昨晚，一位前輩就square向我提了四個(gè)問(wèn)題，分別是：1.這個(gè)產(chǎn)品解決什么問(wèn)題?2.有沒(méi)有需求，需尋求有多大，什么場(chǎng)景有這個(gè)需求?3.中國(guó)能做么，和國(guó)外有什么區(qū)別?4.重點(diǎn)要解決哪些關(guān)鍵問(wèn)題?我在緊急學(xué)習(xí)了有關(guān)背景知識(shí)后，以《淺談中國(guó)版square的入鄉(xiāng)隨俗》為題，分五個(gè)部分回答上述四個(gè)問(wèn)題，分別是：一、square產(chǎn)品和服務(wù)分析;二、square在中國(guó)的市場(chǎng)需求;三、square的本土化困境;四、square的入鄉(xiāng)隨俗;五、移動(dòng)支付的趨勢(shì)預(yù)測(cè)。其中第五部分是我就移動(dòng)支付整體發(fā)展趨勢(shì)做的一個(gè)判斷，不知道有無(wú)預(yù)見(jiàn)正確。
因之前對(duì)移動(dòng)支付缺乏深入了解，時(shí)間緊湊，所以在一些觀(guān)點(diǎn)上可能不成熟或比較稚嫩，想的也不全，例如第四點(diǎn)本來(lái)應(yīng)該多深入一些，但是思維還沒(méi)放開(kāi)。歡迎批評(píng)指正!
一、square產(chǎn)品和服務(wù)分析
Square 是2009年12月在舊金山市成立的移動(dòng)支付創(chuàng)業(yè)公司，twitter創(chuàng)始人JackDorsey創(chuàng)建，主要解決個(gè)人和企業(yè)的移動(dòng)端支付問(wèn)題。旗下主要有三大服務(wù)內(nèi)容：Square reader讀卡器、Pay with Square便捷移動(dòng)支付、Square Register。Square客戶(hù)(消費(fèi)者或商家)利用Square提供的移動(dòng)讀卡器，配合智能手機(jī)使用，可以在任何3G或WiFi網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)下，通過(guò)應(yīng)用程序匹配刷卡消費(fèi)，它使得消費(fèi)者、商家可以在任何地方進(jìn)行付款和收款，并保存相應(yīng)的消費(fèi)信息，從而大大降低了刷卡消費(fèi)支付的技術(shù)門(mén)檻和硬件需求。
舉一例子，以便對(duì)square的服務(wù)有更逼真的感受：
商家：KFC 在Square網(wǎng)站或App上注冊(cè)賬戶(hù)并免費(fèi)申請(qǐng)Square讀卡器，將讀卡器插入耳機(jī)孔，打開(kāi)Square應(yīng)用完成;
客戶(hù)：當(dāng)你正走在大街上，而且肚子很餓，這時(shí)移動(dòng)應(yīng)用收到來(lái)自KFC的促銷(xiāo)信息，告訴你現(xiàn)在只需6元就可以買(mǎi)到奧爾良烤雞腿。你可以在手機(jī)上接受購(gòu)買(mǎi)建議并支付。接著，你只需要走進(jìn)KFC，在店員對(duì)比電腦上的照片確認(rèn)是本人后(提前在應(yīng)用里輸入了自己的賬號(hào)、姓名、銀行賬戶(hù)等)，你就可以拿著早就準(zhǔn)備好的漢堡離開(kāi)了。
據(jù)報(bào)道，square每年處理的移動(dòng)支付交易量已高達(dá)40億美元，客戶(hù)收取交易服務(wù)費(fèi)，目前為每筆交易額的2.75%。square在完成D輪融資后，公司估值近32.5億美元，并且square開(kāi)始了全球業(yè)務(wù)擴(kuò)展，其擴(kuò)張第一站則是美國(guó)相鄰的加拿大。
二、square在中國(guó)的市場(chǎng)需求
目前中國(guó)的中小型企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體戶(hù)眾多，其中很多不滿(mǎn)足pos機(jī)器的使用，例如一個(gè)在時(shí)尚服飾的小店里，消費(fèi)者可以通過(guò)square讀卡器刷卡進(jìn)行刷卡付費(fèi)。
