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所謂“亂拳打死老師傅”，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的野蠻生長方式已經(jīng)一次次亮瞎了我們的鈦合金狗眼，層出不窮的戰(zhàn)略布局、商業(yè)模式和營銷方式讓人驚嘆于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的創(chuàng)新智慧，移動、聯(lián)通、電信三位老師傅以不變應(yīng)萬變，準備迎接“亂拳”的沖擊。果然，第一拳很快就來了——4月10日蝸牛游戲發(fā)布旗下虛擬運營品牌“蝸牛移動”，作為根正苗紅的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其打出來的旗號也頗有互聯(lián)網(wǎng)的味道，比如“全國語音免費”“流量累積不清零”“零月租無套餐”等，都是往運營商被長期詬病的痛點去的。表面看上去很美好，要是這些承諾都是真的，那三位老師傅真是頭大了，實際呢？

真是光鮮亮麗的一拳，不過似乎不夠狠

10日的發(fā)布會上蝸牛移動發(fā)布了蝸牛金卡、999免卡和免商店三個產(chǎn)品，其中金卡明顯是噱頭，免商店屬于內(nèi)容應(yīng)用與虛擬運營相關(guān)度不大，999免卡才是真正的基礎(chǔ)通信產(chǎn)品。999免卡售價399元，四大“特權(quán)”包括半年語音免費、半年3個G流量、語音/短信/流量余量不清零以及所謂的零月租無套餐，額外的短信、流量什么的另算。有強迫癥的我馬上做了個換算，和三大運營商的類似月套餐做了個對比。唔，好像真挺便宜的，不過轉(zhuǎn)念一想，好像有點不對勁。

備注：①為簡化分析，只選取最常用語音、流量兩種產(chǎn)品；②全部換算成等額套餐下的數(shù)據(jù)；③三大運營商的語音/流量加餐包由于各地區(qū)不同，所以統(tǒng)一采用超出套餐后的收費

首先是語音免費，蝸牛移動官網(wǎng)上如是說：“全國語音免費的功能以免費語音包的方式實現(xiàn)，部分語音將在免商店或蝸牛指定APP領(lǐng)取?！?br>
這就產(chǎn)生了兩個疑問，一個是這個語音包，怎么看著有點像IP電話？要是IP電話的話，這個免費就得打個大大的折扣了（目前IP電話的通話質(zhì)量還是個硬傷）；二個是即便不是IP電話，這個免費估計也得加上N多附加條件，比如要下載蝸牛APP、注冊免商店，沒準在這些環(huán)節(jié)，錢就收上去了。

其次是有不少地方偷換了概念。免月租？一次性交了半年的費用還不夠么，不過是月租改成半年租罷了；送3G流量？明明是交了真金白銀后每個月500M好么？還有這399只是前半年的費用，半年之后呢？我要是換了號，辛辛苦苦群發(fā)一圈用了半年后發(fā)現(xiàn)它的套餐費暴漲，怎么破？最后是蝸牛的加餐包不比運營商便宜，超出流量后收費高且沒限額這個痛點，其實并沒有解決。

這么看來，虛擬運營商的這第一拳，原來還是披著華麗外表的營銷，姑且不論網(wǎng)絡(luò)體驗、客戶服務(wù)怎樣，但從產(chǎn)品定價策略上看，叫聲很大，實際讓利程度不算太高，至少對于我這種非蝸牛忠實粉絲的用戶群不會有太大的吸引力。

虛擬運營也許只是營銷手段，手游市場才是背后的目的

一直認為虛擬運營商的玩法大都不是靠虛擬運營賺錢，而是借虛擬運營壯大主業(yè)或切入某個細分市場。從蝸牛此次在基礎(chǔ)通信產(chǎn)品外推出的免商店應(yīng)用、下載游戲永遠免流量費等服務(wù)看，虛擬運營也許只是蝸牛拓展手游市場的“品牌公關(guān)”“營銷手段”，通過基礎(chǔ)通信產(chǎn)品的讓利來擴大手游用戶規(guī)模、保持用戶對其手游應(yīng)用平臺和手游應(yīng)用的粘性。虛擬運營甚至能夠忍受長時間、在一定程度上的虧損，只要其能持續(xù)拉動應(yīng)用/游戲用戶規(guī)模、價值的增長，虧掉的錢就一定能從平臺和游戲中賺回來。

