隨著ZANK、Blued與G友先后拿到了百萬乃至千萬級別的融資，同志市場似乎一鍵切換到了春天。這個(gè)性少數(shù)取向群體的市場，玩家有多少?商業(yè)上有哪些可能性?究竟是否如投資人所認(rèn)為的那么樂觀?虎嗅君在過去一個(gè)月走訪了目前主要的同志App創(chuàng)業(yè)者以及一些NGO活躍人士，“互聯(lián)網(wǎng)的一些事”推薦此文，帶大家一起來看看這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來可能的機(jī)會。
雖然人們慣于以LGBTQA來概稱性少數(shù)群體，但不論國內(nèi)還是國外，Lesbian(女同)、Bisexual(雙性戀)以及Transgender(跨性別)、Queer(酷兒)、Asexuality(無性戀)的顯性數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于Gay(男同)。如國外面向Les類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)量、活躍度、衍生商品均較少，針對Les群體開發(fā)的社交App拿到的投資額也較小(如Dattch拿到的天使投資為17萬美元)。國內(nèi)女同市場在成熟度、規(guī)模和資本投注方面也都較少。除此之外并沒有更多專門針對女同的產(chǎn)品。因此，目前國內(nèi)同志市場都針對男同。本文的前期采訪和下文討論也都以男同為主。
一、中國同志產(chǎn)業(yè)發(fā)展光譜
1、互聯(lián)網(wǎng)：起步早，多形態(tài)并存，移動(dòng)產(chǎn)品最受青睞
國內(nèi)的同志產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為核心，并與國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史幾乎同步。從內(nèi)容載體和功能形態(tài)上，經(jīng)歷了“個(gè)人網(wǎng)頁→公眾論壇→獨(dú)立網(wǎng)站→移動(dòng)App”的發(fā)展歷程。但創(chuàng)業(yè)者們對市場判斷各異，商業(yè)化進(jìn)程思路與進(jìn)程也有不同，除了早期的個(gè)人網(wǎng)頁已然淡出外，其它形態(tài)目前都并存。其中公眾論壇有單純的影音資訊論壇如QAF，也有兼具論壇功能的飛贊網(wǎng)的群組、博亞網(wǎng)的論壇;獨(dú)立網(wǎng)站定位各異，有偏重門戶的淡藍(lán)網(wǎng)，偏重社交/交友的飛贊、BF99，偏重公益和資訊的愛白網(wǎng)。(下圖：目前較活躍的同志網(wǎng)站成立時(shí)間及產(chǎn)品形態(tài)。)
轉(zhuǎn)型移動(dòng)化是同志社交產(chǎn)品獲得資本青睞的前提。一方面，清流資本董事總經(jīng)理王夢秋告訴虎嗅君，她們更看重創(chuàng)始人個(gè)人素質(zhì)與經(jīng)歷。另一方面，基于LBS社交的新興移動(dòng)App，本也是當(dāng)下新生代用戶與資本市場青睞的對象。國內(nèi)玩家主要有Blued、ZANK與G友，它們已分別拿到了數(shù)額不等的天使投資或融資。2012年，李克強(qiáng)在世界艾滋病日接見了淡藍(lán)CEO，向外界傳遞的開明信號不言而喻，使這些以LBS社交服務(wù)為主要產(chǎn)品的科技公司，成為目前最吸金的玩家。(下圖：目前同志社交app的融資情況)
