ChinaMode2010線下頒獎(jiǎng)活動(dòng)于本月24日在北京順利舉行，本次頒獎(jiǎng)活動(dòng)舉行了五場(chǎng)精彩的Discussion Panel，我們邀請(qǐng)到了眾多業(yè)內(nèi)人士一起來探討互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)趨勢(shì)。我也有幸主持了其中的一個(gè)Panel，現(xiàn)將這個(gè)Panel的一些精彩觀點(diǎn)整 理和大家分享，其他Panel也將在后續(xù)整理之后和大家分享 吳波：我拋磚引玉，我覺得O2O這個(gè)事情，從團(tuán)購的形式出來以后大家談了很多。這種情況尤其對(duì)新品的推廣，對(duì)很多新店的推廣，效果特 別好。我個(gè)人覺得，對(duì)這種O2O模式，現(xiàn)在大家只是看到了一點(diǎn)點(diǎn)曙光的樣子，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展可能機(jī)會(huì)還是很大的。我們只是簡(jiǎn)單地嘗試了一下，感覺消費(fèi)者實(shí) 際上是很喜歡的。 我們還做了一個(gè)飾品，是鉑金的玫瑰花，賣得也很便宜。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ降耆ト∧?，因?yàn)槲覀兣伦龀呻娨曈脩裟欠N，所以我們逼著商家說，我們要不然不 上，我們要上就必須到店取貨，用戶如果當(dāng)時(shí)不滿意，馬上就可以退。結(jié)果那個(gè)單子一下子賣了幾百個(gè)，而且效果特別好。這樣的話，實(shí)際上可以看出來，通過這種 團(tuán)購的方式，O2O的這種做法，其實(shí)還是很可行、很有前途的。 楊浩勇：很多中小有一個(gè)特性，規(guī)模很小，宣傳渠道很少，沒有一個(gè)很好的渠道上他們?nèi)バ麄?。所以我們看到這個(gè)特點(diǎn)，或者說他們的服務(wù)范 圍往往是幾公里之外，很難想象一個(gè)洗衣店，它能服務(wù)一個(gè)非常大的區(qū)域。我們做的很多商家，他的信息是包含地理位置的。趕集一年在花心思研究互聯(lián)網(wǎng)，用戶不 管是在PC上還是在手機(jī)上，都能通過周邊地理位置查找，都能得到自己想要的信息。 李豐：我們看了一個(gè)機(jī)會(huì)，我們不論花很多時(shí)間看生活服務(wù)類的互聯(lián)網(wǎng)營銷也好，或者是叫互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)也好，最大的是從消費(fèi)者角度 看。消費(fèi)方式的變革就是生活時(shí)間分配的變革。我們只是講互聯(lián)網(wǎng)這件事，大家平均花在互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)間，生活方式越來越多，越來越重，導(dǎo)致的結(jié)果是你需要把一 件一件的事都搬上去，因?yàn)槟愕臅r(shí)間就這么多。所以你不管是在網(wǎng)上買服務(wù)，還是在網(wǎng)上招聘，去找旅游的信息，你去買金融產(chǎn)品，包括你去受教育，你將來去看 病，你得把線下的事一件一件搬上來，還是本質(zhì)上在時(shí)間分配上產(chǎn)生變化。所以帶來的商業(yè)機(jī)會(huì)和生活方式的變革。 陳維廣：商人從做生意的角度看這個(gè)事情，看這個(gè)市場(chǎng)。其實(shí)中小企業(yè)他們這么多年來，一路來都是有營銷手段的，通過發(fā)傳單或者其他方 式，所以這個(gè)東西不是新東西。可是為什么最近不管是分類信息，或者是團(tuán)購網(wǎng)，它那么火，其實(shí)在商業(yè)模式上，是有一個(gè)比較大的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的中小企業(yè)，它如果 是通過發(fā)傳單做營銷，它有一個(gè)比較糾結(jié)的地方，就是不知道效果。