浙江金華人金建勝2007年從中國包裝網(wǎng)辭職創(chuàng)業(yè)，他躊躇滿志，準備大干一場。金建勝創(chuàng)辦了環(huán)球礦業(yè)網(wǎng)，最初只有幾個人。在2007年的中國互聯(lián)網(wǎng)界，像金建勝這樣一頭扎進垂直網(wǎng)站的冒險家不計其數(shù)，他們的創(chuàng)業(yè)沖動大多來自于同年中國化工網(wǎng)在深圳A股的上市。在圈內(nèi)，中國化工網(wǎng)創(chuàng)始人孫德良的故事，很多人都能倒背如流：有一天，還在做服裝行業(yè)網(wǎng)站的孫德良去杭州一個服裝博覽會做市場調(diào)查，一場突如其來的大雨把參展商和觀眾都澆得無影無蹤。孫德良突然想起有個老同學在附近的化工公司工作，于是前去避雨。他發(fā)現(xiàn)老同學有整整一抽屜全國各地大小化工公司的名片，孫德良眼前一亮，馬上決定做化工行業(yè)的電子商務(電商頻道)網(wǎng)站。此后，中國化工網(wǎng)會員加廣告收費的模式成了無數(shù)垂直網(wǎng)站爭先效仿的對象。
“一批創(chuàng)業(yè)者受到孫德良的鼓舞，垂直網(wǎng)站如雨后春筍，一時間出現(xiàn)了有好幾萬家，不過大部分最后都難以維持生存，大浪淘沙，都死掉了。”國內(nèi)最大的中小企業(yè)信息提供商——銘萬公司副總經(jīng)理張桐銘回憶起2007年中國垂直網(wǎng)站的繁榮圖景不免唏噓，“目前，國內(nèi)規(guī)模較大的垂直網(wǎng)站有5600家，總收入超過253億。這其中，有的垂直網(wǎng)站規(guī)模很小，僅僅幾個人，雖能養(yǎng)活自己，但難以有突破性發(fā)展。”
中國B2B聯(lián)盟
2004年，面對剛剛興起的垂直網(wǎng)站，銘萬萌生了做電子商務聯(lián)盟的想法，其推出的“中國產(chǎn)品推廣聯(lián)盟”是當時中國最早的電子商務聯(lián)盟平臺。“最初的想法很簡單，把所有的垂直網(wǎng)站聯(lián)合起來做大。”張桐銘說，“那時候，加盟網(wǎng)站的數(shù)量瘋狂增長，最高峰的時候達到了8700家。”事實上，做電子商務聯(lián)盟的想法一直縈繞在銘萬創(chuàng)始人張冀光腦中，早在1996年，張冀光就推出了中國最早的B2B網(wǎng)站——中國商業(yè)資訊網(wǎng)，而“大電子商務的計劃”也是當時眾多互聯(lián)網(wǎng)公司雄心勃勃的夢想。
從2004年到2007年，中國垂直網(wǎng)站經(jīng)歷了爆炸式的增長，但水平良莠不齊，最后只有20%活了下來。“到了2010年初，整個垂直網(wǎng)站的格局發(fā)生了巨大的變化，所以我們重新把垂直網(wǎng)站聯(lián)盟的想法放到戰(zhàn)略核心位置，”張桐銘說，“當時就下了決心，嚴格控制加盟商的數(shù)量和質(zhì)量，總體盤子控制在1000家左右，這是第一條。”
2010年初，銘萬找到金建勝的環(huán)球礦業(yè)網(wǎng)的時候，后者已經(jīng)發(fā)展成了中國最大的礦業(yè)垂直網(wǎng)站。金建勝很爽快同意加入，在他看來，加入聯(lián)盟不僅能收入一定的年費，而且還能獲得免費的廣告推廣，這個交易挺劃算。環(huán)球礦業(yè)網(wǎng)隨即成為中國B2B聯(lián)盟最初的200家垂直聯(lián)盟網(wǎng)站中的一家。2010年4月，中國B2B聯(lián)盟正式推出，對加盟的垂直網(wǎng)站設(shè)定的門檻是在行業(yè)前三、PR值(網(wǎng)頁級別技術(shù))和信息更新優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站。接下來，銘萬一家家去談，陣營逐漸擴大，比如行業(yè)排名第一的中國五金網(wǎng)、中華機械網(wǎng)站，前者日瀏覽量150萬次，注冊會員10萬家，而后者日均瀏覽量則超過了500萬人次。
“目前中國B2B聯(lián)盟已經(jīng)覆蓋了全國超過69%的企業(yè)采購人員和76%的企業(yè)老板，目標是做中國電子商務最主要集散地。”該聯(lián)盟的內(nèi)部人士說。
抱團取暖
做了近10年互聯(lián)網(wǎng)營銷的劉學合在天津大港經(jīng)營一家儀表公司，年初公司加入了中國B2B聯(lián)盟。現(xiàn)在公司內(nèi)部已經(jīng)沒有線下銷售員，面對面的銷售全部改成了電子商務。“我這么做已經(jīng)差不多五六年了，大港很多民營企業(yè)都在學我們。”劉學合說。