根據(jù)艾瑞咨詢的報告，預(yù)計2014年中國手游市場能保持近100%的增速，市場規(guī)模能達到178.5億元，這是個仍在高速增長、且還沒形成壟斷或寡頭的市場。對于以端游和網(wǎng)游為主、09年才營收過億的蝸牛而言，這個市場讓人垂涎欲滴。個人推斷，接下來的組合拳，或許是這樣：1、針對游戲群體、年輕群體推出蝸牛特色定制手機（應(yīng)該已經(jīng)有了），主打游戲性能優(yōu)化，預(yù)裝蝸牛應(yīng)用；2、玩游戲玩應(yīng)用，下載流量全免，如果注冊付費會員的話，還能夠附送語音包、流量包；3、打游戲，以前是送道具，現(xiàn)在是送手機、送語音、送流量，給予實實在在的優(yōu)惠。

想法不錯，但別讓虛擬運營拖了后腿

從虛擬運營切入手游市場的商業(yè)構(gòu)想不錯，但虛擬運營和游戲運營、網(wǎng)站運營不同，要是做不好反而毀了自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的口碑、體驗，又或者是讓虛擬運營的虧損拖了公司的后退，提幾個可能要注意的運營問題：

1、流量成本問題：其實虛擬運營商高喊“流量余量不清零”一點也不意外，畢竟虛擬運營商是“按量”買網(wǎng)絡(luò)資源，用戶用多少我買多少，不像運營商得看菜吃飯，規(guī)劃建設(shè)了多少資源最多只能賣多少資源，要是累積到一定程度突然大規(guī)模爆發(fā)使用可是很影響用戶體驗的。但這個問題多多少少也會對流量的批發(fā)價格產(chǎn)生影響，同一個地區(qū)、時段，不同的流量使用規(guī)模可能會形成差級批發(fā)價格，運營商很可能對虛擬運營商超出網(wǎng)絡(luò)承載的流量部分收取高額費用。因此余量不清零的代價就是，必須不斷引導客戶盡快使用流量，并且對“屯流量”的行為形成識別預(yù)警機制。

2、網(wǎng)絡(luò)體驗問題：IP網(wǎng)的傳輸產(chǎn)生排序問題，一直很好奇當運營商的號段和虛擬運營商的號段同時到達時，是隨機排序還是運營商優(yōu)先。如果是后者的話，就很可能出現(xiàn)雖然使用同一張網(wǎng)，運營商的通信質(zhì)量要比虛擬運營商好得多，在網(wǎng)絡(luò)堵車的時候也可能出現(xiàn)虛擬運營商的號段沒法上網(wǎng)的情況。網(wǎng)絡(luò)體驗對用戶離網(wǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)的影響有多大，請參照移動在3G時代的頹勢。大概這個問題不是蝸牛這個體量的虛擬運營商能解決的，不過至少也要做點諸如網(wǎng)絡(luò)塞車時段地點提醒、wifi提醒之類的動作。

3、客服問題：一直以來互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的客服系統(tǒng)都以網(wǎng)頁、搜索、郵箱等延時客服為主，語音、IM等即時客服為輔。但對于基礎(chǔ)通信而言，打不了電話上不了網(wǎng)可大多是十萬火急的事，而且用戶的習慣也基本是打10000、10086、10010，可沒耐心一頁頁去翻幫助，這意味著上了虛擬運營后客服得大規(guī)模擴建，而且要形成即時反應(yīng)的能力。另外一個問題是當一些通信問題是由于網(wǎng)絡(luò)造成時，如何和運營商的客服形成對接并快速解決故障。

4、渠道問題：國外成熟的虛擬運營商的經(jīng)驗表明，強大的渠道網(wǎng)絡(luò)是持續(xù)運營的關(guān)鍵，想光靠游戲和自有網(wǎng)頁渠道發(fā)布產(chǎn)品就想大賣，不容易。從發(fā)展歷程看，蝸牛在終端渠道的運作經(jīng)驗很少，從零開始把蝸牛終端、碼號鋪到目標受眾常常接觸的渠道上（游戲平臺、應(yīng)用平臺、電商平臺、校園實體營業(yè)點等），這是條成本花費高、耗費時間長卻又不得不走的路。

或許披著“免費”“送”“為客戶埋單”的華麗外衣，但“羊毛出在羊身上”這句古老的諺語永遠有效。在有限的資源約束下，利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷手法包裝手牌，以吸引第一批用戶、迅速站住腳，這一策略其實并不意外。問題是在潮水退后，當用戶發(fā)現(xiàn)這其實是個美麗的幌子的時候，有沒有其他東西能夠吸引住了他們、留住他們。做虛擬運營必須不能是一哄而上的兒戲，而是要立足于建立持續(xù)的商業(yè)模式，蝸牛的第一拳“營銷”有模有樣，就看它“通信+平臺入口+游戲應(yīng)用”的組合拳，能否持續(xù)發(fā)揮出威力了。

作者微信公眾號：txb_zhaojie