我記得幾前年曾經(jīng)接受過一次關(guān)于質(zhì)量的培訓(xùn)，令我印象深刻。講師問了一個似乎很簡單但又不好回答的問題：質(zhì)量是什么?
當(dāng)時的回答五花八門，有人說“質(zhì)量是產(chǎn)品好與壞的一種表現(xiàn)”，有人說“質(zhì)量就是我們的產(chǎn)品零缺陷”，也有人說“質(zhì)量就是測試不出問題”……
最接近的一種表述是“質(zhì)量是產(chǎn)品符合用戶需求的程度”。
事實上這個定義與講師給的標(biāo)準(zhǔn)定義只差了一個字，講師給的定義是“質(zhì)量是產(chǎn)品符合用戶要求的程度”。
所謂失之毫厘，謬以千里，“需求”和“要求”這兩個詞，如果仔細(xì)體會，便能發(fā)現(xiàn)其中有著很大的差異。從質(zhì)量管理的角度上來講，“需求”相對客觀，是實實在在的;而“要求”相對主觀，包含了很多的情感等因素在內(nèi)。
舉個例子講，當(dāng)你餓了的時候，吃點東西填飽肚子是你的需求，而吃頓川菜慰勞一下脾胃才是你的要求;或者再打個比方，濕冷的天氣里，吃頓川菜變成了你的需求，那么在一個裝修考究的飯店里吃一頓干凈美味夠辣的川菜才是你的要求。
所以，從層次上來講，“要求”的層次比“需求”更高一級。
當(dāng)然在創(chuàng)業(yè)過程中，客戶的需求是首先要關(guān)注的。我們在跟創(chuàng)業(yè)者討論項目的時候，經(jīng)常問這樣的一個問題：“你的產(chǎn)品有多少需求?是不是剛需?”。需求決定著你所從事的事業(yè)能不能做，在女兒國賣剃須刀是不好賣的。
但是你的事業(yè)能不能做大，不僅僅要看需求，還要看你滿足用戶要求的程度。因此即使你在男人堆里賣剃須刀，需求是有了，但買不買是你所決定不了的，這得看他們的要求。剃須刀是否鋒利、是否易用、能用多久都是客戶們在買之前會想的問題。
中國發(fā)展到現(xiàn)在這樣的階段，很多行業(yè)都面臨著巨大的需求。我們接觸了大量的創(chuàng)業(yè)項目，每次一分析行業(yè)，一分析需求，總是會看到幾百億的市場規(guī)模，年復(fù)合增長率動輒20%以上，但真正做大的項目畢竟很少。
在物資匱乏的時代，人們很少有“要求”，那是一個營銷為王的時代。產(chǎn)品不求好用，但求能用，適當(dāng)做一下營銷推廣，起到告知的作用即可。改革開放初期很多人的發(fā)家致富就是靠單純地加工一些沒有技術(shù)含量的產(chǎn)品。
到現(xiàn)在時代變了，到處是紅海，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重。這種情況下，靠營銷已經(jīng)靠不住了，因為用戶已經(jīng)有太多的選擇。“營銷為王”已經(jīng)變成“產(chǎn)品為王”。作為創(chuàng)業(yè)者，你的競爭力不是有多強的營銷能力，不是有多高的技術(shù)水平，而是“用戶有多愛你的產(chǎn)品”。讓顧客無可救藥地愛上你的產(chǎn)品，才是真正的勝出之道。
而這種愛，不僅僅在于你滿足了他們的需求，更重要的，是你滿足了他們的要求。
汽車共享模式的先驅(qū)美國的Zipcar公司有過切身的體會。這是一家提供自助租車服務(wù)的公司，租車的需求在美國毋庸置疑，但車輛投放下去后，效果并沒有預(yù)期的那么好。市場“毫無反應(yīng)”，第一年下來，總共才75個會員，后面的會員增長也非常緩慢。線下的推廣手段不少，但收效甚微。
后來他們展開了深入的調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)原來老百姓要的不僅僅是能夠租車，更重要的是“便捷”。用戶希望當(dāng)他們想用車的時候，在步行5分鐘的范圍內(nèi)就能夠租用，而不是橫跨幾個街區(qū)。于是Zipcar調(diào)整了車輛投放的策略，把原先的全城布點改為區(qū)域密集布點，最終引爆了Zipcar的流行。
所以，滿足需求并不能確保你成功，想盡辦法地滿足用戶的要求，讓他們無可救藥地愛上你的產(chǎn)品，是我們推薦大部分創(chuàng)業(yè)者每天去想的事情。
