導(dǎo)讀：增長較慢，缺乏爆發(fā)點，市場潛力難評估;市場化欠佳，拼關(guān)系拿單子;退出周期過長等因素使得2B企業(yè)長期沒人愛，現(xiàn)在2B企業(yè)的春天來了，到底什么樣的2B企業(yè)容易成功?
來源 i黑馬 作者 吳澍
針對2012年美國投資市場的變化，著名早期投資機構(gòu)Atlas Venture的合伙人了Jeff Fagnan在接受Techcrunch采訪時，曾經(jīng)談到：
“我們看到一個奇怪的現(xiàn)象：天使投資在2(To)B和2C兩類型的創(chuàng)業(yè)公司間搖擺。我不知道創(chuàng)業(yè)公司自己有沒有意識到他們在從2C轉(zhuǎn)向2B，但這兩者之間界限的確開始模糊。2C的創(chuàng)業(yè)公司仍然能拿到投資，但顯然投資人的注意力也被更多地轉(zhuǎn)到2B的那一方。”
2B企業(yè)投資光環(huán)的擴大顯然并不局限于美國，太平洋的西海岸同樣如此，正如在《創(chuàng)業(yè)家》雜志社社長牛文文所談的那樣：這些年，中國涌現(xiàn)出大批中小企業(yè)，它們要在2C市場里殺出來，就需要公關(guān)、需要品牌、需要管理咨詢、需要培訓(xùn)……于是，滿足中小企業(yè)軟性化服務(wù)需求的市場出現(xiàn)了。
IDG投資副總裁?？庖苍跒閲鴥?nèi)的2B投資“唱多”：“中國企業(yè)軟件的發(fā)展面臨盜版問題，但現(xiàn)在已經(jīng)開始有了去盜版化機會，既往企業(yè)對“服務(wù)”的不認可，正在發(fā)生慢慢的改變，此外中國人工成本上升，正在倒逼粗放式增長開始需要精細化管理。”
無論如何，2B企業(yè)的春天的來了。
2B企業(yè)為何長期沒人愛?
團購來了，又去了，電商來了，也消停了，為什么沒有聽到2B企業(yè)的聲音呢，至少是在資本市場上。
“2B企業(yè)在VC面前顯得不是那么‘性感’”，一位在微博上化名“嘻哆米”的資深投資人談到。畢竟VC是市場化的產(chǎn)物，而市場又帶有天生的逐利性，但如果單從逐利這一個維度來判斷，2B企業(yè)顯然是滿足條件的，那2B公司在VC面前的痛點又在哪呢?
“嘻哆米”指出了其中的四點。
首先，2B公司的增長較慢，缺乏爆發(fā)點。 2B公司的增長通常是由巨額訂單的產(chǎn)生來決定的，因此其曲線是臺階式的，而與此對應(yīng)的2C則容易尋找到商業(yè)模式和用戶增長的臨近點，只要過了“閥值”無論是營收還是用戶都會呈集合式的爆發(fā)，從而在一定時期內(nèi)占據(jù)較大的市場份額，IM如此，團購如此，最近紅得發(fā)紫的打車應(yīng)用同樣如此。而VC最欣賞便是有爆發(fā)的項目，2B增長曲線給VC帶來的感覺并不是特別興奮。
其次，市場化欠佳，拼關(guān)系拿單子。 雖然“關(guān)系”對于ToB公司可以形成產(chǎn)業(yè)門檻和企業(yè)護城河，但事實上“關(guān)系”通常也是把雙刃劍，不利的方面則在于“關(guān)系”會形成竟業(yè)現(xiàn)象。比如運營商中，很難有一家初創(chuàng)企業(yè)能夠為三家運營商同時服務(wù)，通常是拿下了中國移動便意味著被電信、聯(lián)通拒之門外。同時“關(guān)系”節(jié)點的關(guān)鍵人物工作調(diào)動也成為2B的痛。
其三、投資人很難評估2B企業(yè)的潛在市場。 由于ToB企業(yè)的項目是“實打?qū)崱钡模茈y提供類似QQ秀之類的增值服務(wù)，因此顯性的市場潛在規(guī)模便成為了唯一的考量標準，但由于企業(yè)級市場信息的極度不對稱，造成了國內(nèi)ToB企業(yè)上市公司中在新興行業(yè)的參照系十分不足。
最后，退出周期過長。 “如果目標是IPO，最終被并購也是一個可以接受的結(jié)局，如果最初定位便是BAT兜里的現(xiàn)金，那未來恐怕連被并購的機會都沒有?！薄拔呙住闭劦絍C退出中的IPO與并購邏輯。由于國內(nèi)VC通常是7+2的模式(即7年的投資期與2年的退出期)，但2B企業(yè)許多則是在10年才可能看到爆發(fā)的機會，這顯然是VC所等不及的。
什么樣的2B企業(yè)容易成功?
