大多數(shù)商業(yè)模式，無論游戲還是社區(qū)、互聯(lián)網還是移動互聯(lián)網、搜索還是電商，主線用四個關鍵字就能理清楚：到達、轉化、留存、變現(xiàn)。
這四個環(huán)節(jié)是漏斗，無論用戶從什么途徑來，都沿著漏斗往下，越漏越少。所以每個環(huán)節(jié)都會有一個“率”，就是用流出，除以流入。比方說到達率、轉化率、回頭率、付費率。
這四個關鍵字的兩頭，還有兩個“量”，一個叫“曝光量”，一個叫“ARPU”(Average Revenue per User，平均每個用戶產生的銷售額)。
很有意思的是，每個企業(yè)都有兩個重要職能部門，一個叫“市場部”，負責漏斗的最上口，砸錢拉人進來;一個叫“銷售部”，負責漏斗的最下口，從用戶手里想辦法收錢?；蛟S因為這兩個部門都直接和錢相關，往往是老板最重視的部門，甚至其它部門的工作，都圍著這兩個部門轉。這兩個部門的工作，最容易被 KPI 化，通俗說來，就是：“大打廣告多賣錢”。說到這里，有人可能會有點感覺了——這不就是大多數(shù)公司的核心 KPI 么?而且，很多經理人在描述公司為何業(yè)績不佳的時候，經常用的口頭禪不是“市場不好”，就是“銷售不好”。
有人看到這里或許已經不耐煩了——你老簡講的東西任何一個商學院里面都講過，最基本不過的邏輯，有什么好講的?!老簡還沒去商學院鍍金，不過老簡疑惑的是，為何這么基本的商業(yè)常識，實際執(zhí)行起來，還是有一大票名頭響亮的企業(yè)拎不清?
做企業(yè)都是為了賺錢，多快好省地賺大錢是每個企業(yè)家的夢想。所以企業(yè)的核心能力是長期持續(xù)的賺錢能力，花錢砸廣告拉人的事情會做的人很多，只要漏斗是通的，只要拉人的量增加，末端銷售額總會增加。給銷售部門施加更大的壓力，短期業(yè)績也會增加。但，這是生意的全部么?
市場端專業(yè)敬業(yè)的市場總監(jiān)會先去找 ROI 最高(通常也意味著相對精準)的營銷渠道，但這樣的渠道總是有限的，所以如果要提高前段客流要求，ROI 必然降低，也就是說，攤到每個客戶身上的市場成本會升高，所以，無限制增加市場投入會越來越不合算。
做銷售最有“效率”的方式是什么?坑蒙拐騙攔路搶劫，保證高 ARPU 高付費率，問題是沒有可持續(xù)性。每個公司都期望從單個客戶能夠“榨”出盡可能多的油水。但是他們經常忘了一點，客戶不是傻瓜，當你提供的價值明顯高于客戶付出的成本時，客戶會反復不停購買，甚至拉著親朋好友都來買。當你提供的價值讓客戶感覺“貴”、“性價比不高”的時候，會降低購買欲望，導致漏斗中轉化率、回頭率、復費率每一個指標都劣化。
可惜可嘆的是市場上有相當數(shù)量的企業(yè)和企業(yè)領袖，不是營銷上癮，就是一味相信銷售驅動，的確有很多投機性的企業(yè)短期賺到了錢——如果只是作為一種短期獲利手段并沒有錯。但是希望這樣的企業(yè)有長久價值就緣木求魚了。過度銷售的企業(yè)都會嘗到苦果，去年有李寧，今年有百度。正應了那句老話，出來混的，遲早要還。
縱觀最近若干年先轟轟烈烈后悲悲壯壯的公司，十之八九，都是以無節(jié)操市場擴張和銷售驅動為主要業(yè)務目標。而縱觀國內外，無論線上還是線下，能持久創(chuàng)造價值的偉大公司，都是在中間環(huán)節(jié)上做文章，也就是“轉化”和“留存”。拼“轉化”和“留存”比拼市場和銷售執(zhí)行起來更費腦、管理起來更復雜，但這是可持續(xù)、有壁壘的能力。這才是真正的競爭力。
有遠見的公司，會真正和自己的客戶、上下游共成長，不惜讓出短期利益也要促進生態(tài)環(huán)境變好;不僅懂得種植牧獵之術，更懂得涵養(yǎng)水土之道。山高林密、水草豐美才有長久的富饒。
從短期來看，市場投入和銷售驅動的確可以獲得不錯的業(yè)績增長，但從長期來看，企業(yè)的核心競爭力在于持續(xù)以可控成本創(chuàng)造超出客戶所預期價值的能力。當你在市場推廣、產品提供、客戶服務這寫領域，找到關鍵價值點，創(chuàng)造性地解決問題，讓客戶獲得、感受、認可，那么其它問題都可以輕易迎刃而解。如果不把公司主要精力放在客戶價值創(chuàng)造，而放在市場、銷售層面，讓產品精力、技術人員跟著銷售跑，企業(yè)競爭力遲早會衰竭。
所以，在到達、轉化、留存、變現(xiàn)四個環(huán)節(jié)里面，中間兩個環(huán)節(jié)，和公司競爭力密切相關。歸根結底，還是為你的用戶、客戶創(chuàng)造可感知價值的能力。