據(jù)我了解，目前國(guó)內(nèi)有6000萬(wàn)～7000萬(wàn)的大、小商戶(hù)及微型商戶(hù)(小商戶(hù)及微型商務(wù)，以下我將簡(jiǎn)稱(chēng)為“中國(guó)基層店主”)，但卻只有300萬(wàn)的商戶(hù)有POS機(jī)。
對(duì)于小商戶(hù)來(lái)說(shuō)，銀行服務(wù)很難覆蓋，使用POS機(jī)成本很高。銀行給商戶(hù)免費(fèi)安裝POS機(jī)，但商戶(hù)需要交納500～1000元的押金，如果交易額低于一定標(biāo)準(zhǔn)，還需交納年費(fèi)，每筆交易也要收取一定比例的手續(xù)費(fèi)，比例因行業(yè)而異。
解決中國(guó)基層店主不能讓客戶(hù)刷卡的問(wèn)題，這是個(gè)巨大的市場(chǎng)空白，square提供的解決方案是，只要一個(gè)智能手機(jī)或平板電腦，再加一個(gè)讀卡器，就能隨時(shí)隨地進(jìn)行收款和付款。它的優(yōu)點(diǎn)是比無(wú)線(xiàn)POS機(jī)及網(wǎng)上支付成本更低，并且還可以提供增值服務(wù)。再通俗一些就是，Square支持iOS和安卓系統(tǒng)，若你是一名賣(mài)家，只要手中有一臺(tái)iPhone等的智能手機(jī)，加上這個(gè)讀卡器就能變成一臺(tái)移動(dòng)POS機(jī)，方便你的客戶(hù)進(jìn)行貨到付款等的線(xiàn)下支付。
另外對(duì)于消費(fèi)者而言，也得到了極大的便利，正如我在第一點(diǎn)中所舉的購(gòu)買(mǎi)KFC的例子。
三、square的本土化困境
square進(jìn)入中國(guó)，必然會(huì)面臨水土不服，因?yàn)橹袊?guó)的社會(huì)環(huán)境與美國(guó)的社會(huì)環(huán)境截然不然，消費(fèi)者的習(xí)慣也不一樣，square的本土化至少將面臨如下幾個(gè)困境：
1.智能機(jī)的普及率有點(diǎn)加強(qiáng)
據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC公布的《中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告(2012年第二季度)》(下簡(jiǎn)稱(chēng)報(bào)告)顯示，2012年第二季度中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)整體出貨量約為8600萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)率為10 .4%。其中智能手機(jī)對(duì)比上一季度增長(zhǎng)25 .6%，占整體手機(jī)市場(chǎng)51.3%，首次超過(guò)功能手機(jī)。按照國(guó)內(nèi)手機(jī)客戶(hù)分布，估計(jì)一二線(xiàn)城市中智能手機(jī)的滲透率已非常高，但是我們知道，square主要面向小商家，那么中國(guó)的二三線(xiàn)城市，乃至小縣城小城鎮(zhèn)，如果中國(guó)這部分小商家的店主們沒(méi)有使用上智能機(jī)，square的推廣是非常困難的。
2.山寨版的智能機(jī)與基層店主的文化程度
中國(guó)的山寨智能機(jī)，一直深受支付能力不強(qiáng)的客戶(hù)群體所親睞，如農(nóng)民工、個(gè)體戶(hù)等，山寨智能機(jī)給這部分客戶(hù)群體以新鮮體驗(yàn)，但是在很多時(shí)候，一些山寨智能機(jī)的性能較差，很可能就不支持square的讀卡器。與此同時(shí)，愿意使用山寨智能機(jī)的客戶(hù)群體，很多是都是那些文化程度不高的處于社會(huì)基層的人們，這部分客戶(hù)對(duì)于操作智能機(jī)并不是非常的熟練，square需要進(jìn)行上網(wǎng)注冊(cè)等一些列看似簡(jiǎn)單的流程，或許在他們眼里看來(lái)，還是顯得有些復(fù)雜，操作動(dòng)手能力較差。