雖然相比2C企業(yè)，2B企業(yè)有著各式的低姿態(tài)，但不可否認的是，在資本市場上，2B企業(yè)的規(guī)模不落下風(fēng)，反而是由于自身的“缺陷”，形成了營收增長穩(wěn)健，甚至逆周期發(fā)展的特點，在VC的資產(chǎn)組合中形成了一道特有的風(fēng)景線。
“世界500強里應(yīng)該有三類公司，2B、2C、2B+2C，這些企業(yè)的數(shù)量不相上下。2B公司像Google、埃森哲，這些公司都做的非常大，有基于互聯(lián)網(wǎng)的，也有以傳統(tǒng)為主的咨詢服務(wù)公司。所以從這里來看，企業(yè)服務(wù)公司2B公司是可以做的很大的?！边_晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅在創(chuàng)業(yè)家傳媒4月25-26日舉辦的黑馬大賽北京分賽上談到。
在2B行業(yè)投資中，達晨創(chuàng)投的建樹頗多，譬如i黑馬曾經(jīng)報道過的慧聰研究便是其中的一例，而通路快建更是一家在中國本土成長起來的有中國特色的2B行業(yè)領(lǐng)先者，如果更早一些的藍色光標公關(guān)公司亦是其中的代表。
對于2B企業(yè)的投資，達晨有著自己的判斷邏輯，什么樣的2B企業(yè)更能吸引到VC的投資，并進而取得成功呢?傅忠紅解釋到：
首先，2B需要比2C企業(yè)更加具有專業(yè)能力，以及更加的專注，這肯定是必不可少的。 因為2B企業(yè)要去看企業(yè)真正存在什么問題，對行業(yè)的理解很重要，要能夠找到最好的解決方案，這個企業(yè)肯定很歡迎，如果搞的都是花里胡哨的，或者完全是政府推動的業(yè)務(wù)，公司做起來將是很費力的。
第二，做2B的話要有適當(dāng)?shù)摹昂鲇啤蹦芰Α?/strong> 當(dāng)然這個忽悠不是個貶義詞，它是中性的，因為許多很重要的客戶要老板出面，這時打動客戶的能力就顯得尤為突出。相比之下2C企業(yè)在面對一個個消費者的時候，企業(yè)的品牌和企業(yè)家的個人形象展示便顯得尤為突出，畢竟他們是消費者無法觸及的。
談到“忽悠”能力，藍色光標可以算是其中的典型，如藍標2011年年報中顯示，公司的前五大客戶依次為聯(lián)想、騰訊、佳能、豐田、冠游，貢獻收入分別為1億9千萬、9599萬、6859萬、5001萬、3568萬，占據(jù)了營收總額35.11%。其中，雖然每一個客戶在執(zhí)行層面都有一個高級總監(jiān)帶隊，但事實上，最終大客戶在年度落實時都會直接落實到一名CXO的頭上，并最終溝通敲定。
第三，則是要做到盡快形成成功案例。 在2B領(lǐng)域，案例便是準入門檻，沒案例的話永遠做不出來，沒有案例的企業(yè)公司都不敢用，甚至投標的大門都進不去。因此許多2B企業(yè)在做行業(yè)“首單”的時候通常會選擇低成本或0成本實施。
最后，規(guī)?；瘡?fù)制模式，是企業(yè)需要思考的最大的問題。 2B企業(yè)要做大必須要能夠復(fù)制，而且是低成本的、快速的復(fù)制。2B的復(fù)制是很難的，但是中國很多企業(yè)家要善于利用新的技術(shù)，把一些能夠標準化的東西盡量標準化，這需要提醒做2B生意的創(chuàng)業(yè)者注意。
此外，在“嘻哆米”看來，面臨數(shù)據(jù)時代的來臨，隨著2B為客戶服務(wù)的增加，用戶的諸多核心數(shù)據(jù)將在其產(chǎn)品運轉(zhuǎn)，此時客戶數(shù)據(jù)的使用權(quán)限同樣是VC所關(guān)注的問題，如果能更高權(quán)限地使用客戶的數(shù)據(jù)，必然會由于數(shù)據(jù)的增加可以使得企業(yè)更加理解行業(yè)，可以分析出客戶的痛處所在，并形成光環(huán)效應(yīng)，成為行業(yè)的權(quán)威。當(dāng)然在信用體系并不成熟的國內(nèi)，對于用戶數(shù)據(jù)的使用正處在一個“灰色地帶”。
2B企業(yè)的機會在哪里?