全面移動(dòng)化。Blued、ZANK與G友的出品方雖均有Web端產(chǎn)品，但代表PC時(shí)代的Web端產(chǎn)品除了向早期移動(dòng)端導(dǎo)流，基本被放棄。它們都將自己定位為輕、快的科技公司，企圖將自己打造成同志產(chǎn)業(yè)集合各種信息流的垂直平臺。如Blued出品方淡藍(lán)目前技術(shù)支持基本都轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，網(wǎng)頁端只留少數(shù)幾個(gè)人維持運(yùn)營;ZANK的CEO凌絕頂甚至聲稱，基于PC版的飛贊網(wǎng)還會存在，但只有一人運(yùn)維，已經(jīng)不會再增加新功能板塊; G友的官網(wǎng)則完全甩掉了“垂直信息門戶”的概念，只提供跨平臺App產(chǎn)品下載鏈接。
產(chǎn)品同質(zhì)化。雖然同志社交產(chǎn)品的出品方都不懼微信或陌陌的威脅，但這些垂直App產(chǎn)品也面臨著功能類似、未形成完整產(chǎn)業(yè)鏈或閉環(huán)、論壇/門戶/移動(dòng)App產(chǎn)品等歷史形態(tài)產(chǎn)品共存等諸多問題，唯一較大的區(qū)別就是用戶量級的差異。同時(shí)，由于“同志”身份的敏感性，同志社交App的開發(fā)人才的招聘也存在一定難度，一個(gè)典型的例證是：不論Blued還是ZANK，初期的App都由在校大學(xué)生友情協(xié)助開發(fā)，產(chǎn)品周期長、用戶體驗(yàn)也難保證。最近融資之后，淡藍(lán)CEO耿樂已從百度、新浪、百合等互聯(lián)網(wǎng)公司招到了多名開發(fā)人員， ZANK也開始了新一輪的工程師招聘。
基于LBS的社交軟件無可避免地會陷入陌陌式的“約炮詛咒”。但Blued們都拒絕道德包袱，他們無一例外地表示：社交軟件只提供交友功能，并不會為用戶行為作出任何導(dǎo)向，也不該為任何約炮行為負(fù)責(zé)。
2、品味：從純娛樂到多元化高端嘗試
同志會所的低俗色情擦邊球盈利模式，至今不絕如縷。但不可否認(rèn)的是，來自會所的現(xiàn)金流成為相當(dāng)一部分早期同志網(wǎng)站運(yùn)營資金的重要來源。目前，監(jiān)管更嚴(yán)、消費(fèi)層次更高的酒吧已替代會所，成為各年齡段的同志消費(fèi)的新場所，同時(shí)酒吧也是Web端重要廣告客戶，除了Web端，它們也先后用起了微博、微信營銷。以北京的目的地與Funky酒吧為例，二者微博粉絲數(shù)雖然分別只有4萬和1萬，在微博大號中太不起眼，但鮮有僵尸粉。由于酒吧開放時(shí)間多在晚8點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，因此Destination(目的地)酒吧除了純粹線下娛樂，在周末白天也做一些免費(fèi)或收費(fèi)的藝術(shù)策展活動(dòng)。限于業(yè)務(wù)性質(zhì)，在一些國外政要訪問等敏感時(shí)期，這些場所將不得不選擇暫時(shí)打烊。
北京地區(qū)面向男同為消費(fèi)對象的酒吧有四家以上，而面向女同的酒吧則只有一家。不過，酒吧的年入雖然可達(dá)百萬數(shù)量級，并不能帶來更豐厚的盈利，這恐怕也是凌絕頂當(dāng)初注冊ZANK商標(biāo)曾表示“不排除開一家自己的酒吧”，而今面對虎嗅詢問卻矢口否認(rèn)的原因之一。
二、活著：同志產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者發(fā)展模式掠影
從被禁止，到去病理化，再到目前的平權(quán)運(yùn)動(dòng)，國內(nèi)同志境遇的改變與這個(gè)產(chǎn)業(yè)的行進(jìn)軌跡相平行。整個(gè)過程中，中國同志產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化也從無到有，發(fā)生著來越多的躍遷與質(zhì)變。具體說來，有以下幾種營收模式。
1、涓涓細(xì)流：籌款募捐