3.3G和WIFI資費(fèi)較高
Square必須在3G或WIFI網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)下，才能進(jìn)行刷卡消費(fèi)，但這時(shí)就面臨一個(gè)問(wèn)題，那就是網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的問(wèn)題。在國(guó)內(nèi)，只有ios和android系統(tǒng)的智能機(jī)才可以連接WIFI網(wǎng)絡(luò)，3G/WIFI網(wǎng)絡(luò)主要是按照流量或上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)，這筆費(fèi)用對(duì)于基層店主而言也是不小的負(fù)擔(dān)。以下的中國(guó)電信天翼寬帶無(wú)線(xiàn)WIFI資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)介紹：
如果按照中國(guó)基層商店一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)時(shí)間30*8=240個(gè)小時(shí)，即square一個(gè)月240個(gè)小時(shí)保持在線(xiàn)狀態(tài)，天翼提供的300元套餐都不夠基層店主來(lái)使用。假設(shè)天翼的300元上網(wǎng)套餐可以滿(mǎn)足基層店主的需求，但是這就讓基層店主每個(gè)月多交了200元(假設(shè)基層店主原來(lái)每個(gè)月費(fèi)用最高也不超過(guò)100元)。如果是這樣的話(huà)，中國(guó)的基層店主寧愿放棄新生事物square。
4.手續(xù)費(fèi)2.75%有點(diǎn)高
Square的盈利模式在于將收取交易金額的2.75%作為交易費(fèi)用，這是一個(gè)什么概念呢?在中國(guó)基層店主的眼里，這就是說(shuō)我每賣(mài)出100元，square就要拿走2.75元，這對(duì)于中國(guó)基層店主是很難接受的，因?yàn)榇蠹叶荚诤吧怆y做，利潤(rùn)薄，在一些行業(yè)里，利潤(rùn)率是非常地的，可能不足5%，靠的就是薄利多銷(xiāo)，現(xiàn)在square一下子就要拿走2.75%，估計(jì)絕大部分的中國(guó)基層店主是不會(huì)答應(yīng)的。中國(guó)基層店主更愿意用現(xiàn)金交易，不會(huì)使用費(fèi)錢(qián)又“不方便”的square。
5.square需要面對(duì)中國(guó)式安全環(huán)境
Square 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 VeriFone 曾試圖引導(dǎo)客戶(hù)對(duì) Square 產(chǎn)生反感情緒，就因?yàn)?Square 的讀卡器在將信用卡號(hào)從讀卡器傳遞到應(yīng)用的過(guò)程中，未經(jīng)加密。但是，在今年年初，Square宣布在其讀卡器中新增加密模塊，讓硬件與軟件之間以加密方式傳遞信用卡卡號(hào)。這也說(shuō)明，對(duì)于移動(dòng)支付而言，安全性是非常重大的影響因素。但是移動(dòng)支付的安全性問(wèn)題，仍不完善，據(jù)我所知，國(guó)內(nèi)有很多免費(fèi)wifi，如果客戶(hù)使用不明wifi上網(wǎng)登錄賬號(hào)和輸入密碼，很可能會(huì)被wifi截留下這些秘密數(shù)據(jù)。另外，在我們看來(lái)，square的付款方式太過(guò)方便，讓消費(fèi)者缺乏安全感。在中國(guó)連釣魚(yú)網(wǎng)站都可以大張旗鼓的安全環(huán)境下，如果缺少足夠強(qiáng)大的安全保障體系，消費(fèi)者不能不擔(dān)心有人冒用自己的身份信息去做一些非法勾當(dāng)。