可以看到，在過去的30年中，國內(nèi)企業(yè)在野蠻生長中，許多企業(yè)都處在創(chuàng)始人生態(tài)中，公司機制或經(jīng)營模式的原因造成的管理亂象實屬必然。而企業(yè)也逐步開始注意公司的結(jié)構(gòu)效率優(yōu)先于運營效率，同時資源配置優(yōu)先于運營管理。由此帶來的，生產(chǎn)和運營中的保障正成為企業(yè)之所急，產(chǎn)業(yè)和系統(tǒng)化的升級成為最迫切的需要。
而此時給2B企業(yè)的機會便呈幾何基數(shù)的增加，如市場規(guī)劃公司藍色光標、調(diào)查公司慧聰研究、戰(zhàn)略咨詢公司盛景網(wǎng)聯(lián)、渠道建設(shè)公司通路快件均在各細分節(jié)點脫穎而出。
企業(yè)有企業(yè)的生命周期，而產(chǎn)業(yè)亦可以縱向地結(jié)構(gòu)。對此，傅忠紅善于將企業(yè)的機會矩陣化：“怎么劃分企業(yè)服務(wù)的方向，挺難的，有幾個緯度，一個是生命周期，另外是人流、信息流、資金流、物流，由這幾個緯度組成了一個矩陣，在這里面產(chǎn)生了非常多的機會。很簡單，這個企業(yè)剛誕生的時候要做注冊服務(wù)，有些為企業(yè)提供辦公場地，像北京的咖啡吧，很多創(chuàng)業(yè)的地點的方式，企業(yè)出生的時候就有很多機構(gòu)做服務(wù)了?！?/p>
此外在移動互聯(lián)網(wǎng)上，2B應(yīng)用同樣嗷嗷待哺，而原騰訊副總裁、《浪潮之巔》的作者吳軍博士也曾表示：“到目前為止移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)級IT市場的影響力還非常小，對這部分市場的營收貢獻微乎其微。從歷史上看，新的行業(yè)取代舊的行業(yè)常常需要革那些影響力最大，占GDP最高的行業(yè)的命?！迸c之對應(yīng)的正是中國Yammer們的崛起，其中移動辦公紛享科技在成立之后便順利的拿到了IDG的2000萬人民幣融資。
同樣值得注意的是,正如《21世紀經(jīng)濟報道》所談到的那樣：企業(yè)級產(chǎn)品與個人產(chǎn)品一樣，發(fā)展到最后可能都會演變?yōu)椤捌脚_”和“應(yīng)用”兩種形態(tài)。平臺是指像國外谷歌和微軟、國內(nèi)騰訊等公司提供的平臺服務(wù)。一方面，企業(yè)客戶對服務(wù)的安全性、可靠性比個人客戶更為看重促成了平臺的形成，這里的可靠性和安全性既包括服務(wù)提供方對長期服務(wù)的主觀愿望，也包括資金的支持等。而另一方面，企業(yè)級應(yīng)用和個人應(yīng)用一樣，也面臨有個性化的需求，但是很多平臺方無法去提供這些個性化需求的服務(wù)——也許這便是2B企業(yè)在融資后的下一個挑戰(zhàn)。
