媒體與媒介的不同在于媒體生產(chǎn)內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)媒體的創(chuàng)新在于關(guān)系與互動(dòng)，因而比傳統(tǒng)媒體多了一種內(nèi)容成分——UGC。歷經(jīng)十多年，業(yè)界如何認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)媒體的盈利要素呢?
盈利首先是能收到錢，然后是收很多錢。收到錢取決于價(jià)值，收很多錢需要不僅僅有價(jià)值，還要有議價(jià)能力乃至定價(jià)能力。因此可以得到共識(shí)：
網(wǎng)絡(luò)媒體價(jià)格=價(jià)值+議價(jià)能力+定價(jià)能力
我們來(lái)思考什么是價(jià)值、什么是議價(jià)能力、什么是定價(jià)能力。
價(jià)值
看得見的價(jià)值是有效的流量，看不見的價(jià)值是網(wǎng)站日積月累形成的影響力。沒(méi)有流量談不上影響力，僅僅有流量未必就有影響力。因此，有影響力必有說(shuō)得過(guò)去的流量。價(jià)值，核心在于影響力。
議價(jià)能力
價(jià)值本身確實(shí)是一種議價(jià)能力，然而價(jià)值本身的議價(jià)能力并不強(qiáng)。例如在地方網(wǎng)站領(lǐng)域，你能夠讓客戶一次性成交幾十輛奔馳寶馬，然而客戶給你的錢不一定就很多。這就像重慶街頭任何一家火鍋店的味道都很好，但是多數(shù)火鍋店都冠以“物美價(jià)廉”的評(píng)價(jià)，物美，卻價(jià)廉;而海底撈的價(jià)格要高出具有同類菜品的火鍋店 30%-40%，除了名氣，還有一個(gè)因素是服務(wù)。價(jià)值決定了客戶愿意給你錢，而服務(wù)感受才使得客戶給你更多的錢，這是議價(jià)能力。因此，精細(xì)化的服務(wù)是議價(jià)能力的核心因素，議價(jià)能力首先是服務(wù)力。
為了避免長(zhǎng)篇累牘，簡(jiǎn)要的說(shuō)：議價(jià)能力=價(jià)值+服務(wù)。
定價(jià)能力
價(jià)值是被動(dòng)的價(jià)格控制力，只能隨行就市;服務(wù)是對(duì)等的價(jià)格控制力，需要談判;那么什么東西能夠讓你的產(chǎn)品奇貨可居，獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，讓你可以制訂市場(chǎng)價(jià)格呢?
我們?cè)谏鐓^(qū)領(lǐng)域聽過(guò)一個(gè)詞——渠道，許多網(wǎng)站制訂了繁復(fù)嚴(yán)格的規(guī)則去控制;我們?cè)贠2O領(lǐng)域看到一個(gè)詞——閉環(huán)，許多公司從線上到線下采取了先進(jìn)的技術(shù)手段來(lái)控制渠道。然而，這些措施都可能是蒼白無(wú)力的——為什么市場(chǎng)要按照你的規(guī)則來(lái)運(yùn)行?離開流量，離開用戶習(xí)慣，離開服務(wù)，無(wú)論多么工巧的技術(shù)，廢物而已;奇淫巧術(shù)，浮云而已。
但是這些嘗試讓我認(rèn)識(shí)到一個(gè)道理：定價(jià)能力取決于控制力。要么你的產(chǎn)品或者服務(wù)奇貨可居，要不你獲得市場(chǎng)壟斷。這是矛盾而又統(tǒng)一的策略：你占有客戶20% 的渠道，你可以通過(guò)服務(wù)獲取議價(jià)能力;你占有客戶50%以上的渠道，即使沒(méi)有太多服務(wù)，你也獲取定價(jià)能力?？刂屏Σ皇沁壿?，不是技術(shù)，而是很硬的軟實(shí)力。
因此我們知道：網(wǎng)絡(luò)媒體的盈利模式取決于影響力、服務(wù)力、控制力。