中國(guó)的基層小商小鋪繁多，可能很多消費(fèi)者很難接受在一個(gè)小商小鋪里可以進(jìn)行無(wú)卡無(wú)密交易，因?yàn)榘踩茈y保證，而小商小鋪恰是square的主要客戶(hù)群體。
6.培養(yǎng)客戶(hù)習(xí)慣
遷就或者迎合客戶(hù)習(xí)慣，按照客戶(hù)習(xí)慣開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，或許應(yīng)是捷徑，但是這并不意味著我們不能去培養(yǎng)客戶(hù)習(xí)慣。問(wèn)題就出在這了，改變客戶(hù)習(xí)慣，并培養(yǎng)客戶(hù)習(xí)慣，這是一個(gè)大工程，需要一定的時(shí)間周期，而且成本也很高，或許失敗的概率更高。Square實(shí)際上是要改變中國(guó)基層店主的小額現(xiàn)金交易，從而接收square的模式，但是促使中國(guó)基層店主改變自己的現(xiàn)金交易習(xí)慣的驅(qū)動(dòng)力有多大呢?可以促使中國(guó)基層店主的交易習(xí)慣，最大的驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該是使用square可以為其帶來(lái)客源，增加銷(xiāo)售額，否則其他的都是白扯。
7.需要銀行、運(yùn)營(yíng)商等支持
Square在進(jìn)軍中國(guó)，如果是square的中國(guó)模仿者還好說(shuō)，可以比較有效地與銀行、運(yùn)營(yíng)商等聯(lián)系合作，但是如果是square本身進(jìn)軍中國(guó)，那就不可避免地面臨政策壁壘。因?yàn)閟quare也在某種程度上也扮演著第三方的角色，需要與中國(guó)各大銀行和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作，這里的合作難度不小。
8.讀卡器的免費(fèi)申請(qǐng)
在美國(guó)，square是任何人和商戶(hù)都可以免費(fèi)申請(qǐng)Square讀卡器，美國(guó)人或許會(huì)按需索取。但是放在中國(guó)就完全是另一番場(chǎng)景了，可能是一個(gè)人試圖索取好幾個(gè)讀卡器，或者是大家一哄而上都去申請(qǐng)，但是讀卡器拿到手以后，就看個(gè)新鮮，啥都不干，中國(guó)人就是人口基數(shù)大，估計(jì)這時(shí)square就得傻眼了。
9. 國(guó)內(nèi)刷卡消費(fèi)不夠普及
由于國(guó)內(nèi)信用卡使用并不普及，存在大量死卡，真正在有效消費(fèi)的卡片大約只有7000萬(wàn)張至8000萬(wàn)張，而公民信用記錄存儲(chǔ)并不完善，消費(fèi)者并沒(méi)有真正建立起利用信用卡刷卡消費(fèi)的習(xí)慣，因此Square模式在中國(guó)難以真正得到復(fù)制。
四、square的入鄉(xiāng)隨俗
實(shí)際上，國(guó)內(nèi)和square相類(lèi)似的產(chǎn)品，已經(jīng)不在少數(shù)了，目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)的就有樂(lè)刷、拉卡拉移動(dòng)刷卡器、錢(qián)方、快刷、盒子支付、錢(qián)袋寶等。Square面臨的問(wèn)題可能是，其尚未向中國(guó)拓展業(yè)務(wù)，中國(guó)市場(chǎng)就已經(jīng)被他的一幫模仿者搶占了市場(chǎng)先機(jī)。就好比團(tuán)購(gòu)鼻祖Groupon開(kāi)創(chuàng)團(tuán)購(gòu)模式，當(dāng)它進(jìn)軍中國(guó)時(shí)，發(fā)現(xiàn)在中國(guó)早已沒(méi)有其市場(chǎng)空間了，因?yàn)樗闹袊?guó)模仿者已經(jīng)把市場(chǎng)做爛了，即使它做了一絲掙扎，但最后還是黯然收?qǐng)觥?/p>
中國(guó)版的square如要在中國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)局面，至少需要做如下幾點(diǎn)的改進(jìn)：
