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這個故事講的是用戶獲?。╱ser acquisition）。

一次某Y Combinator Partner說到，YC的10分鐘面試其實很簡單，就是問你打算如何獲取用戶。如果你已經有100個用戶，如何獲取1000個？如果你已經有1000個，如何獲取接下來10000個？

用戶獲取，對startup來說就是早期最重要的一場生死戰(zhàn)。

這里講講Dropbox早期（2007年-2010年）的故事——那會兒Dropbox的用戶已經達到了千萬。

誰是這個“多臺電腦之間的文件同步”產品的Early Adopter？鑒于這本來就是Houston同學（創(chuàng)投分享會注：Dropbox創(chuàng)始人）自己的一個痛點，他自然而然地就想到了跟他一樣的tech geeks們。

于是他盯上了Digg，一個tech狂熱粉絲們聚集的地方——當然他自己也是其中之一。所以他太了解什么樣的東西能夠引起這些人的共鳴了。

于是，一個充滿了只有geek才能懂的暗語“彩蛋”的video迅速在Digg上竄到了第一。

看看他都說了些啥，測試一下你是不是geek："Chocolate Rain , TPS reports, MIT’s Killian Hall, and the 09 F9 key for decrypting Blu-ray”…...反正我是沒看懂。

結果，Dropbox的beta版還沒發(fā)布，就已經有75000個用戶在waiting list上排著了。

接下來，Houston在TechCrunch 50大會——選出50個最具潛力的startup進行發(fā)布的年度大會——上正是發(fā)布了Beta版。借助前期積累，加上TechCrunch帶來的曝光，測試版不出意外地獲得了成功。

按照這個曲線，接下來該開始找Early Majority了。否則這個產品就只能停留在geek這個小眾群體，無法成為真正的主流市場產品。

可是，這時候Dropbox開始四處撞墻了……

主流用戶怎么搞？

先雇個市場專家。再買個Google搜索廣告。

過段時間，發(fā)現不對，Google帶來的用戶每個成本是300刀。算了算賬，Dropbox的商業(yè)模式是大部分用戶免費，也就是說這300刀帶來的用戶中還有絕大多數是不付錢的——這嚴重賺不回來啊。

市場專家說，那我們再試試展示廣告，再試試用戶聯盟（別的產品給導用戶，按用戶數收錢）。

更貴。

鴨梨山大了。這產品和商業(yè)模式到底有主流市場么？

受Facebook的growth team（一個專門做用戶獲取和粘性的團隊）啟發(fā)，Houston同學痛下決心，把30%的工程師資源都投入了“用戶獲取”上。

他們建立了數據分析和A/B測試平臺，跟蹤用戶轉換率的各個環(huán)節(jié)：從landing page到注冊，從注冊到留存（x個月后），從留存到付費（y個月后）。

基于這些分析和測試，他們甚至縮減了給免費用戶的容量，還砍掉了幾個功能。他們還發(fā)現，最有效的用戶獲取方式，就是口碑傳播，由用戶向其他用戶推薦。Houston總結說，我們突然意識到，這是一種新的服務，所以人們不會去搜索引擎上尋找。所以，對于這種需要鼓起勇氣去嘗試的新服務，朋友的背書與推薦是最為有效的了。

于是，2009年中，Dropbox徹底放棄了付費廣告，全力主攻自然增長：推薦新用戶就送250M存儲空間的項目非常成功；（可設密碼的）共享文件夾也促進了用戶把文件夾（及Dropbox）分享和推薦給其他用戶。

后來，這兩個項目后來分別占到了Dropbox新用戶來源的35%和20%。

再后來，用戶推薦項目占到了Dropbox新用戶來源的一半以上。

名聲已經在外，Dropbox進入了平臺玩法階段。

他們發(fā)布了自己的API，通過合作伙伴進一步擴張用戶量。并開始談手機植入合作。

……（此處略去數千字）

2011年4月，Dropbox用戶達到2500萬。

2012年11月，1億。

2013年11月，2億。

2014年5月，3億。