2019年，昔日競(jìng)爭(zhēng)慘烈的教育細(xì)分賽道紛紛迎來洗牌，資本則在標(biāo)的選擇上趨于慎重。教育行業(yè)呈現(xiàn)出“冰火兩重天”的景象，一邊是部分教育機(jī)構(gòu)被迫退出市場(chǎng)，另一邊則是各賽道黃金獨(dú)角獸強(qiáng)勢(shì)崛起。而這也向整個(gè)教育行業(yè)釋放出一個(gè)明確信號(hào)，教學(xué)實(shí)力是否過硬，用戶口碑是否優(yōu)質(zhì)才是教育機(jī)構(gòu)安身立命的本質(zhì)。
2019年2月，掌門教育完成了3.5億美金E-1輪融資，逆勢(shì)融資意味著掌門成為持續(xù)俘獲創(chuàng)投圈的少數(shù)機(jī)構(gòu)之一。談及此，掌門教育創(chuàng)始人兼CEO張翼對(duì)投資界介紹：“這一輪融資是在2018年整體行業(yè)發(fā)生變化的情況下進(jìn)行的，當(dāng)時(shí)的投資人比較關(guān)心這家教育機(jī)構(gòu)是否具備穿越周期和迎接下半場(chǎng)的能力。”
這對(duì)應(yīng)著行業(yè)里三大年度趨勢(shì)：第一，頭尾部機(jī)構(gòu)分化明顯，行業(yè)馬太效應(yīng)凸顯；第二，伴隨著整合潮出現(xiàn)，資源向頭部?jī)A斜，教育行業(yè)下半場(chǎng)轉(zhuǎn)入了對(duì)內(nèi)容、技術(shù)實(shí)力和服務(wù)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。第三，頭部企業(yè)在占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)份額后，將維持穩(wěn)健的增長速度，從而不斷優(yōu)化自身盈利模型。企業(yè)面向投資人要用數(shù)據(jù)說話，另一方面，投資人也在深入研究業(yè)務(wù)壁壘所在，和企業(yè)的可持續(xù)性。
對(duì)于下半場(chǎng)，掌門的答案是落在行動(dòng)上的。最直觀的是在1對(duì)1業(yè)務(wù)上繼續(xù)強(qiáng)化教學(xué)品質(zhì)和口碑，但這也往往最難琢磨，一個(gè)可以量化的指標(biāo)是用戶規(guī)模。截至目前，掌門教育注冊(cè)學(xué)員數(shù)量超過2600萬，處于一個(gè)穩(wěn)健增長的狀態(tài)，覆蓋全國600多個(gè)省市縣，續(xù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。
此前，掌門教育的創(chuàng)始人張翼就曾在采訪中表示，在線教育1對(duì)1模式的機(jī)會(huì)只屬于第一名，即便是第二名都很難，原因是“教育行業(yè)的重模式、重投入決定了每個(gè)細(xì)分賽道里只能容納下第一名”，這是張翼的預(yù)判，也是在線教育行業(yè)的共性和每一家教育機(jī)構(gòu)能夠持續(xù)化運(yùn)營的根本。
發(fā)展了5年，掌門教育沖到了頭部地位，業(yè)務(wù)板塊卻沒有局限于此：目前，掌門教育業(yè)務(wù)包含兩大拳頭板塊，一是學(xué)科教育品牌掌門1對(duì)1，二是綜合素質(zhì)教育品牌掌門少兒，用他們的話說，這二者在技術(shù)和教研能力上共建共享。
與此同時(shí)，掌門教育率先回歸理性，在行業(yè)超速前行下適時(shí)“換擋”，保證穩(wěn)健增長的同時(shí)，回歸本心和口碑，走起了一條更為健康的發(fā)展之路。
5年7輪融資，掌門教育成VC/PE的“黃金標(biāo)的”
“相比刻意追逐資本，我們更在意的是用戶，當(dāng)你的產(chǎn)品做得足夠好，資本會(huì)主動(dòng)選擇你。”這是掌門教育的一貫原則。
2014年，在剛剛起步做在線1對(duì)1輔導(dǎo)的掌門團(tuán)隊(duì)里，每一個(gè)人都身兼數(shù)職。張翼當(dāng)時(shí)也是平臺(tái)的數(shù)學(xué)老師之一，有次他帶病直播，學(xué)生家長聽到后給他撥了一個(gè)電話：“張老師，我寄點(diǎn)東西給你吧，你要好好保重身體，我家孩子全都靠你了。”這成為他創(chuàng)業(yè)生涯里印象最深刻的事，“沒當(dāng)過老師的人大概難以想象。”
同樣無法忽視的，是當(dāng)時(shí)行業(yè)環(huán)境和資本低潮帶來的影響。張翼在 2015 年年初籌劃募集 A 輪融資，但沒想到的是，這一輪融資與“O2O投資潮”的巔峰撞車，更趕上了那一輪的資本寒冬。當(dāng)時(shí)，教育行業(yè)集中涌現(xiàn)了在線1對(duì)1、網(wǎng)校、O2O等多種在線教育模式，但由于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正處于共享經(jīng)濟(jì)萌發(fā)期，投資人的關(guān)注重心還未轉(zhuǎn)移到1對(duì)1模式上。
另一方面，非規(guī)則化的 IPO 暫停和經(jīng)濟(jì)增長率的降低共同導(dǎo)致了 2015 年年中開始的資本寒冬；8月、9月的新基金大多都處于未完成募資的狀態(tài)，甚至許多大型企業(yè)也都受到這輪資本寒冬的影響。