你怎么去衡量效果，我發(fā)了100個(gè)傳單，有多少客戶來我這個(gè)店用服務(wù)，所以效果是非常難衡 量的。 第二，提供營銷方案的小公司，它也有一個(gè)比較糾結(jié)的問題，很多時(shí)候發(fā)完傳單或者執(zhí)行了它的營銷策略之后，他發(fā)覺收不到錢，因?yàn)榭蛻粽f，你得證明你有效，我才給你錢。所以這些小公司到后來都變成不死不活的公司。 所以從分類信息的角度來講，我覺得不管是趕集網(wǎng)還是其他公司，他們是以效果來收費(fèi)的方式來提供服務(wù)。從團(tuán)購的角度來說，我相信像拉手，比較舒服的是 你先收錢，然后你才給商家，模式上就有一個(gè)不同了。所以這種情況下就雙贏了。對(duì)商家來說，我也能看到效果，對(duì)提供這個(gè)服務(wù)的網(wǎng)上公司，他也能收到錢，也能 把他的盤子做大。所以我覺得這是最大的區(qū)別。 其實(shí)商業(yè)的原理還是一樣的，中小企業(yè)總不能在央視投廣告，他要做他的營銷，要更好的提供營銷手段、營銷服務(wù)，使他能達(dá)到目的，這是關(guān)鍵。再通過這些新的創(chuàng)新模式，雙方都能達(dá)到他們的目標(biāo)。 主持人：四位嘉賓都提到O2O這樣一種模式，比較有價(jià)值的一點(diǎn)在于對(duì)線下廣大中小企業(yè)做營銷是非常有價(jià)值的。提到O2O模 式，2010年不能不提的就是團(tuán)購。說到團(tuán)購就要問問吳總，你在09年之前做過視頻領(lǐng)域，也做過房地產(chǎn)相關(guān)的網(wǎng)站，也做得非常成功。你為什么選擇在 2009年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，也選擇得非常好，你選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)有沒有自己的考慮。或者說團(tuán)購在2010年爆發(fā)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是不是也跟相關(guān)的條件成熟有關(guān)系。 吳波：先回答你后面的問題。我覺得團(tuán)購在中國的爆發(fā)，本身來說是因?yàn)檫@個(gè)模式實(shí)際上打開了生活服務(wù)類在網(wǎng)上進(jìn)行電子商務(wù)交易的一個(gè)新 的時(shí)間點(diǎn)。以前大家都是去查信息，查到以后打券或者是怎么樣，然后去。但是都是到店再付錢。團(tuán)購就一下改變了，有點(diǎn)像電子商務(wù)，就是你先買，已經(jīng)交易之 后，再到那邊去做服務(wù)。所以這本身是一個(gè)新的模式的創(chuàng)新，而本身中國來講，現(xiàn)在國家也在提倡提高內(nèi)需，降低CPI。所以服務(wù)業(yè)也在不斷地受到各個(gè)部門的鼓 勵(lì)，在迅速發(fā)展。本身中國人線下很社會(huì)化，一周晚上聚在一起吃飯的機(jī)會(huì)很多，市場(chǎng)本身也很大。這就是為什么2010年開始團(tuán)購就爆發(fā)得很快。 關(guān)于我們是怎么看的，根本原因是這樣，我們有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是焦點(diǎn)，是養(yǎng)家糊口的，還有給外面做軟件項(xiàng)目，養(yǎng)這個(gè)網(wǎng)站。張朝陽買焦點(diǎn)的時(shí)候，只有網(wǎng) 站，不要軟件。所以我就留下這些人，跟做軟件的工程師在一起。后來我們做了很多項(xiàng)目，其實(shí)都不成功。一直到2008年，跟今天這個(gè)主題也有點(diǎn)關(guān)系，我們的 團(tuán)隊(duì)主要發(fā)力在做手機(jī)用戶端。其實(shí)我們山寨了很多東西，但是說老實(shí)話不靠譜，大家只是玩玩，不是一個(gè)生意，沒辦法做成一個(gè)公司。在2007年大家分析這個(gè) 模式，覺得要做。結(jié)果誰來做CEO，其實(shí)我5年都沒有做CEO了，我一直在支持弟兄們干活。