【誰在創(chuàng)業(yè)】酒店哥哥：聚焦于會(huì)議型酒店，做不收返傭的攜程
在沒有見到酒店哥哥的創(chuàng)始人湯新滿之前，我一直覺得這個(gè)網(wǎng)站對(duì)外宣稱的“非中介平臺(tái)”，十分不以為然，而且它還在前面加上了“唯一”兩個(gè)字。這家2012年5月上線、目前有16位員工的創(chuàng)業(yè)公司，憑借自身掌握的會(huì)議型酒店資源，在以100萬人民幣天使投資啟動(dòng)項(xiàng)目后，2013年底又順利拿到經(jīng)緯400萬人民幣的A輪。
據(jù)創(chuàng)投分享會(huì)了解，酒店哥哥的創(chuàng)始人湯新滿復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)后曾在埃森哲做供應(yīng)鏈管理，之前又有過一次創(chuàng)業(yè)，這是他的第二次創(chuàng)業(yè)；而其余兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人一個(gè)是盛大前員工，曾經(jīng)也是負(fù)責(zé)B2B項(xiàng)目，另一個(gè)則是國(guó)旅會(huì)展部項(xiàng)目經(jīng)理——這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)擁有比較豐富的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
問題：非中介平臺(tái)，是忽悠？
正式采訪時(shí)，我將這個(gè)疑問第一個(gè)拋出，湯新滿沒急著回答，而是先介紹了酒店哥哥網(wǎng)站。
酒店哥哥2012年5月上線，是一家做會(huì)議型酒店平臺(tái)的公司，需要會(huì)議場(chǎng)地的人可以在酒店哥哥這個(gè)平臺(tái)了解到關(guān)于關(guān)于會(huì)場(chǎng)的十分詳細(xì)的信息，除了基本的價(jià)格、檔期之外，還可以提供層高、裝飾風(fēng)格、舞臺(tái)、桌椅排放等，讓用戶在不用到現(xiàn)場(chǎng)的情況下對(duì)會(huì)場(chǎng)有一個(gè)基本的了解。
1. 非中介：在介紹了基本情況后，湯新滿說，傳統(tǒng)的中介性的網(wǎng)站將相關(guān)信息發(fā)布后由自己來控制流程的操作，交易的完成必須經(jīng)過這些網(wǎng)站，這是中介性的網(wǎng)站，而酒店哥哥是“非中介平臺(tái)”，因?yàn)樵诰W(wǎng)站提供的所有信息中，酒店所有信息都在網(wǎng)上，甚至聯(lián)系電話，用戶如果覺得好可以直接與提供會(huì)場(chǎng)的酒店自行聯(lián)系，不用通過網(wǎng)站自行完成交易，基本是一家不收返傭的攜程網(wǎng)。
2. 免費(fèi)搜索：如果你有會(huì)議需求，又不想自己一家家酒店去打電話了解、對(duì)比，酒店哥哥開發(fā)了一個(gè)在線采購系統(tǒng)RFP，叫作“飛快拿報(bào)價(jià)”：只要用戶將相關(guān)信息提交，酒店哥哥自動(dòng)查找符合需求的酒店，同時(shí)將這個(gè)信息提交給酒店，酒店得到訂單后直接報(bào)價(jià)，酒店哥哥可以在半個(gè)小時(shí)內(nèi)將相關(guān)信息再匯集返回用戶。
整個(gè)過程有兩個(gè)特點(diǎn)：①免費(fèi)；②用戶及酒店都可以看到對(duì)方的信息，完全可以自行完全交易。
在了解到這些之后，我又產(chǎn)生了第二個(gè)問題，用戶和酒店交易完全與自己沒有關(guān)系，酒店哥哥如何能獲得投資人的青睞？
要營(yíng)利，還得有合作伙伴
面對(duì)這個(gè)問題時(shí)，湯新滿解釋說在成功運(yùn)營(yíng)了一年后（2013年10月前后），用戶通過酒店哥哥完成訂單的已經(jīng)達(dá)到當(dāng)月近500單左右；而在會(huì)務(wù)公司行業(yè)，比如中青旅這種大公司，一般是每個(gè)月200單左右。正是通過一年的積累運(yùn)營(yíng)，讓用戶慢慢建立了對(duì)酒店哥哥這類產(chǎn)品的使用習(xí)慣。
隨后，酒店哥哥開始尋找自己的營(yíng)利模式。近一年運(yùn)的營(yíng)過程中已經(jīng)為一些酒店帶來了不菲的收入，目前酒店哥哥在部分一線城市不同商圈各自選取20家不同類型的會(huì)議型酒店作為合作伙伴，年費(fèi)1萬元，可以享受以下服務(wù)。
第一，網(wǎng)站推薦。在網(wǎng)站更為顯著的位置推薦。
第二，訂單推薦。用戶后臺(tái)提交訂單后，所有符合要求的酒店會(huì)做做成一個(gè)文件給到用戶，而合作伙伴的信息會(huì)前置，以提高其成交的可能性，同時(shí)用戶的信息也只向合作伙伴開放，讓其第一時(shí)間聯(lián)系用戶，更早達(dá)成交易。
同時(shí)酒店哥哥也與非合作酒店溝通，如果想獲得用戶，可以在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)就報(bào)上底價(jià)，成交的可能性會(huì)更高一些，同時(shí)用戶會(huì)獲得更多的實(shí)惠。
做規(guī)模，還得線上線下一起來