1.全免的手續(xù)費(fèi)
中國(guó)客戶(hù)習(xí)慣免費(fèi)的模式，收費(fèi)的應(yīng)用往往都不受待見(jiàn)，2.75%的手續(xù)費(fèi)對(duì)于中國(guó)基層店主而言，更是難以接受。如果square可以帶消費(fèi)者和基層店主帶來(lái)便利，在全免手續(xù)費(fèi)誘惑下，可以吸引一部分客戶(hù)。那么如果連手續(xù)費(fèi)都全免，square該怎么盈利呢?我是這么設(shè)想的，如果把square的手續(xù)費(fèi)全免了，那么就要接受一周內(nèi)square返款給基層店主的賬號(hào)的要求(在美國(guó)，square一般是交易的第二個(gè)工作日返款的)，square可以占用資金最長(zhǎng)可達(dá)一周，聚少成多，當(dāng)square的這種模式形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流時(shí)，完全可以將資金借給銀行或者其他風(fēng)險(xiǎn)極低的機(jī)構(gòu)獲取利息收入。另外，如果基層店主不接受一周內(nèi)返款的條件，那么就要收取1%的手續(xù)費(fèi)，大致與在銀行ATM機(jī)上自助取款的費(fèi)率相當(dāng)，這或許對(duì)基層店主而言，具有一定的吸引力。
所以在手續(xù)費(fèi)上，可以給客戶(hù)兩種方式進(jìn)行選擇。
2.抓住特色優(yōu)勢(shì)
實(shí)際上中國(guó)市場(chǎng)上雖然出現(xiàn)了許多支付產(chǎn)品，但是各產(chǎn)品的定位還是不大一樣的，線(xiàn)上線(xiàn)上的遠(yuǎn)程支付如支付寶正在積極開(kāi)發(fā)線(xiàn)下支付，作為一款成熟產(chǎn)品，支付寶有技術(shù)能力和抱負(fù)去做這種延伸，而且這種延伸是必要的。但是作為后期之秀的square剛開(kāi)始就不能求大求全，而是在線(xiàn)下支付上不斷進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，以便更加符合市場(chǎng)需求，當(dāng)線(xiàn)下支付成熟以后，再考慮進(jìn)軍線(xiàn)上支付。
3.讀卡器的申請(qǐng)
我發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)一些square的模仿者，如錢(qián)方等，是向客戶(hù)銷(xiāo)售，錢(qián)方的售價(jià)是200元左右，我覺(jué)得在客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)識(shí)好你的東西是好用的時(shí)候，先向客戶(hù)收取費(fèi)用，應(yīng)該是會(huì)打擊客戶(hù)使用產(chǎn)品的積極性。為了鼓勵(lì)客戶(hù)申請(qǐng)讀卡器，同時(shí)而不至于讀卡器無(wú)端被浪費(fèi)，結(jié)合中國(guó)的社會(huì)環(huán)境，不妨采用允許客戶(hù)先掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，例如100元購(gòu)買(mǎi)讀卡器，但是承諾對(duì)客戶(hù)進(jìn)行返款，例如基層店主的在購(gòu)買(mǎi)了讀卡器后的一段時(shí)間交易額是10000元，如果手續(xù)費(fèi)是1%，那么square就少扣100元的手續(xù)費(fèi)。
五、移動(dòng)支付的趨勢(shì)預(yù)測(cè)
國(guó)內(nèi)正掀起搶灘移動(dòng)支付的潮動(dòng)，移動(dòng)支付似乎迎來(lái)了一個(gè)前所未有的爆發(fā)性增長(zhǎng)點(diǎn)，金融機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)商、第三方支付平臺(tái)都對(duì)這個(gè)巨大的市場(chǎng)躍躍欲試。所以我也對(duì)移動(dòng)支付的趨勢(shì)進(jìn)行了如下預(yù)測(cè)：
