很多初創(chuàng)公司有了靠譜的人、靠譜的技術(shù)或是靠譜的產(chǎn)品，卻沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，苦于無(wú)法獲得第一批客戶。在Quora上，Web 設(shè)計(jì)優(yōu)化公司 Silktide 的創(chuàng)始人 Oliver Emberton 分享了他的經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)我第一次開(kāi)公司時(shí)，我21歲，禿頂，膽小如鼠。
幸運(yùn)的是，我有個(gè)信心爆棚的銷售總監(jiān)跟我一同從零開(kāi)始，不幸的是，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)他這人又爛又神經(jīng)，我們第二次開(kāi)董事會(huì)議的時(shí)候他居然往我臉上砸了一拳。
我們頭一次跟潛在客戶開(kāi)會(huì)時(shí)，他在那邊使勁吹噓他“不怎么懂技術(shù)”“都不知道怎么用 email。”拜托，你扛的可是前沿 Web 設(shè)計(jì)公司的名號(hào)啊。
所以，我只好自立自強(qiáng)了，我迅速學(xué)了不少銷售技巧。第一年我就拿下了一些政府合同和財(cái)富 500 強(qiáng)客戶。我那會(huì)兒一分錢都沒(méi)有，辦公室的大小跟個(gè)冰箱差不多。所以我是怎么搞定這些單子的呢?
提前積累可信度
默默無(wú)名的新公司如何立足?一開(kāi)始都指望你呢，你這個(gè)創(chuàng)始人能有多少可信度，公司就有多少可信度，一分也不會(huì)多。
就我的情況而言，我當(dāng)學(xué)生時(shí)就在建網(wǎng)站。其中有一個(gè)是我大學(xué)的社交網(wǎng)站，積累了數(shù)千個(gè)活躍用戶，在校園里喧囂了一陣的。
我做這些就是因?yàn)槲蚁矚g，對(duì)工作的熱愛(ài)會(huì)從活計(jì)上體現(xiàn)出來(lái)的。如果你找不到有薪工作，那就免費(fèi)做點(diǎn)東西出來(lái)。免費(fèi)工作能幫你鋪路，自己替自己建立起可信度來(lái)，而且不需要其他任何人的許可。
熱情+知識(shí)
我不是那種傳統(tǒng)的銷售人員，穿挺刮的西裝，梳個(gè)大背頭。但我相當(dāng)熱情而且知識(shí)淵博。結(jié)果說(shuō)明，熱情和知識(shí)比你的行頭重要得多。
最終人們買單是向人買單。你也許會(huì)對(duì)此不爽，可惜人們對(duì)你的宣傳冊(cè)子或是產(chǎn)品特點(diǎn)什么的不那么容易心動(dòng)。他們更看重你這個(gè)人，所以這個(gè)人最好有點(diǎn)說(shuō)服力。如果你本人無(wú)比興奮叭啦叭啦講你能幫他們做什么什么很棒的東西出來(lái)，你的熱情會(huì)感染他們。然后你的可信度(見(jiàn)第一條)會(huì)幫你搞定剩下的活兒。
自信會(huì)隨時(shí)間積累。但最好的積累自信的辦法是你先掌握一門本事然后在懂得欣賞的人面前展示。
熟人生意一個(gè)都不能少
我第一個(gè)單子還是在學(xué)生時(shí)候幫我住的公寓做的一個(gè)網(wǎng)站，3000 英鎊。
我認(rèn)識(shí)這些人。我?guī)妥约籂?zhēng)取到一個(gè)開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)，說(shuō)明我能做什么，說(shuō)服他們讓我來(lái)做。我認(rèn)識(shí)他們而且清楚他們想要什么;他們之所以交給我，也是因?yàn)橹拔颐赓M(fèi)做的那個(gè)社交網(wǎng)站不錯(cuò)，以及他們認(rèn)識(shí)我這個(gè)人。
這就是關(guān)鍵。人們習(xí)慣從認(rèn)識(shí)的人那里買東西。你也許不愛(ài)聽(tīng)但這是事實(shí)?；旧希灰隳繕?biāo)客戶有熟人好像聽(tīng)說(shuō)過(guò)你，就足夠讓他們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的說(shuō)法了。