后來說不行，還得我回來做，如果我不回來做的話，我比較容易把 原來和焦點(diǎn)有關(guān)的人忽悠回來。所以后來我只有跟大家一起來做這件事。所以不一個(gè)特別偶然的機(jī)會(huì)，實(shí)際上是等了很久。 我們這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)的人都一起工作了超過10年。 主持人：非常感謝吳總，我們也了解了一下拉手網(wǎng)的發(fā)家史。接下來問一下楊總，趕集網(wǎng)在國內(nèi)做的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，也是領(lǐng)先的做生活服務(wù)類的網(wǎng)站。團(tuán)購對(duì)趕集網(wǎng)這樣的服務(wù)會(huì)不會(huì)帶來什么沖擊。 楊浩勇：我覺得可能是沒有任何沖擊。我們看到我們所有客戶，沒有一個(gè)客戶找到趕集說，我們一起做個(gè)團(tuán)購吧，即使團(tuán)購這么火。還有很多 服務(wù)類的企業(yè)，它其實(shí)是不太好團(tuán)購的。比如這家洗衣店，它只服務(wù)兩個(gè)小區(qū)，怎么團(tuán)。但是它的確有宣傳需求。這樣的廣告需求在趕集上能非常好的解決。我們是 按照效果付費(fèi)，你們可能沒有想到這些中小企業(yè)愿意為一個(gè)效果廣告付多少錢，我說兩個(gè)數(shù)據(jù)，第一個(gè)是搬家公司愿意為潛在的搬家的人給他們打電話付多少錢，這 個(gè)數(shù)在趕集上是60塊錢一個(gè)電話，還不一定成交。第二個(gè)是裝修公司，愿意為一個(gè)潛在的客戶付多少錢，500塊一個(gè)電話。這些都是在趕集上可以得到滿足的廣 告需求，有很多，就不單是團(tuán)購。 主持人：還有一個(gè)問題，或者我們可以這樣來看，以前電子商務(wù)對(duì)產(chǎn)品而言，它有三個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是信息流，一個(gè)是支付，另外一個(gè)是物流，對(duì)于團(tuán)購可能是解決了兩個(gè)，一個(gè)是信息流，一個(gè)是支付。趕集網(wǎng)是不是可以理解為純粹的目前還是以信息流的層面上在提供服務(wù)。 楊浩勇：線下的需要倉儲(chǔ)，都不是我們所擅長(zhǎng)的。 主持人：接下來問李總一個(gè)問題，我記得你提到過一個(gè)觀點(diǎn)，團(tuán)購更多的是電子商務(wù)，搜索引擎的更多的是為第二產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品提供營銷的平臺(tái)，而團(tuán)購這樣的平臺(tái)更多的是打開了為第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷的平臺(tái)。你可以再詳細(xì)闡述一下這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ 李豐：簡(jiǎn)單來講，我們當(dāng)時(shí)講的是百度本身是一個(gè)蠻大的公司，或者市值表現(xiàn)的很好的原因，就是因?yàn)樗蜷_了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告的增量市場(chǎng)， 因?yàn)樵诎俣戎埃旧线€是最大型的公司，就是很有實(shí)力的公司在門戶網(wǎng)站上投廣告。百度的好處是本身打開了中小企業(yè)，尤其是制造型的中小企業(yè)，希望把產(chǎn)品 賣到全國去的這類需求。這類廣告需求是原來沒有的廣告需求，是增量市場(chǎng)。所以百度和谷歌所做的這件事情，解決了在原來在線下的廣告市場(chǎng)，搬到了線上。第三 產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)最大的一個(gè)行業(yè)是足夠多，最夠碎，不管是對(duì)GDP的貢獻(xiàn)也好，還是整個(gè)的廣告總額也好，它應(yīng)該超過了第二產(chǎn)業(yè)，超過了我們的第一產(chǎn)業(yè)。