據(jù)清華大學教授柴躍廷介紹，在過去一年里，中小企業(yè)電子商務應用規(guī)模呈快速增長態(tài)勢，在未來，更多的中小企業(yè)將選擇行業(yè)性、專業(yè)化的行業(yè)網(wǎng)站平臺。工信部中小企業(yè)電子商務研究課題組調(diào)查顯示，2009年中小企業(yè)電子商務規(guī)模達1.99萬億元，同比增長20.3%，其中選擇垂直網(wǎng)站的中小企業(yè)占13.9%。
但與此同時，在過去的一年中，主要以廣告為贏利手段的垂直網(wǎng)站正在面臨著痛苦的轉(zhuǎn)型，由于廣告主投放總量的減少，資本對這些垂直網(wǎng)站的盈利預期正在降低。“做得太辛苦，有時甚至想不如賣掉算了。”一位垂直網(wǎng)站的內(nèi)部人士坦陳。垂直網(wǎng)站走到了一個十字路口，靠專業(yè)領(lǐng)域廣告投放為主要盈利來源的業(yè)務模式已經(jīng)面臨著嚴重的挑戰(zhàn)。長城潤滑油的一位經(jīng)銷商說：“國內(nèi)僅潤滑油行業(yè)的網(wǎng)站就有幾十家，很難判斷該投哪一家。同時，我們需要整合上下游伙伴，這樣下來，涉及的網(wǎng)站就會有上百家，投放廣告就更難操作。”
“B2B聯(lián)盟的商業(yè)模式主要靠產(chǎn)品搜索、提供商機、建立社區(qū)來整合上下游的關(guān)系，通過搜索來帶動客戶訪問量。把人群區(qū)分出來，形成行業(yè)群體，提供入口服務。而中國大部分中小企業(yè)是工業(yè)類企業(yè)，它們需要更專業(yè)的垂直網(wǎng)站，去尋找所需的信息和產(chǎn)品?，F(xiàn)在問題是，垂直網(wǎng)站的數(shù)量過多了。”張桐銘說，他認為，未來單純信息類的垂直網(wǎng)站需要抱團取暖，因為只提供資訊會造成用戶群太小、廣告價值偏低，將很難出現(xiàn)前幾年那樣爆發(fā)性的增長。因此，這些垂直網(wǎng)站應該嘗試著向其他領(lǐng)域延伸，比如與搜索引擎或者運營商合作等等。
而賽迪集團的劉丹認為，垂直網(wǎng)站向電子商務的轉(zhuǎn)型過程中，應該更多地運用先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，如通過SNS更多地加入客戶的互動，將用戶更加牢固地粘著在網(wǎng)站上。比如在逛街網(wǎng)上，網(wǎng)友可以發(fā)帖、相互交流信息，這樣的網(wǎng)站就不僅是一個電子商務的網(wǎng)站，而且是融合了SNS技術(shù)的交流平臺。
“對于行業(yè)類的垂直門戶來說，關(guān)鍵之處是通過行業(yè)間聯(lián)合或者扶持經(jīng)銷商的方式擴展生態(tài)系統(tǒng)，形成盡量完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在這個領(lǐng)域也可以分為兩大類：有一種本身是經(jīng)銷商，有貨源，可以通過電子商務獲得更多的客戶、擴大自己的生態(tài)系統(tǒng);還有一種是從網(wǎng)站走向經(jīng)銷商，比如點評網(wǎng)，就是先有用戶再向企業(yè)延伸。誰在這個領(lǐng)域整合得最完整，誰就有可能做得最大。”北極光創(chuàng)投副總裁張朋認為，在這種情況下，垂直網(wǎng)站的合縱連橫則是一個必然的出路。
信息流、物流、資金流
除了抱團取暖的垂直聯(lián)盟之外，將行業(yè)不斷細分也是必然的趨勢。在B2B領(lǐng)域大名鼎鼎的敦煌網(wǎng)就證明了這一點。
在外貿(mào)B2B的眾多網(wǎng)站中，敦煌網(wǎng)脫穎而出憑借的是實行交易完成后收費的制度。而包括阿里巴巴在內(nèi)的B2B平臺，收取會員費都是最主要的盈利模式，敦煌網(wǎng)的打法則完全不同。比如一家美國五金店想要采購一批水管，以前通常會選擇在附近的州一級水管總代進貨，但在金融風暴的環(huán)境下，這家五金店最終在敦煌網(wǎng)上看到了滿意的產(chǎn)品并下了訂單。幾小時后，它收到了來自敦煌網(wǎng)關(guān)于這種水管產(chǎn)品的詳細參數(shù)和電子合同。在確認合同并按敦煌網(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)支付方式付款后，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網(wǎng)“交易服務型B2B”的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)的注重信息發(fā)布、把信息推廣發(fā)揮到極致的“信息服務型B2B”有著很大的區(qū)別。
