彭麗媛用Nubia Z5手機拍照
眼下最紅的國產手機品牌，莫過于中興旗下的nubia(中文名為“努比亞”)。但很少有人知道，這個在發(fā)布之初并不被看好的手機新品牌，之所以能成為線上渠道最暢銷的手機系列之一，除了你們都懂的那個原因之外，還有京東和“JD Phone計劃”的推動。“互聯(lián)網的一些事”推薦此文，讓讀者了解京東是怎么促成了與nubia的合作?在這個過程中經歷了怎樣的波折?“JD Phone計劃”是怎么開始的?京東想通過這個計劃得到什么?
1億元保證金的事故
“在去年年初，我們就開始規(guī)劃JD Phone。”京東高級副總裁王笑松在接受網易科技采訪時說，JD Phone并不是京東的自有品牌手機，而是根據京東大平臺的用戶反饋和數(shù)據分析，與國內的手機廠商一起商討，修訂手機的參數(shù)和價格，精準營銷。
“京東上的消費者評價都是完全真實的，任何一個評價都是無法修改或者刪除的。我們可以通過對差評的梳理，發(fā)現(xiàn)產品的痛點是什么。”王笑松說，“有些產品的某些點上沒有做好就很可惜。比如，有的產品屏幕很大，拍照很好，但內存很小，用戶的感知就是玩游戲的時候頻繁死機，體驗很不好。”
帶著這些問題，王笑松帶著京東的團隊，從去年年初開始陸續(xù)拜訪了很多手機廠商。“我們主要是跟廠商談，用戶對哪些點是很關注的，能不能一起合作，針對用戶推出一些更好的產品。”王笑松說，一開始的討論并不順利，因為手機廠商有不少顧慮，比如某些參數(shù)提高了，價格就會提高，用戶會不會接受。
對于手機廠商的這些顧慮，京東給出的回復是：京東愿意承諾一定的銷量，也愿意用很低的毛利來嘗試合作銷售。
京東最開始接觸是nubia Z5 mini(小牛)。據了解，這是nubia品牌發(fā)布后的第二款產品，而第一款產品nubia Z5在發(fā)布的時候定價3456元，那時，這個新品牌還沒有被市場接受，價格也制定得很奇怪，所以銷售并不理想。
“我拿到nubia Z5 mini之后，拆開手機看布線非常好，配置也很主流，尤其是拍照的體驗很好，對焦和測光是分離的。”王笑松回憶說，“當時nubia團隊想把這款手機定價在2345元，但我們認為如果是這種定價，銷售肯定還是不溫不火，所以建議定價1888元。對方也有顧慮，擔心利潤這么薄，線下渠道就沒法賣了。”
“為了打消對方的顧慮，京東需要承諾一定的銷量，我們愿意用很低的毛利來合作銷售。”王笑松說，雖然這款產品在當時的銷售量不算特別高，但沒想到這個產品的好評度很高，激發(fā)了京東與nubia深度合作的信心。
隨后，京東拿出“JD Phone計劃”與nubia團隊溝通。“我們告訴對方，通過京東的數(shù)據分析，發(fā)現(xiàn)用戶對哪些點比較感興趣，產品可以在哪些方面做改進。”王笑松說，在商談的時候，nubia還有另一個顧慮，因為京東提出的需求量很大，但nubia不敢備貨太多。
當時，京東就給nubia打了接近1億元的保證金，承諾如果沒有達到預期的銷量，這個保證金就賠給nubia。從2013年11月下旬發(fā)布的nubia Z5S mini(小牛2)開始，“JD Phone計劃”真正開啟。
JD Phone的C2B反向定制模式
“用互聯(lián)網的模式，定價方面會更貼近這個市場，為什么不嘗試呢?”王笑松說，從nubia Z5S mini(小牛2)的合作開始，加入JD Phone計劃的“神器”們已經不少，包括nubia Z5S(大牛)、華為榮耀3C、諾基亞X、金立旗下的手機新品牌IUNI U2、nubia X6(牛魔王)。
據了解，目前JD Phone的銷量在200萬臺左右，而按照京東的初步計劃，今年全年可以實現(xiàn)500萬臺的銷售規(guī)模。此外，JD Phone一年不會超過20款，在一個時間段里同一價位只推一款產品，以免左右手互博。
“京東做采銷，是要做消費者的采購代言人。一方面，我們可以根據用戶的反饋和吐槽，跟廠商溝通，對產品參數(shù)和價格做調整;另一方面，我們可以把傳統(tǒng)線下銷售的中間環(huán)節(jié)都去掉，解決產品的庫存問題，在成本和效率方面都有優(yōu)勢。”王笑松說。
“有時候寧愿犧牲一點利潤，我們也要跟廠商去溝通，給顧客提供更滿意的產品。”王笑松說，他最近跟華為消費者業(yè)務CEO余承東溝通時，常常表達一個觀點——哪怕是虧損，如果是虧給用戶了，就是值得的，但如果股虧在渠道上了，那就是浪費。
在王笑松看來，用互聯(lián)網的方式賣手機，就需要盡可能地減少浪費，讓利給用戶，因為用戶愿意跟他的朋友們分享，這些用戶都會成為某個手機品牌的粉絲，而這些手機品牌還會吸收新的用戶，這些對于手機廠商來說都是極大收獲。
京東為什么要跟手機廠商合作推JD Phone?除了最直接的銷售獲利(薄利多銷)之外，還有三個重要的原因。王笑松解釋說，首先，JD Phone是從用戶的角度提供更好的產品，而且是用互聯(lián)網的模式定價，無論是產品本身還是定價都是有優(yōu)勢的，比如“小牛2”上市是1499元，幾個月之后價格還是1499元，價格是堅挺的，第一批購買的用戶感受也是好的，京東能借此加強用戶黏性。
另一個好處，就是為京東即將開展的移動轉售業(yè)務(虛擬運營商業(yè)務)提供差異化的終端產品。此外，京東還可以借助這些暢銷的手機終端，為手機廠商提供價值，進而擴大與手機廠商在其他方面的合作。
據京東移動轉售業(yè)務技術總監(jiān)蘇祥龍介紹，在“170”號段中，工信部批復了1億個號碼資源給運營商，三大運營商目前給虛擬運營商分了3000萬個號碼資源，其中，京東獲得了140萬個號碼資源。按照計劃，京東將在今年5月中下旬推出移動轉售業(yè)務。