早期如淡藍(lán)網(wǎng)的維護(hù)，就曾靠網(wǎng)友自費(fèi)捐助來維持最低生存所需，低至5元高至數(shù)萬元;同志NGO組織如北京同志中心(Beijing LGBT Center)的來源則更多元化些，除了全球防艾基金捐助，還利用的地點(diǎn)來開展專業(yè)心理咨詢、合唱團(tuán)、讀書會和觀影等線下活動(dòng)，但這些也都僅能維持整個(gè)機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
同志網(wǎng)站曾經(jīng)并仍在承擔(dān)一些公益活動(dòng)義務(wù)，淡藍(lán)CEO耿樂告訴虎嗅，與有政府背景的疾控中心等部門聯(lián)合舉行問卷調(diào)查、防艾宣傳等公益活動(dòng)，在網(wǎng)站建立之初保證了淡藍(lán)的正常運(yùn)營，同時(shí)改善政府部門對同志產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的印象，從而形成良性循環(huán)。
同志網(wǎng)站 “籌款”行為并非嚴(yán)格意義上的“營收模式”。靠籌款捐助度日并非長久之計(jì)，如北京同志中心就曾數(shù)次發(fā)生財(cái)政危機(jī)，不得不在豆瓣網(wǎng)等基友眾多的網(wǎng)站進(jìn)行求救募捐，甚至日常運(yùn)營也曾因?yàn)橥緲?biāo)簽而數(shù)度遭到物業(yè)的歧視和驅(qū)離。
至今，博亞網(wǎng)依然開放著捐助通道。
2、真金白銀：硬廣
早期同志網(wǎng)站所接受的硬廣投放并不多，如淡藍(lán)網(wǎng)耿樂稱自己以物易物形式拿下了第一單廣告。隨后多數(shù)同志網(wǎng)站的廣告，多是與之密切相關(guān)的spa會所、酒吧等娛樂場所的推廣。但因娛樂場所服務(wù)業(yè)屬性所限，廣告主業(yè)務(wù)內(nèi)容界定不明而暗含風(fēng)險(xiǎn)，故此類廣告現(xiàn)在已不多見，而現(xiàn)在淡藍(lán)、飛贊等Web端網(wǎng)站接到的單子偏于高端，如飛贊網(wǎng)目前展示的外匯/理財(cái)產(chǎn)品廣告，淡藍(lán)網(wǎng)展示的男士護(hù)膚以及潮牌電商的廣告。
硬廣內(nèi)容變遷，也清晰映射出同志網(wǎng)站從生存憂慮中解脫的現(xiàn)實(shí)，逐漸摸清目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣并進(jìn)行精準(zhǔn)廣告的變化軌跡：更重視培養(yǎng)高端用戶粘性。然而，移動(dòng)大潮的到來，令Web端的廣告收入感到了實(shí)實(shí)在在的威脅。問題在于，雖然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給同志App用戶數(shù)量帶來了爆發(fā)式增長，Blued、ZANK乃至G友都很快擠占了Jack'd、boyahoy、Gaydir等外來App的既有份額，但移動(dòng)端屏幕畢竟很小，可利用的廣告位大大壓縮，消費(fèi)者對廣告也很敏感，似乎是出于用戶體驗(yàn)的需要，這些國內(nèi)App都沒有在移動(dòng)客戶端上添加廣告，耿樂和凌絕頂都表示，當(dāng)務(wù)之急是做好App產(chǎn)品，提升用戶體驗(yàn)并培養(yǎng)市場。
3、O2O與B2C
受國情所限，像在豆瓣同城等平臺做霰彈式宣傳，集中度不夠。同志消費(fèi)市場雖然沒有垂直O(jiān)2O類App出現(xiàn)，但由于大部分同志仍樂于從同志網(wǎng)站獲取線下活動(dòng)和娛樂消息，這給無法展示硬廣的同志App應(yīng)用提供了變現(xiàn)的機(jī)會。除了與具有政府背景的疾控中心等部門合作，在Web端與App端發(fā)送HIV免費(fèi)檢測消息，進(jìn)行問卷調(diào)查外，O2O也是令多方受益的營收模式。在這些O2O活動(dòng)中，Destination、Funky、阿爾法等酒吧活動(dòng)多會選擇在Web端和移動(dòng)端同時(shí)發(fā)布，App應(yīng)用可以從中賺取傭金，實(shí)現(xiàn)多方盈利。
