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去年，蘇寧施行線上線下同一價格體系，試圖降低線上的優(yōu)勢，把顧客吸引到具有體驗感受的線下實體。

今年前些日子，為了招攬顧客，蘇寧推出免費貼膜業(yè)務(wù)，蘇寧實體店要兼并天橋貼膜業(yè)。這讓我想到在東北促銷時節(jié)，門外服務(wù)員用拍巴掌來招攬顧客，堂堂蘇寧居然淪為以此招攬顧客，可見線下實體對于蘇寧已經(jīng)是多大包袱了。

這兩天，蘇寧又宣布將推出V購服務(wù)：用戶提前通過網(wǎng)上預(yù)約，到店便可享受全程的陪同購物，購物專員可根據(jù)用戶的家庭信息提出家電購買解決方案。相較于前兩種措施，此次V購主要針對大家電領(lǐng)域。由于單個家庭面積格局都不同，用戶在線上很難直觀判斷家電的合適程度，如果在線下有專人給出專業(yè)指導意見那一定是極好的。

以上三種措施，在鐵哥心目中只是一種：過去幾年蘇寧不余遺力發(fā)展線上，線下長久忽視，如今發(fā)現(xiàn)問題，蘇寧要使勁渾身解數(shù)將用戶導向線下，但為時已晚。

以上三種激勵措施，在鐵哥看來意義都不大。

首先線上線下同時出售商品只占蘇寧總商品的40%左右，本身是為了吸引消費者在線下體驗購買，而結(jié)果卻成為消費者線下體驗購買，但依然會選擇線上下單購買，線下淪為真正的展示平臺，這可能是蘇寧自己也沒想到的。而線下商鋪卻要承擔昂貴的房租、水電以及人工等成本自然苦不堪言，線上線下矛盾也已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。如果線上線下僅僅是價格一致，線下店其實還是處于劣勢，而如果讓線上高于線下，蘇寧易購與京東天貓等網(wǎng)站就沒任何優(yōu)勢。蘇寧易購多年經(jīng)營取得的市場份額將會拱手讓人。真是糾結(jié)。

鐵哥只能說通過免費貼膜方法來增加線下客流量是非常愚蠢的辦法，對于用戶而言貼膜雖是硬需求，但硬需求滿足之后是很難轉(zhuǎn)化為新的購買需求的。換句話說，用戶貼完膜之后可能就直接走掉，也或者是按照本身計劃去店中購買，貼膜在本質(zhì)上不會影響用戶的購買習慣。

這招的出發(fā)點是好的，也比較準地找到了用戶痛點。但2013年彩電音像以及冰箱洗衣機所占蘇寧營收比例大概為34%左右，其中還包括蘇寧易購部分，真正線下實體還要打個折扣。蘇寧V購試圖用小部分需求來激活1500多家實體店，難度極大。V購作為錦上添花尚可，但要做雪中送炭事情幾乎不能。

蘇寧與京東爭奪市場中最大的制約來自線下實體店的束縛，而線上線下利益的分配不均是其核心問題。蘇寧易購被寵愛萬分，但身為原配老大的線下實體店卻漸漸失寵，利益的重新分配就尤為重要，鐵哥認為單純以經(jīng)營效益來分配利益是極其粗暴也是不科學的。

以各自吸引客戶的數(shù)量以及追蹤客戶在蘇寧體系的消費構(gòu)成進行利益分配是鐵哥認為比較科學的方法。簡單來說，線上和線下應(yīng)該擰成一股繩，互為配合。用戶可以來線下體驗線上下單購買，也可以線上預(yù)約線下體驗直接付款購買，這些都是可以的。但蘇寧集團系統(tǒng)要有追溯用戶來源機制，即根據(jù)用戶入口來源、成交量等等進行利益重新分配。一個用戶可以從線下體驗然后線上購買成交，但由于線下服務(wù)人員在體驗過程中付出很多努力，線下店鋪和導購員依然可以得到訂單的利益分配。用戶也可以是在線上預(yù)約，線下交款，但由于在線上了解了更多商品信息才有了線下爽快的付款，線上也應(yīng)該分享訂單成交的歡樂。鐵哥認為，蘇寧只有把線上線下一視同仁，以用戶只要進入蘇寧體系，無論線上線下，只要相關(guān)渠道予以支持配合就能得分享勝利果實。

如此，線下店的活力被激發(fā)，線上又有了線下展示的保障成交量也會相應(yīng)提高。線上線下誰也不是誰的敵人和包袱了。

以上當然是鐵哥的杞人憂天建議，按照目前蘇寧線上線下依然是割裂開來的走勢，如果接下來線上線下不融合，那么1500家門店遲早會成為蘇寧一顆定時炸彈。