最近朋友圈里流傳著一篇文章，叫做《一個90后美女情趣店老板濕淋淋的互聯(lián)網(wǎng)思維》，這篇文章的架構(gòu)以一個PPT為藍本，說是此90美女在中歐國際商學(xué)院演講的PPT，光靠標(biāo)題和中歐的背書完全就可以橫掃朋友圈了。除此之外，這個90后美女身上還有如下標(biāo)簽，高考狀元、北廣女學(xué)生、F罩杯、另類寫真、美女CEO，把如此多的時代符號集于一身的人，在這世界上絕無僅有，此人不是別人，就是泡否科技創(chuàng)始人兼CEO “馬佳佳”。
“馬佳佳”的走紅完全可以套用內(nèi)容附著力、關(guān)鍵人、環(huán)境威力三條原則來分析。但是，我今天主要聊的是第一點“附著力”，也就是“商業(yè)故事”。為什么馬佳佳的商業(yè)故事，能夠在現(xiàn)在的時代“被接受”甚至“流行”，其背后的時代背景和文化根源是什么。
如果大家留意的話，會發(fā)現(xiàn)其實現(xiàn)在每個互聯(lián)網(wǎng)品牌背后都有一個“商業(yè)故事”，而這個商業(yè)故事都是順應(yīng)時代而產(chǎn)生的“夢”。再拿“小米手機”為例，小米手機賣的不是手機，而是“屌絲極客”逆襲的夢，當(dāng)然品牌里面還有關(guān)鍵人“雷軍”在背書。褚橙賣的不是橙子，賣的是“自強不息”的夢，當(dāng)然“褚橙”里面也有關(guān)鍵人背書，那就是褚時健。雕爺牛腩賣的不是“牛腩”，賣的是一種輕奢的想象和逼格。ROSEONLEY賣的不只是“玫瑰”，還有承諾以及大家對愛情一廂情愿的想象。馬佳佳的“泡否”也是這樣，賣的不只是“情趣商品”，更重要的是一種90后挑戰(zhàn)傳統(tǒng)、展現(xiàn)自我的一種自我表達的精神。
馬斯洛的需求層次理論把人的需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。如果把馬斯洛的理論應(yīng)用的經(jīng)濟學(xué)上，每一個需求層次上的消費者對產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。經(jīng)濟學(xué)上有一個規(guī)律，“消費者愿意支付的價格取決于消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的產(chǎn)品，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產(chǎn)品定價也越高，用戶的忠誠度越高。
通過上面提到幾個例子也不難看出，這幾個互聯(lián)網(wǎng)品牌，之所以可以獲得成功，都是滿足了用戶較高層次的需求。比如，小米手機滿足是用戶的被“尊重”的感覺，因為傳統(tǒng)的產(chǎn)品從來沒有像小米手機對待米粉這樣，有一種強烈“被尊重”的感覺，一種“榮耀”和“參與感”。“褚橙”和“ROSEONLY”產(chǎn)品的“定量供應(yīng)”和“稀缺性”，也會給用戶一種“榮譽”和“象征”，用戶拿到產(chǎn)品后為了顯擺一下，分分鐘把產(chǎn)品的信息傳到社交網(wǎng)絡(luò)上去。而對于“馬佳佳”和她的“泡否”，賣的則是一種90后特立獨行的精神和自我的實現(xiàn)，賣的是較高層次的“生理需求”。
對照馬斯洛的需求層次理論和中國公眾的主要年齡層次，我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象是兩者之間有一個神奇的對應(yīng)關(guān)系。比如，60后的人大多都挨過餓，所以比較注重最基本的生理和安全的需求。70后對產(chǎn)品的需求，除了基本需求以外，對社交的需求比較強烈。而對于80后，則比較重視一種“被尊重”的感覺，對物質(zhì)的需求已經(jīng)上升的精神層面。而對于物質(zhì)生活比較優(yōu)越90后而言，他們早已不關(guān)注商品的本質(zhì)功能，是錢和資源搞定不了的一代，他們更向往是價值觀層面的契合和精神的引領(lǐng)。用馬佳佳話就是：她搞的不是“大保健”，是新時代女性的解放、自由和獨立。
我們已經(jīng)告別物質(zhì)貧乏的時代，用戶對于產(chǎn)品的需求也從較低的層次上升到較高的層次。而像小米手機、ROSEONLY、褚橙、泡否等互聯(lián)網(wǎng)品牌，正是因為順應(yīng)了用戶這種需求的變化，利用互聯(lián)網(wǎng)手段把這一族群找到并快速擴展，才獲得快速發(fā)展的機會和商業(yè)上的成功。 這都是時代所賦予的!
來源：虎嗅網(wǎng)