在淡藍(lán)、陽光地帶等Web端，你能看到很多淘寶賣家的廣告，涵蓋服飾、美妝乃至性輔助用品等領(lǐng)域。作為2C平臺，淡藍(lán)自己也開了自己的淘寶店“淡藍(lán)彩虹便利店”實(shí)踐B2C業(yè)務(wù)，虎嗅君在淡藍(lán)辦公室也看到一些待寄出的各類好玩商品。當(dāng)然，這些交易額在淡藍(lán)的整體營收中和數(shù)千萬的融資面前已相形見絀。
在同志圈獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者也不乏其人，虎嗅君也采訪了圈內(nèi)頗有名氣的創(chuàng)業(yè)者泡小泡(化名)，他集時(shí)尚編輯、自由撰稿人、淘寶賣家和編劇等多重身份于一身，創(chuàng)立了“素花御作”品牌。這個(gè)品牌最初只是面向同志/腐女消費(fèi)群體的美顏手工皂/精油，但隨著口碑的傳播，非同志客戶反而占了三分之二以上。
總體而言，同志領(lǐng)域B2C的演化形態(tài)還處于較為初級的狀態(tài)，也基本不存在“根正苗紅”的同志電商玩家，隨著時(shí)間的推移，他們恐怕最終都將像Fab.com一樣，從純同志屬性的網(wǎng)站轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娦跃W(wǎng)站，所保留的，是泡小泡等賣家所堅(jiān)持的“注重生活品質(zhì)”等典型的同志化消費(fèi)標(biāo)簽。
4、在線旅游
隨著在線旅游的發(fā)展，國內(nèi)針對同志群體的同志旅游網(wǎng)、同游匯等垂直類旅游網(wǎng)站也曾開始萌動(dòng)。不過同游匯目前這些網(wǎng)站頁面相當(dāng)簡陋，更新內(nèi)容也多在2年以前，整體處于停滯狀態(tài);同志旅游網(wǎng)則仍在活動(dòng)，這些網(wǎng)站的旅游目的地也僅限于東南亞地區(qū)。相比之下，淡藍(lán)、飛贊的自助組團(tuán)等模式顯然更受歡迎。因此針對同志群體的在線旅游業(yè)務(wù)模式仍然需要進(jìn)一步探索。
5、文化產(chǎn)業(yè)
文藝與影視產(chǎn)業(yè)是未來幾年最具潛力的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域之一，其產(chǎn)品特殊的附加值給人們也留下了相當(dāng)?shù)恼T惑，作為垂直領(lǐng)域的同志文化亦是如此。同志人群因其敏感細(xì)膩的情感思維而多投身文化產(chǎn)業(yè)工作，過去幾十年中，華語作家白先勇、崔子恩，導(dǎo)演關(guān)錦鵬、云翔，藝人張國榮等成績斐然。不過由于歷史差異，歐美日韓同志文化較華語同志圈更開放和繁榮，而華語同志圈中，港臺與內(nèi)地發(fā)展?fàn)顩r參差不齊。
書籍出版。大陸有關(guān)同性戀的書籍如《中國古代文學(xué)中的同性戀書寫研究》、《歐洲同性戀史》、李銀河的《酷兒理論》與《同性戀亞文化》等著(譯)基本集中于學(xué)術(shù)研究。而《孽子》、《東宮西宮》、《桃色嘴唇》等書均以純文學(xué)作品面目呈世。其余大部分有關(guān)同性戀的文學(xué)作品，都隱藏在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的汪洋大海中，構(gòu)成“腐文化”的一部分。臺灣那樣有專門的出版機(jī)構(gòu)“基本書坊”和面向同志與腐女群體的“晶晶書店”，在內(nèi)地看來簡直無法想象。內(nèi)地除了淡藍(lán)制作了《淡男》電子刊物，在深圳的八卦嶺圖書批發(fā)市場還可以看到《魅男》之類的男性雜志，但總體上，國內(nèi)面對同志群體的書刊發(fā)行市場處于邊緣地帶，
