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    一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書無(wú)疑是創(chuàng)業(yè)者成功的基石。然而，文字是蒼白的，而語(yǔ)言卻可以表現(xiàn)得曼妙而生動(dòng)。于是，當(dāng)一份好的商業(yè)計(jì)劃書，遇上一位更加優(yōu)秀展示者，成功盡在咫尺。所以，很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資人的會(huì)晤才是成功的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)拿著一份具有說(shuō)服力的商業(yè)計(jì)劃書，敲開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)投資人的辦公室，介紹項(xiàng)目的投資機(jī)會(huì)，并且充分展示自己的個(gè)人魅力，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資人的眼球和他們手里的資金。下面我們向讀者介紹這份文字之外的商業(yè)計(jì)劃書。
    一、成功從第一眼開(kāi)始
    雖然，很多人不相信“一見(jiàn)鐘情”，然而在風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域，如果創(chuàng)業(yè)者不能給風(fēng)險(xiǎn)投資人一個(gè)完美的第一印象，可以肯定——他不可能成功！
    “我不會(huì)跟一個(gè)穿得像只鱷梨一樣的女士談生意。”
    風(fēng)險(xiǎn)投資人史蒂夫·布羅托曼( Steve Brotman)在其職業(yè)生涯的初期，曾遇到一個(gè)前來(lái)辦公室拜訪的女子。
    那名女子從頭到腳穿著一身墨綠色的衣服，從提包里拿出一份商業(yè)計(jì)劃書，想要籌建一家公司，公司名字里帶有“鱷梨”( avocado)兩個(gè)字。
    “不管我是否感興趣，你從一開(kāi)始就失敗了。”現(xiàn)為紐約風(fēng)險(xiǎn)投資基金GreenhillSAVP董事總經(jīng)理的布羅托曼對(duì)那名女子說(shuō)，“我不會(huì)跟一個(gè)穿得像只鱷梨一樣的女士談生意。”
    二、推銷項(xiàng)目，推銷自己
    風(fēng)險(xiǎn)投資人都會(huì)同意這樣一個(gè)觀點(diǎn)——他們投資的是人，而不是創(chuàng)意。然而，創(chuàng)業(yè)者在推介項(xiàng)目時(shí)，最容易忽視的環(huán)節(jié)就是介紹自己。
    又說(shuō)，“項(xiàng)目推介就像是第一次約會(huì)”，“很多創(chuàng)業(yè)者根本不做自我介紹，更不要說(shuō)推介自己。他們往往只是給個(gè)名字，遞張名片，或者直接開(kāi)始介紹項(xiàng)目。
    布羅托曼還強(qiáng)調(diào)，如果創(chuàng)業(yè)者之前有過(guò)一些成功經(jīng)歷，就應(yīng)該講出來(lái)，自我謙虛很可能會(huì)坐失良機(jī)。
    除了自我介紹，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該介紹自己的團(tuán)隊(duì)成員，并讓其開(kāi)口說(shuō)話。風(fēng)險(xiǎn)投資人說(shuō)，他們需要了解項(xiàng)目中的其他成員，并且判斷他們是否值得信任。
    加州的Canaan Partners公司是一家從事技術(shù)和醫(yī)療企業(yè)的的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，公司管理層表示，這些年來(lái)他們經(jīng)歷了很多糟糕的項(xiàng)目推介會(huì)。有一次，某個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的首席執(zhí)行官正在激情澎湃地介紹自己的商業(yè)計(jì)劃，而企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的副總裁卻在一旁打瞌睡！可以想到，Canaan Partners公司最終沒(méi)有給那家企業(yè)投資。
    三、小語(yǔ)言，大收獲
    創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目推介時(shí)應(yīng)避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。即使有不得不用的情況，也要說(shuō)得簡(jiǎn)單明了，并且最好能用類比的方式，讓聽(tīng)眾容易聯(lián)想到他們熟悉的事物。“我總是說(shuō)，把這些對(duì)你媽媽說(shuō)一遍”，紐約一家私人投資管理公司Ascend Venture Group LLC的合伙人凱麗。沙奇( Kylie Sachs)說(shuō)，“用你媽媽能聽(tīng)懂的方式說(shuō)話。”
    風(fēng)險(xiǎn)投資人表示，項(xiàng)目推介時(shí)還應(yīng)力求語(yǔ)言的連貫流暢，不能東拉西扯；回答問(wèn)題不要遮遮掩掩，尤其是當(dāng)投資者以不同方式多次詢問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)，要以深思熟慮和推心置腹的態(tài)度，來(lái)解答投資者對(duì)商業(yè)計(jì)劃存在的疑惑。。
    四、推介會(huì)只是敲門磚
    每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都希望能給投資者留下深刻的印象，然而他們往往認(rèn)為這樣的機(jī)會(huì)只存在于項(xiàng)目推介會(huì)上——推介結(jié)束勝負(fù)即出，游戲結(jié)束。風(fēng)險(xiǎn)投資人布羅托曼說(shuō)，“我經(jīng)常覺(jué)得奇怪，有那么多創(chuàng)業(yè)者做過(guò)第一次推介后，便從此杏無(wú)音信了”。
    風(fēng)險(xiǎn)投資人每天都會(huì)收到很多會(huì)面請(qǐng)求，如果他們邀請(qǐng)你去介紹商業(yè)計(jì)劃，那就說(shuō)明他們對(duì)項(xiàng)目，對(duì)你都真的很感興趣。所以，即使創(chuàng)業(yè)者在初次會(huì)面后得到否定的回答，也應(yīng)該和風(fēng)險(xiǎn)投資人繼續(xù)保持聯(lián)系。因?yàn)椋词惯@個(gè)投資者不能對(duì)你提供資金支持，但他也許會(huì)和別人溝通，并且讓你認(rèn)識(shí)愿意出資的人。
    風(fēng)險(xiǎn)投資人提示說(shuō)，進(jìn)一步解釋初次會(huì)面中提出的問(wèn)題，是一個(gè)與投資者再次聯(lián)系的很好方式。因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在推介結(jié)束會(huì)后迅速回答任何懸而未決的問(wèn)題，并以此為由保持與風(fēng)險(xiǎn)投資人的聯(lián)系。