愛康國(guó)賓，自費(fèi)用戶補(bǔ)貼公費(fèi)用戶
4月9日，愛康國(guó)賓在納斯達(dá)克以14美元價(jià)格發(fā)售1090.48萬份ADS（美國(guó)存托股票）。4月11日，收于14.05美元。打響2014年中國(guó)企業(yè)赴美IPO第一槍的達(dá)內(nèi)科技，在第二個(gè)交易日就跌破了9美元的發(fā)行價(jià)，4月11日收于7.71美元。愛康國(guó)賓、達(dá)內(nèi)科技兩家的市值加起來不到13億美元，如果連發(fā)行價(jià)都守不住，后面那些市值成百上千億美元的要小心了。
愛康國(guó)賓招股書告訴人們，公司有42個(gè)自營(yíng)的體檢中心，分布在北京、上海、廣州、深圳、重慶、天津、南京、成都、蘇州、杭州等13座城市；在截止到2013年3月31日的2013財(cái)年中，為173.3萬人次進(jìn)行了體檢；客戶包括世界500強(qiáng)中的189家，中國(guó)100強(qiáng)中的71家，中國(guó)十大商業(yè)銀行也盡在其中。
自費(fèi)用戶補(bǔ)貼公費(fèi)用戶
愛康國(guó)賓收入由三部分構(gòu)成，體檢、疾病篩查和其它服務(wù)。
體檢分為來自公司客戶的公費(fèi)體檢和個(gè)人自費(fèi)體檢；疾病篩查是針對(duì)體檢中發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)的進(jìn)一步檢測(cè)，是體檢的副產(chǎn)品；其它服務(wù)也是面向公司各戶的。算下來，只有10%的營(yíng)收來自個(gè)人體檢。
注：本文所說公費(fèi)是個(gè)泛的概念，不須個(gè)人付賬，由單位買單的都是公費(fèi)。公費(fèi)之費(fèi)不一定來自國(guó)家財(cái)政。醫(yī)院里大夫開藥時(shí)不是常問你是自費(fèi)還是公費(fèi)？
下面這張圖顯示，公費(fèi)體檢人數(shù)增加速度明顯高于自費(fèi)體檢。
（單位：百萬人次）
下圖顯示，公費(fèi)的平均費(fèi)用遠(yuǎn)低于自費(fèi)，這種現(xiàn)象挑戰(zhàn)了我們的常識(shí)。
（單位：美元）
愛康國(guó)賓給予公司客戶大約六折的優(yōu)惠，例如某款568元的體檢套餐，企事業(yè)單位只需付340元。這還只是針對(duì)一般企業(yè)的優(yōu)惠力度。愛康國(guó)賓招股書披露有76個(gè)每年體檢支出100萬美元以上的企業(yè)，給它們的優(yōu)惠外人就不得而知了。所以，盡管公費(fèi)用戶支付的費(fèi)用僅相當(dāng)于自費(fèi)用戶的48.4%至70％，得到的服務(wù)不會(huì)低于自費(fèi)用戶。再說，世界500強(qiáng)、十大商業(yè)銀行不會(huì)為省錢讓員工接受低于社會(huì)一般水平的體檢呀。既然公費(fèi)用戶得到的服務(wù)至少不低于自費(fèi)用戶，我們姑且假設(shè)：公費(fèi)體檢、自費(fèi)體檢的平均成本相等。這個(gè)值可以通過將營(yíng)業(yè)成本、各項(xiàng)費(fèi)用加起來除以期間接待人次來得到。
公費(fèi)體檢者的花費(fèi)因得到大幅優(yōu)惠而低于自費(fèi)體檢，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇及團(tuán)購的興起使自費(fèi)均價(jià)逐年下降。
薄利多銷、量多價(jià)優(yōu)是常理，過去也沒有人認(rèn)為愛康國(guó)賓給企業(yè)很大的折扣有任何不妥。但投股章程披露的信息讓人們第一次準(zhǔn)確地知道了愛康體檢的平均成本（房租、裝修、設(shè)備等固定成本加工資、耗材、試劑等可變成本），2011?2012?2013連續(xù)三個(gè)財(cái)年，公費(fèi)體檢支付的金額都低于這個(gè)數(shù)，直到2013年后三個(gè)季度才有所改觀。薄利多銷，四個(gè)字中的關(guān)鍵不是薄、不是多、不是銷，而是利。每單生意賺一塊錢與賠一塊錢有質(zhì)的差別，差別大到足以決定企業(yè)的生死。
