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上周和一個(gè)做婚紗攝影的朋友喝茶，一直哀嘆今年生意不好做。說(shuō)去年生意還是不錯(cuò)的，以為今年也不會(huì)差，提前在百度等線上營(yíng)銷平臺(tái)上上投了不少?gòu)V告，準(zhǔn)備好大干一場(chǎng)，結(jié)果將近半年過(guò)去，生意卻非常慘淡，連營(yíng)銷成本都收不回來(lái)。于是，這場(chǎng)簡(jiǎn)單的會(huì)面變成了婚紗攝影O2O的策略討論會(huì)。小西在這里就把簡(jiǎn)單的會(huì)議紀(jì)要貼上來(lái)：

之前有過(guò)統(tǒng)計(jì)，說(shuō)全國(guó)一年差不多有1600萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，量還是可以的。但在實(shí)際操作中，要讓一對(duì)新人踏踏實(shí)實(shí)的在店里下單，還是挺不容易。

從用戶角度來(lái)說(shuō)，婚紗攝影這事是個(gè)典型的低頻高消費(fèi)。低頻不用說(shuō)了，一般人一輩子基本也就結(jié)一次婚；高消費(fèi)是說(shuō)單價(jià)不低，相對(duì)于其他生活服務(wù)類幾百上千的單價(jià)，婚紗攝影基本都是在5000以上，貴點(diǎn)的，特殊要求再多點(diǎn)的，幾萬(wàn)也可能打不住。

也正因此，用戶在實(shí)際購(gòu)買決策中都比較謹(jǐn)慎，不但會(huì)做多家比較，更多的還會(huì)詢問(wèn)那些過(guò)來(lái)人朋友的意見(jiàn)。等差不多選定幾家比較靠譜的，就開(kāi)始挑周末時(shí)間去實(shí)地看店。消費(fèi)者雖然不專業(yè)，但還是希望從店面環(huán)境和店主聊天來(lái)進(jìn)一步判斷是否靠譜。

另一方面，對(duì)商戶來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)非常激烈。全國(guó)要結(jié)婚的人就這么多，你家多一個(gè)客戶我就少一個(gè)。從目前小西了解到的情況來(lái)看，搞婚紗攝影的對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等的平均重視程度，基本要比餐飲等其他行業(yè)的要高出不少。

因?yàn)榇蠹叶贾匾暰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且客單價(jià)又高，目前婚紗攝影領(lǐng)域的營(yíng)銷成本也居高不下。平均下來(lái)，差不多500塊錢獲得一個(gè)有效咨詢（電話或者網(wǎng)絡(luò)），2000塊錢獲得一單成交。

從營(yíng)銷渠道來(lái)看，比較主流的其實(shí)比較有限。

最大的當(dāng)然是百度。很多婚紗攝影店每年付給百度的費(fèi)用就超過(guò)數(shù)百萬(wàn)、數(shù)千萬(wàn)。比如北京一家比較有名的店，一年給百度的費(fèi)用達(dá)到500萬(wàn)；另外一家在全國(guó)開(kāi)連鎖的店，給百度的年度費(fèi)用則達(dá)到了3000多萬(wàn)。應(yīng)該說(shuō)，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，百度的影響力還是很強(qiáng)勢(shì)的，只是這種強(qiáng)勢(shì)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)后，在更多營(yíng)銷方式（比如按效果付費(fèi)）出現(xiàn)后，已經(jīng)在慢慢衰減。

百度之外，淘寶也在做婚紗，已經(jīng)有一些比較有名氣的連鎖在天貓開(kāi)店。目前看在淘寶開(kāi)店成本還可以。6萬(wàn)塊錢的技術(shù)使用費(fèi)，再扣5%的交易傭金。如果你交易額達(dá)到60萬(wàn)，那6萬(wàn)技術(shù)使用費(fèi)就會(huì)返還給你，這相當(dāng)于省掉技術(shù)使用費(fèi)。但圈內(nèi)朋友認(rèn)為，目前，這個(gè)業(yè)務(wù)在淘寶系內(nèi)，利潤(rùn)率太低，基本引不起重視。而且從用戶來(lái)說(shuō)，對(duì)在淘寶系內(nèi)購(gòu)買婚紗攝影這種大件服務(wù)，心里也還是犯嘀咕的。所以，淘寶這邊的婚紗能賣成啥樣還得繼續(xù)觀察。

目前婚紗攝影搞營(yíng)銷主要是兩種做法。

一種是做廣告。比如百度、大眾點(diǎn)評(píng)都是如此。

另一種做法是按交易付費(fèi)，目前淘寶有，美團(tuán)做得最徹底。

淘寶和美團(tuán)的特點(diǎn)都是自有流量比較充沛，以美團(tuán)而言，從團(tuán)購(gòu)到O2O，其營(yíng)收主要來(lái)自傭金。這種做法的好處是，把美團(tuán)與商家綁在一起，共同發(fā)展。因?yàn)樵谶@種機(jī)制下，如果商家賣不出單子，美團(tuán)也賺不到傭金。所以，美團(tuán)會(huì)認(rèn)真的去做C端。

對(duì)于美團(tuán)來(lái)說(shuō)，婚紗攝影這個(gè)品類的利潤(rùn)相對(duì)較高，它在匯聚了足夠多的用戶流量之后，導(dǎo)入到婚紗攝影品類也有助于整個(gè)公司的營(yíng)收增長(zhǎng)。

上面說(shuō)了，如果按模式來(lái)分，百度、大眾點(diǎn)評(píng)算是一派，淘寶、美團(tuán)算是另外一派。因?yàn)閺V告模式發(fā)展更早、更廣泛，所以在營(yíng)收上前一類也更大一些；但從成長(zhǎng)性和效果上看，肯定后者更有生命力。

除了這四家之外，還有一個(gè)婚博會(huì)，其實(shí)力也不容忽視。一年至少四次線下展會(huì)，聲稱也在轉(zhuǎn)型做O2O。他為了給線下拉流量和人氣，在線上也投了不少?gòu)V告。從營(yíng)收模式上，他應(yīng)該算是最成熟也最傳統(tǒng)。就是收攤位費(fèi)，比如某知名婚紗攝影店，每次展會(huì)都會(huì)投放200萬(wàn)左右，一年就交給他將近1000萬(wàn)。規(guī)模算下來(lái)，一年幾個(gè)億是沒(méi)問(wèn)題的。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，婚博會(huì)號(hào)稱的O2O還只是噱頭，它的網(wǎng)站基本只是一個(gè)門戶展示作用。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，O2O應(yīng)該是線上和線下并重，尤其是交易環(huán)節(jié)如果能前置到線上，說(shuō)明這個(gè)O2O的特色越鮮明?；椴?huì)的線上部分做廣告展示的功能也未能實(shí)現(xiàn)，離交易就更遠(yuǎn)了。

說(shuō)到最后的時(shí)候，小西這位朋友還說(shuō)到一些新做法，就是在國(guó)內(nèi)純婚紗攝影不景氣的情況下，有的大店開(kāi)始發(fā)力轉(zhuǎn)型做海外市場(chǎng)，跟旅游結(jié)合在一起搞。這種做法既有實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，又抬高了競(jìng)爭(zhēng)門檻，效果可能還不錯(cuò)?？傊痪湓?，不管是產(chǎn)品、還是營(yíng)銷，都需要不斷創(chuàng)新才能生存下去。