我?guī)妥约核诘膶W(xué)院做了一單生意，我朋友公司那里我也都去試過(guò)。每一個(gè)我認(rèn)識(shí)的人，不管他們看上去級(jí)別有多低，都可能是通往一單生意的潛在窗口。光靠這個(gè)認(rèn)知，我就在第一年拿到了 3M 這家 500 強(qiáng)公司的單子。
我后來(lái)才了解還有“交流活動(dòng)”這么一說(shuō)。做生意頭六年里我一次都沒(méi)去過(guò)。最好的銷售機(jī)會(huì)總是來(lái)自你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，而最大的誤區(qū)就是人們以為他們誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)。
搭上巨頭名號(hào)的順風(fēng)車
我第一筆小生意是幫學(xué)校某個(gè)部門做的，這讓我有了資本可以說(shuō)“我?guī)瓦@所大學(xué)做了一個(gè)網(wǎng)站”。不用介意這個(gè)項(xiàng)目有多小，免費(fèi)的也沒(méi)關(guān)系。人家看你可信度有多少其實(shí)頭一個(gè)不是看你的活兒，而是看你幫哪些大名鼎鼎的人干過(guò)活。
幫有名人家還有個(gè)連帶的好處：他們一般有不少員工，這些員工流動(dòng)到別的機(jī)構(gòu)也可能想到推薦你。我那學(xué)校的一個(gè)員工后來(lái)去本地議會(huì)做了，于是很快我有了一個(gè)政府客戶。議會(huì)那邊有人離職去別處了，我又多了一筆生意。名流之間名片就是通行證。
還有個(gè)好處我漏了：你可以順藤摸瓜。做了那個(gè)學(xué)院部門網(wǎng)站后，5 年里邊，我們接觸了他們的上級(jí)部門，上上級(jí)，最終是做了整個(gè)大學(xué)的網(wǎng)站——2 萬(wàn)多頁(yè)面，報(bào)酬多多了。十年來(lái)，這單合同我們一直握在手里。
至關(guān)重要的建議：服務(wù)到位。如果你沒(méi)法讓客戶高興，那么這一切都沒(méi)譜。
能說(shuō)會(huì)寫
當(dāng)然，你想讓自己儀表鮮亮，不過(guò)別把希望都放在這上頭。你的儀容不會(huì)幫你搞定很多單子，但要是外表邋遢肯定會(huì)讓你損失單子。別以為自己聰明無(wú)敵就不需要剪下頭發(fā)、洗洗干凈、噴個(gè)除臭劑了。
要提高講話和寫作水平。你的溝通能力是人們?cè)u(píng)價(jià)你這個(gè)人時(shí)最重要的看點(diǎn)之一，口舌笨拙，聰明小孩也顯得呆，能說(shuō)會(huì)道，傻子也能聽(tīng)上去聰明三分。如果你不知道引號(hào)和大寫字母該怎么用，那你做好準(zhǔn)備吧知道書(shū)寫規(guī)則的人是不會(huì)看高你的。而且他們打了差評(píng)還不會(huì)告訴你。
別把專業(yè)溝通理解成堆砌華麗辭藻和長(zhǎng)句。如果你能夠言簡(jiǎn)意賅，你的話被聽(tīng)進(jìn)去的幾率更大。
有用(但對(duì)你沒(méi)用)的東西
如果你的銷售策略是靠 SEO 或“社會(huì)化營(yíng)銷”，那你再想想吧。問(wèn)問(wèn)看用這些東西的人，這些對(duì)大公司管用，要靠長(zhǎng)期投入，才會(huì)有錦上添花的效果。你不是可口可樂(lè)。量力而行。
廣告燒起來(lái)是個(gè)無(wú)底洞。參考下跟你一樣同行業(yè)的初創(chuàng)公司是怎么處理廣告營(yíng)銷這件事的，他們成不成功。如果你真要投廣告，別花太多。
別花錢在招搖的東西上。在手表啊車啊漂亮辦公室上面花錢沒(méi)啥回報(bào)，只能讓你自我感覺(jué)好一下，對(duì)你銷售成功率幾乎沒(méi)影響。我開(kāi)公司頭五年里連輛車都沒(méi)有，而那會(huì)兒我每年都已經(jīng)能拿下 10 萬(wàn)鎊的合同了。
小結(jié)
1、如果你是無(wú)名小輩，請(qǐng)不計(jì)報(bào)酬
2、大伙兒都是看人買菜，所以熱情點(diǎn)博學(xué)點(diǎn)
3、去接觸每一個(gè)點(diǎn)頭之交
4、為巨頭做筆小生意，你就有了安生立命的支柱
5、跟大公司打交道口碑會(huì)傳得更快些
6、注意形象，更重要的是，書(shū)寫專業(yè)、講話專業(yè)
7、別幻想 SEO、廣告和名車名表能幫你搞定銷售合同
來(lái)自：Quora