錄影/電影作品。國外發(fā)達(dá)的色情產(chǎn)業(yè)也相應(yīng)催生了歐美的Sean Cody、Titan，日本的Coat、KO等諸多同志錄影廠牌，每年產(chǎn)出相當(dāng)數(shù)量的同志錄影。相對敏感的錄影產(chǎn)品，電影制作則更加成熟，柏林電影節(jié)甚至特別為同性戀電影設(shè)立了“泰迪熊獎(jiǎng)”，英國《莫里斯的情人》、美國《斷背山》、《CIAO》，泰國《暹羅之戀》，臺灣的《盛夏光年》、《17歲的天空》、香港的“云翔三部曲”、《春光乍泄》、《刺青》等經(jīng)典影片廣為人知，但在內(nèi)地除了《霸王別姬》這樣早期的經(jīng)典電影外，像《藍(lán)宇》、《東宮西宮》等的內(nèi)地同志電影都淪入“地下”，難以上映。(可參看《青年電影手冊(第五輯)》)
電視劇作品。電視劇比電影的滲透力更強(qiáng)，播出渠道也更狹窄。HBO對同志劇的態(tài)度最為開明，先后播出了《尋》、《平常心》;2013年英國ITV同志喜劇《極品基老伴》引進(jìn)國內(nèi)后在豆瓣獲得了8.9的高分評價(jià)，Showtime的《同志亦凡人》(即QAF)久負(fù)盛名，Here!電視臺的吸血鬼主題的《獸穴俱樂部》、Antena校園主題的《物理化學(xué)》都受到不同受眾的歡迎。
影視劇雖然無緣電視臺與院線，但在各大視頻網(wǎng)站多少可以覓得蹤跡。
微電影。近兩年來，內(nèi)地對同志影視的容忍度在提高，淡藍(lán)、ZANK都在積極籌拍自己的微電影，而且從劇本資源到投拍制作，這些微電影雖然規(guī)模不大，成本相對較低，且都以網(wǎng)絡(luò)眾籌方式募集資金。但這些微電影一開始就具有互聯(lián)網(wǎng)基因：如泡小泡的網(wǎng)絡(luò)小說《張先生和張先生》原載于淡藍(lán)文學(xué)版塊，被ZANK看中后，目前正在拍攝當(dāng)中，ZANK的另一部系列微電影《九個(gè)GAY》也在制作當(dāng)中，而淡藍(lán)投拍的微電影《貴圈好亂》目前也已完成制作。
電影開拍前，淡藍(lán)和ZANK在電影眾籌網(wǎng)站追夢網(wǎng)上發(fā)起了眾籌(截取時(shí)間為4月4日)
不過這些小范圍活動(dòng)微電影并未找到合適的盈利模式，一位參與制作《九個(gè)GAY》的匿名人士對虎嗅君表示，雖然系列微電影在國內(nèi)視頻網(wǎng)站都有推送，但廣告收入不歸制作方，而微電影自身植入、投資贊助與小規(guī)模巡回放映僅夠回本。參與投拍《貴圈好亂》的淡藍(lán)CEO耿樂則稱，淡藍(lán)拍攝微電影是“想通過不同的形式展現(xiàn)同志的多元與文化，并且植入的Blued宣傳，也可以提升品牌形象和影響力。”
動(dòng)漫?；?耽美漫，是日本漫畫的重要分支。耽美漫主要面向腐女，而基漫受眾更廣些。日本不僅有尾崎南、田龜源五郎等不同風(fēng)格的專職漫畫家，同時(shí)很多民間愛好者也加入其中進(jìn)行創(chuàng)作(參見紀(jì)錄片《萌》)，日本不僅有以《耽美季節(jié)》為代表的耽美漫刊，也有“路西弗俱樂部”等專門耽美網(wǎng)站。《絕愛》這類經(jīng)典漫畫作品已經(jīng)由集英社制作成了動(dòng)畫被引進(jìn)國內(nèi)。目前耽美雜志《男朋友》在國內(nèi)頗受歡迎?？傮w來說，雖然國內(nèi)同志動(dòng)漫產(chǎn)值并沒有全面統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但可以肯定較歐美和日本有很大差距。
內(nèi)地同志產(chǎn)業(yè)可能進(jìn)行探索的商業(yè)模式
一貫被冠以擁有“細(xì)膩、敏感、多維”氣質(zhì)的同志群體，不乏將同志文化產(chǎn)業(yè)繼續(xù)做大的能力，但目前文化產(chǎn)品的分級政策仍然是未來發(fā)展過程中較大的未知數(shù)。
三、冷觀察：彩虹背后是朝陽嗎?