1.支付寶的先發(fā)優(yōu)勢(shì)
近日，有消息透露支付寶公司已經(jīng)研發(fā)出類(lèi)似Square的刷卡終端，與同類(lèi)產(chǎn)品不同的是支付寶采用快捷支付渠道，不經(jīng)過(guò)銀聯(lián)，因此不需要輸入密碼。目前該設(shè)備僅為測(cè)試階段，是否會(huì)投入市場(chǎng)仍為未可知。
支付寶已經(jīng)是遠(yuǎn)程支付的霸主，當(dāng)然它也仍有可能在近場(chǎng)支付，乃至square中占有一席之地。支付寶是依托淘寶龐大的生態(tài)圈發(fā)展起來(lái)的，資源不可謂不豐富，已經(jīng)占盡了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是square主要面向線(xiàn)下商家，而淘寶的生態(tài)圈也很難遷移到線(xiàn)下，所以對(duì)于支付寶而言，square也是一個(gè)陌生市場(chǎng)。
2.微信+財(cái)付通
微信很猛，在上線(xiàn)短短數(shù)個(gè)月內(nèi)就風(fēng)靡中國(guó)，微信的搖一搖和掃一掃功能，給微信的商業(yè)盈利提供了巨大的空間。我在想，如果財(cái)付通和微信相結(jié)合，又會(huì)是一番什么場(chǎng)景呢?財(cái)付通與LBS相結(jié)合，而且微信的朋友圈很容易成為購(gòu)物的分享對(duì)象，如果微信在設(shè)計(jì)上進(jìn)行一些改進(jìn)，微信憑借其龐大的社交客戶(hù)基礎(chǔ)和高度的客戶(hù)粘性，線(xiàn)上支付和線(xiàn)下支付的融合或許也是未來(lái)移動(dòng)支付的一個(gè)重要趨勢(shì)，我覺(jué)得“微信+財(cái)付通”是國(guó)內(nèi)最有潛質(zhì)成為square模式霸主的。
3.360手機(jī)安全衛(wèi)士+移動(dòng)支付
把360手機(jī)安全衛(wèi)士和移動(dòng)支付聯(lián)系在一起，多少顯得有些無(wú)厘頭，360是定位就是互聯(lián)網(wǎng)安全，怎么能做移動(dòng)支付呢?我的出發(fā)點(diǎn)，就是360做互聯(lián)網(wǎng)安全，恰是其最好的切入點(diǎn)，這也是有別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，做互聯(lián)網(wǎng)安全的企業(yè)，做移動(dòng)支付，當(dāng)然會(huì)比其他企業(yè)更加注重支付安全，這更容易得到客戶(hù)的親睞。另外360手機(jī)衛(wèi)士是第二大客戶(hù)基礎(chǔ)的手機(jī)客戶(hù)端，如果360手機(jī)衛(wèi)士上做一個(gè)小插件，相信可以很快地推廣移動(dòng)支付。
不過(guò)，我認(rèn)為，360不能獨(dú)自做移動(dòng)支付，要么是與已經(jīng)做移動(dòng)支付的創(chuàng)業(yè)公司合作，或者是找一些正在籌備做移動(dòng)支付的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，將他們收購(gòu)過(guò)來(lái)，或者是進(jìn)行注資，成為他們的投資方，合作開(kāi)發(fā)出新的移動(dòng)支付，并且借助360龐大的產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行推廣。
4.群雄逐鹿
未來(lái)幾年，將是中國(guó)移動(dòng)支付高速發(fā)展時(shí)期，除了上述三家公司以外，其他公司也有自己的機(jī)會(huì)，例如盒子支付做的產(chǎn)品也很接地氣，但是在3-5年后，市場(chǎng)將只留下3-5家的主流移動(dòng)支付產(chǎn)品，其他支付產(chǎn)品將逐步被淘汰。
歡迎交流!歡迎批評(píng)指正!
作者：@莫莫，大四應(yīng)屆，郵箱 tongqingpan@yeah.net