公費(fèi)體檢量大，享受價(jià)格優(yōu)惠合情合理，但低到讓自費(fèi)用戶支撐愛康國(guó)賓為一百多萬來自世界500強(qiáng)、中國(guó)100強(qiáng)的公費(fèi)用戶賠本進(jìn)行體檢！不管自費(fèi)體檢用戶是貧是富，在道義上是不合理的。
公費(fèi)用戶是基石也是羈絆
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)現(xiàn)有6500多家體檢機(jī)構(gòu)，其中4900家隸屬于公立醫(yī)院。由于國(guó)民保健意識(shí)不強(qiáng)，沒有定期體檢的習(xí)慣，所以福利較好的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，特別是外企成為6500多家的必爭(zhēng)客戶。愛康國(guó)賓、慈銘健康、美年大健康都是靠團(tuán)體用戶起家。由于愛康國(guó)賓在申請(qǐng)美國(guó)上市，披露了詳盡的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，我們才得以窺見內(nèi)幕。估計(jì)其它體檢機(jī)構(gòu)，至少是500多家民辦的，情況大同小異。
過度倚重公費(fèi)客戶的第一個(gè)明顯的弊端是議價(jià)能力弱，弱到無利可圖的地步。愛康國(guó)賓就是典型的樣本。
公司客戶不僅出價(jià)低，還被愛康國(guó)賓們慣出拖欠的毛病。例如，愛康國(guó)賓允許公司客戶預(yù)付三分之一款項(xiàng)即可享受服務(wù)。從下表看到，應(yīng)收款隨公費(fèi)體檢收入同步上漲。2013年后三年季度，公費(fèi)體檢收入1.33億美元，應(yīng)收賬款也累積到5350.3萬美元，平均賬期達(dá)到85天。收入才1.33億美元，被欠著5350萬美元，其中1000多萬的賬齡已經(jīng)超過六個(gè)月！
招股文件還披露，愛康國(guó)賓有721名銷售代表。他們主要的任務(wù)是：與客戶公司人力資源部門搞關(guān)系及催收欠款。
以往的成功經(jīng)驗(yàn)和既得利益，使愛康國(guó)賓們產(chǎn)生路徑依賴，始終把公費(fèi)用戶置于自費(fèi)用戶之上。正象在招股書說的那樣：Continue to focus on corporate customers.
但6500多家體檢機(jī)構(gòu)對(duì)公費(fèi)用戶的爭(zhēng)奪已經(jīng)把這個(gè)市場(chǎng)變成紅海。許多情況下，憑金錢、憑上市公司的牌子也不能把客戶從別人手里搶過來。企業(yè)要在自辦的職工醫(yī)院體檢、在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)打過招呼的或親朋故舊辦的機(jī)構(gòu)體檢，愛康國(guó)賓搶得過來嗎？
莫不如在屌絲身上多花些心思，以服務(wù)和價(jià)格打動(dòng)自費(fèi)用戶。下圖為愛康國(guó)賓連續(xù)三年財(cái)年的營(yíng)業(yè)成本及費(fèi)用構(gòu)成。
營(yíng)收成本中的房屋租金及管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用是與體檢人數(shù)沒有直接關(guān)系的固定成本，三項(xiàng)合計(jì)相當(dāng)于營(yíng)收的38%（2013財(cái)年）。增加體檢接待人數(shù)，是提高業(yè)績(jī)的最佳手段。
根據(jù)招股書，愛康國(guó)賓每個(gè)體檢中心的面積為2500平方米，標(biāo)準(zhǔn)接待能力為350人／日。愛康國(guó)賓旗下42家體檢中心年接待能力為約為440萬（42X350X300）。而2013年后三季度接待體檢214萬。在接待能力大量閑置的情況下，上市融資，擴(kuò)大規(guī)模，資產(chǎn)收益率會(huì)進(jìn)一步降低。
提高現(xiàn)有設(shè)施的利用率，比撲向一個(gè)又一個(gè)新城市，新建一個(gè)比一個(gè)豪華的體檢中心，巴結(jié)一個(gè)又一個(gè)大客戶強(qiáng)。
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