同志產(chǎn)業(yè)從業(yè)者往往津津樂道于“7000萬人的大市場，3000億美元的消費(fèi)前景”的研究成果，對豐贍的未來展開無窮想象，但同志產(chǎn)業(yè)卻因內(nèi)地政策曖昧不明，普羅大眾道德取向撕裂而不得不走了多年的鋼絲。以下，我們對國內(nèi)同志產(chǎn)業(yè)可能的機(jī)會做一總結(jié)前瞻：
1、移動(dòng)化繼續(xù)受寵。同志產(chǎn)業(yè)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展而緩慢發(fā)展，直到Blued獲得數(shù)千萬級別的融資才表明，移動(dòng)社交產(chǎn)品已經(jīng)且將繼續(xù)成為市場和資本的寵兒。
2、淘汰戰(zhàn)將開始。一方面，當(dāng)下內(nèi)地對同性戀社會容忍度較低，同志群體中使用多個(gè)app的個(gè)體可能性較少，急于提高用戶粘性的創(chuàng)業(yè)者們還要面對競品越來越多的局面;另一方面，在7000萬同性戀中，真正成為消費(fèi)者的數(shù)量仍需擠水分：能大膽追求個(gè)性化消費(fèi)的同志數(shù)量未必有7000萬，且會因收入差異而呈現(xiàn)消費(fèi)“階梯化”，未必如有些研究所稱所有同性戀都屬于“高消費(fèi)群體”?？傮w來說，3000億美元的盤子顯然無法喂飽所有的玩家，因此淘汰戰(zhàn)將很快開始。決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素在于用戶數(shù)量級、粘性/活躍度、產(chǎn)業(yè)鏈完整度等因素。
3、國際化。淘汰戰(zhàn)的結(jié)果是：有玩家會死掉，生還者在穩(wěn)固得國內(nèi)市場后，再行國際化。如耿樂即對虎嗅表示：
美國將是Blued的下一個(gè)發(fā)力市場，這里的用戶優(yōu)質(zhì)，商家資源豐富，消費(fèi)能力超強(qiáng)，因此，我們有信心成功打入美國市場，成為美國同志用戶喜歡的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，這也將為我們在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候是否選擇美國上市提供良好的市場發(fā)展和影響力鋪墊。
4、非移動(dòng)領(lǐng)域繼續(xù)摸索。同志垂直類app雖然是目前的熱點(diǎn)，但變現(xiàn)能力有限，而Web端的營收能力仍不可小覷。未來除了app，一個(gè)玩家需要在自己的平臺做多款產(chǎn)品，才能保證自己能存活下去。他們將在旅游、文化、垂直電商等諸多領(lǐng)域繼續(xù)摸索，尋求更加合乎國情的生存模式。
彩虹背后是朝陽嗎?也許是，但這取決于同志創(chuàng)業(yè)者們是否有持續(xù)把握商業(yè)的能力以及政策明暗不定的走向。