在大多數(shù)投資人還看不清在線1對(duì)1模式時(shí)，青松基金曾給了掌門天使融資，A輪時(shí)，掌門找到了雷軍，“當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備了一個(gè)20分鐘左右的BP，后來A輪進(jìn)來了2千萬，所以我們戲稱這是個(gè)價(jià)值2千萬的BP。”掌門教育聯(lián)合創(chuàng)始人吳佳峻介紹。
盡管如此，資金富裕起來的掌門教育還是早早意識(shí)到苦煉內(nèi)功的重要，從2015年就開始培養(yǎng)穿越周期迎接寒冬的能力。發(fā)展初期，掌門在3年時(shí)間里搬了7次家，2017年，在上海輾轉(zhuǎn)搬家多次的掌門終于有了總部的3棟樓，吳佳峻幽默地表示：“終于能在晚上和周末加班的時(shí)候開空調(diào)了。”
隨著市場(chǎng)風(fēng)向的變化，在線教育1對(duì)1一度全面開花，受到資本的追捧。同時(shí)，掌門教育憑借自身在行業(yè)內(nèi)的頭部地位和在用戶群體中的優(yōu)質(zhì)口碑，成為讓投資人瘋狂追逐的“黃金標(biāo)的”。5年時(shí)間里，掌門教育陸陸續(xù)續(xù)完成了7輪融資，青松基金、順為資本、達(dá)晨創(chuàng)投（現(xiàn)為達(dá)晨財(cái)智）、華興新經(jīng)濟(jì)基金、StarVC、華平投資、元生資本、CMC資本等成為座上賓。
“從2014年下決心做在線教育，我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)教育的發(fā)展前景從未有過懷疑，它是建立在日常學(xué)習(xí)痛點(diǎn)上的行業(yè)變革之舉。”張翼說道。這些年他們依舊對(duì)這件事帶有理想主義情懷，“我這一路有理想正在實(shí)現(xiàn)的感覺。” 吳佳峻這樣說。
在線1對(duì)1穩(wěn)健增長，順勢(shì)而為擴(kuò)張新賽道
K12的巨大市場(chǎng)和用戶基礎(chǔ)，讓在線1對(duì)1迅速經(jīng)歷了“少有人問津——資本追捧——回歸理性”的階段。
從2018年起，爭(zhēng)得你死我活的各教育細(xì)分賽道紛紛迎來洗牌，創(chuàng)投圈也冷了下來，急于找到輸血來源的各家教育機(jī)構(gòu)陷入低潮。掌門在2019年初宣布了3.5億美元的E-1輪融資，成為行業(yè)佼佼者。對(duì)于掌門教育來說，這筆融資是他們過去5年發(fā)展的階段性總結(jié)，有三個(gè)層次的意義：
第一，個(gè)性化教育還有值得深挖的價(jià)值。無論是1對(duì)1還是小班課，都代表著因材施教，因人而異的教育發(fā)展理念，未來這部分教育需求還會(huì)有更大的增長空間；
第二，增長前景?；谡崎T1對(duì)1在在線1對(duì)1教育領(lǐng)域的領(lǐng)先市場(chǎng)地位。參照未來掌門業(yè)務(wù)還將繼續(xù)保持高速增長，投資人也看到了這種前景；
第三，2018年推出的掌門少兒新業(yè)務(wù)規(guī)模增速達(dá)到預(yù)期，“起勢(shì)成長非?？欤崎T少兒目前學(xué)員續(xù)費(fèi)率高達(dá)89%，轉(zhuǎn)介紹率突破50%，整體發(fā)展態(tài)勢(shì)比較理想。”
在新一輪資本寒冬的洗刷之下，如今掌門教育的1對(duì)1業(yè)務(wù)已經(jīng)處在絕對(duì)的行業(yè)頭部地位，主要針對(duì)三年級(jí)以上到高三學(xué)年段的青少年學(xué)科教育。
隨著教育行業(yè)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，UE 模型的健康度、老用戶的復(fù)購和推薦率成為了更被關(guān)注的指標(biāo)。頭部企業(yè)的發(fā)展路徑同樣有跡可循，在教育行業(yè)的歷史中，營收超過 50 億之后，教育企業(yè)往往會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的增速，同時(shí)有空間去調(diào)整自身不合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，從而使自己的盈利模式不斷優(yōu)化。
“打仗的時(shí)候大家都很瘋狂，拼命的沖收入，一年增長四五倍?，F(xiàn)在格局塵埃落定了，大家會(huì)盡力做成一個(gè)更健康的、盈利的模型，所以我覺得今年是一個(gè)轉(zhuǎn)折年，大家會(huì)回歸理性、回歸商業(yè)本身”，張翼曾在采訪中表示。
讓張翼感到欣慰的是，掌門在“精耕細(xì)作”方面依舊表現(xiàn)出色，據(jù)了解，2019年掌門的口碑轉(zhuǎn)化（轉(zhuǎn)介紹）比去年高了 2 倍。
在素質(zhì)教育業(yè)務(wù)板塊，2018年底，掌門正式推出面向3-10歲兒童的在線少兒數(shù)理思維子品牌掌門少兒。依托掌門1對(duì)1多年沉淀的用戶基礎(chǔ)，掌門少兒在小學(xué)1-3學(xué)年段已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)可觀的市場(chǎng)份額，躋身第一梯隊(duì)。而隨著進(jìn)一步向低幼學(xué)齡段市場(chǎng)的拓展，掌門少兒將不斷擴(kuò)大其在該賽道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