據(jù)了解，酒店的會(huì)議相關(guān)收入每年規(guī)模超過千億，并且以每年20%以上速度增長(zhǎng)。目前，湯新滿介紹酒店哥哥已經(jīng)做到會(huì)議行業(yè)第一的地位，月訂單達(dá)到1000，平均單價(jià)在5萬元左右，從成立以來總訂單達(dá)到7000多單。
但縱然如此，按上述的營(yíng)利模式，一個(gè)一線城市才帶來20萬的年收入，那么全國(guó)來看，酒店哥哥現(xiàn)在合作的城市不到50個(gè)，已經(jīng)開發(fā)了3000多家會(huì)議型酒店，而國(guó)內(nèi)的會(huì)議型酒店也不過4000多家，75%的覆蓋率，這樣算來酒店哥哥的年收入就相當(dāng)有限了，而且已經(jīng)快接近天花板了，雖然今后年費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)隨著所帶來的業(yè)務(wù)量增加而增加，但那只是一個(gè)預(yù)期，目前酒店哥哥不過寥寥幾百萬的年收入。對(duì)于早年投身管理咨詢行業(yè)，已是收入頗豐的的湯新滿，會(huì)滿足于此？
他先向我介紹了美國(guó)的現(xiàn)況，在美國(guó)涉及會(huì)議型酒店的大公司有三個(gè)：
1、meetingbroker，是一家專門為酒店公司做會(huì)議的CRM軟件，每年通過這個(gè)軟件成交近120萬筆，市值約為8億-10億美元。
2、cvent.com網(wǎng)站，這是一家與酒店哥哥性質(zhì)一樣，做信息提供服務(wù)，目前是美國(guó)的上市公司，約有13年的歷史。
3、HB公司是一家專業(yè)的會(huì)議采購顧問公司，完全是線下服務(wù)，已有30年的歷史，每年交易約20多億美元。
湯新滿說，酒店哥哥未來的發(fā)展是想將三種模式一體經(jīng)營(yíng)——在做好現(xiàn)在信息服務(wù)的同時(shí)，還從兩個(gè)方面入手。
第一、酒店，會(huì)為會(huì)議型酒店提供一個(gè)CRM的軟件，幫助它們做好這方面的管理；
第二，專業(yè)會(huì)議顧問，他介紹目前許多會(huì)議的舉辦方，本身沒有太多的專業(yè)會(huì)議組織與場(chǎng)地的協(xié)調(diào)能力，他們可以從專業(yè)的角度來進(jìn)行這方面的幫助，現(xiàn)在網(wǎng)站中“免費(fèi)要方案”即是一些專業(yè)的會(huì)議顧問來為用戶提供這種服務(wù)。
各位，有沒有感覺這不就是現(xiàn)在所說的O2O模式嗎？實(shí)際上就是將原來做線上的信息流慢慢導(dǎo)到線下來，然后用更為專業(yè)的服務(wù)來完成整個(gè)交易，讓更多更專業(yè)的服務(wù)來提升這個(gè)有點(diǎn)接近天花板的業(yè)務(wù)更上一層樓。
挑戰(zhàn)：巨頭和C端
雖然酒店哥哥只是集中于會(huì)議型的酒店，但是做酒店這個(gè)行業(yè)，有一個(gè)巨頭是繞不過的——攜程。所以酒店哥哥也在借力攜程打廣告：“我們不是攜程網(wǎng)，不收返傭”。
如何面對(duì)攜程: 對(duì)于這一點(diǎn)，湯新滿自己說倒還是不擔(dān)心，他說這是由于酒店行業(yè)的特殊性所決定的。
1、切入點(diǎn)不同。攜程以客房切入，而酒店哥哥以舉辦會(huì)議切入，所面對(duì)的用戶還是不同的；
2、酒店內(nèi)部是由不同的部門來負(fù)責(zé)，一個(gè)是會(huì)議宴會(huì)部門，一個(gè)是客房業(yè)務(wù)部，所以就是攜程想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域還是需要再與酒店其他部門來對(duì)接，也是需要重頭來做；
3、價(jià)格不一樣，客房提供的價(jià)格與做會(huì)議所提供的價(jià)格是完全不一樣的，應(yīng)該會(huì)是比客房的價(jià)格要低一些，因?yàn)榫频暝跁?huì)場(chǎng)有相應(yīng)的收入，攜程如果同時(shí)也做會(huì)場(chǎng)的話，就會(huì)讓其內(nèi)部提供的價(jià)格混亂。
雖然攜程可能面臨上述的問題，但湯新滿也坦承，攜程要做這個(gè)應(yīng)該比別人做要更快一些，在已經(jīng)做到會(huì)議型酒店平臺(tái)第一時(shí)，他也樂見一些公司進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)一起競(jìng)爭(zhēng)，這樣也會(huì)促進(jìn)他們的發(fā)展。
B端向C端的轉(zhuǎn)變: 在此前談到為什么要做這個(gè)平臺(tái)時(shí)，湯新滿說，由于會(huì)議經(jīng)濟(jì)有買方與賣方的極大分散性，所以讓酒店哥哥這個(gè)平臺(tái)的存在能夠解決人們找合適會(huì)場(chǎng)難和低效的實(shí)際問題。目前來說，酒店哥哥，還是主要信中于B端，全國(guó)也不過4000多家會(huì)議型酒店，開發(fā)的用戶有限，如果將用戶群從B端轉(zhuǎn)向C端，即會(huì)議型酒店的銷售人員，這個(gè)用戶群體就會(huì)龐大許多。
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