所以換 句話講，第三產(chǎn)業(yè)沒有辦法做本地廣告，這里面很多人甚至沒有辦法去百度上做很有效的很多量的廣告。我們的團(tuán)購也好，生活服務(wù)也好，觸發(fā)了一個(gè)O2O的需 求。觸發(fā)了一個(gè)更大的增量市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)所產(chǎn)生的商業(yè)模式，從規(guī)模上來講，也應(yīng)該是若干個(gè)百度級(jí)別的規(guī)模，所以它是一個(gè)很有前途的市場(chǎng)。趕集有一個(gè)很好的 商業(yè)模式，就是我把流量轉(zhuǎn)化成電話，因?yàn)殡娫捠且粋€(gè)服務(wù)型的中小企業(yè)最容易接受的線下的形式。他們就用這個(gè)辦法也觸發(fā)了一個(gè)蠻大的第三產(chǎn)業(yè)。 主持人：剛才提到趕集網(wǎng)是把流量轉(zhuǎn)化成電話?，F(xiàn)在有另外一個(gè)觀點(diǎn)，團(tuán)購這樣一種模式是把流量變現(xiàn)的方式。國內(nèi)很大多的網(wǎng)站，包括騰訊、新浪都做了團(tuán)購，把它的流量變現(xiàn)。 李豐：團(tuán)購這件事跟傳統(tǒng)營銷還不太一樣，可能60%-70%的活是在線下。團(tuán)購還有另外一個(gè)特點(diǎn)，為什么它用大折扣促銷，在網(wǎng)上做服 務(wù)的交易很難，因?yàn)槲覀兌忌钤诂F(xiàn)實(shí)里，服務(wù)類是非標(biāo)準(zhǔn)化，它沒有辦法事先準(zhǔn)確地知道是好還是壞，所以你愿意去嘗試的成本就很高，為了抵消在決策上很大的 成本，它就用折扣來付錢去刺激你愿意買一個(gè)自己之前不太了解的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。團(tuán)購找到了這個(gè)方法去撬動(dòng)這個(gè)需求。 主持人：陳總，作為一個(gè)資深的投資人，您對(duì)趕集網(wǎng)這類的本地生活消費(fèi)類服務(wù)，和團(tuán)購這樣的生活消費(fèi)類服務(wù)，他們之間的不同點(diǎn)，以及你個(gè)人更看好哪一類的發(fā)展趨勢(shì)。 陳維廣：從模式方面來看，其實(shí)是不沖突的。因?yàn)樗麄冡槍?duì)的服務(wù)是不一樣的。而且我覺得有一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)。不管是分類信息，或者是通過電話，通過團(tuán)購，這都是一個(gè)手段。最終目的是你如何提供更好的營銷手段，給你的中小客戶，這個(gè)是最核心的。 第二個(gè)是你想把他們中小企業(yè)的這些服務(wù)，和你網(wǎng)上的用戶很好地匹配，我相信拉手這邊，想確定回頭客，他就是用了這個(gè)服務(wù)，能不能確保下次還會(huì)再來。所以我感覺不管是分類信息或者是團(tuán)購，只是手段。核心是匹配，還有回頭率，這個(gè)是關(guān)鍵。 回到李豐剛才講的，就是大公司比較難做這個(gè)事，第一團(tuán)購這個(gè)事情有比較多線下的東西。包括這些分類信息，因?yàn)樗鼱砍兜胶芏嘀行∑髽I(yè)的信息、個(gè)人的信息，你怎么知道哪些東西是真的、是假的，有很多技術(shù)的含量在里面。所以我不覺得這是大公司能做好的地方。 第二，我覺得市場(chǎng)足夠大，所以手段的差異只是表面的。核心的是這些公司是能把它的客戶服務(wù)好。這是關(guān)鍵。 主持人
主持人：O2O模式本身的概念就是很多的線下服務(wù)，通過線上的方式來進(jìn)行銷售，通過線下的方式去消費(fèi)這些服務(wù)。我個(gè)人理解O2O的模式是兩部分，一部分是Online2Online，是線上消費(fèi)過程，另外一部分是Offline，線下消費(fèi)服務(wù)。請(qǐng)嘉賓談一下自己對(duì)O2O的理解。