張翼強(qiáng)調(diào)，這是順勢(shì)而為的結(jié)果。2014年，家長和學(xué)生希望能對(duì)學(xué)習(xí)的空間和時(shí)間有更好地利用方式，于是有了在線教育；但到了2019年，這個(gè)需求可能變成了“如何高效學(xué)習(xí)”，并且需求本身越來越多樣化，掌門在滿足需求的同時(shí)，也要對(duì)形式和內(nèi)容進(jìn)行從無到有的創(chuàng)新探索。
“以前素質(zhì)教育難以規(guī)?；土炕?，但隨著新政策、新技術(shù)和新評(píng)價(jià)體系的成熟，素質(zhì)教育迎來了發(fā)展機(jī)會(huì)，所以我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇進(jìn)入，用過去在學(xué)科教育領(lǐng)域的技術(shù)能力和成功經(jīng)驗(yàn)去做好素質(zhì)教育類產(chǎn)品。”
低齡素質(zhì)教育產(chǎn)品和高齡學(xué)科類產(chǎn)品在課程打造上有很大差異，不論是老師的選拔、課件的展示還是學(xué)生適合的班型都不一樣。掌門少兒則形成了一套特有的評(píng)測(cè)體系，能夠?qū)W(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)和階段難度進(jìn)行量化和動(dòng)態(tài)調(diào)整，這是一個(gè)從無到有的創(chuàng)新。
重點(diǎn)投入教研和技術(shù)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)快速迭代
從2014年開始，掌門教育的每一輪融資資金都會(huì)大比例地投向教研和技術(shù)研發(fā)，掌門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)攻堅(jiān)了“直播時(shí)延控制在300毫秒以內(nèi)”的問題。
如今看來，掌門搭建了一套智能化教研體系，做到了兼具個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化雙重標(biāo)準(zhǔn)。在教師端著重就教研標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行了一系列智能升級(jí)，在學(xué)生端利用AI技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別、匹配和個(gè)性化分析，最終做到千人千面的個(gè)性化學(xué)習(xí)效果。
目前，掌門教研院產(chǎn)出的教研內(nèi)容初具規(guī)模，其中智能化平臺(tái)視頻模塊切片已突破10萬，AI課件達(dá)到120萬，AI題庫達(dá)到1200萬，覆蓋95個(gè)版本，這些都為教學(xué)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。此外，在數(shù)據(jù)訓(xùn)練層面，掌門平臺(tái)上平均每天運(yùn)行10萬節(jié)課程，每天的課件使用數(shù)達(dá)30萬套，題庫中題目的日均使用次數(shù)達(dá)到1000萬次，這些數(shù)據(jù)的累積也為打造更為精準(zhǔn)、智能的AI教學(xué)系統(tǒng)打下基礎(chǔ)。
這也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的邏輯，如果不能持續(xù)滿足用戶需求，不能將產(chǎn)品快速迭代，那么競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大打折扣。張翼介紹：“這個(gè)邏輯落在教育行業(yè)，在教育本身的慢和互聯(lián)網(wǎng)的快之間需要有一個(gè)取舍，如果沒有取舍到位，發(fā)展就自然掉隊(duì)了。”
每一年，掌門公司內(nèi)部都會(huì)有一個(gè)特別的主題，掌門曾經(jīng)提過“方向第一”的概念，在2017年，他們著重打造品牌；2018年，著重打造產(chǎn)品；2019年，這個(gè)主題變成了口碑。“掌門的口碑來自于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是我們始終堅(jiān)持的東西”。
2019年是在線教育的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，創(chuàng)投環(huán)境遇冷，很多蒙眼狂奔或者被資本市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所影響的企業(yè)沒有找準(zhǔn)方向，再想發(fā)展已經(jīng)為時(shí)已晚。洗牌還在持續(xù)，不規(guī)范的中小型機(jī)構(gòu)在陸續(xù)退出市場(chǎng)，而行業(yè)頭部則需要在穩(wěn)定增速下，持續(xù)優(yōu)化自身的盈利模型。
“明年大家會(huì)更關(guān)注模型的健康程度，也就是未來的可持續(xù)發(fā)展，這時(shí)候行業(yè)頭部的優(yōu)勢(shì)就展現(xiàn)出來了。”張翼說。
