從小時候以來，一直喜歡看經(jīng)濟信息聯(lián)播，看里面的各種商業(yè)經(jīng)濟信息。稍微有一點大之后，喜歡看一些企業(yè)家傳記，看一些企業(yè)發(fā)展的簡史。當看到一些企業(yè)從無到有的崛起之后，心里是非常的激動。但是也有一些不明白的就是，為什么有些企業(yè)做不好甚至死去。
直到自己創(chuàng)業(yè)之后，在歷經(jīng)了幾個年頭的跌跌撞撞之后，就有了一些領悟。而且隨著時間往后推移，閱歷越來越多，哪些曾經(jīng)犯過的錯和看不透看不懂的過程越來越清晰。后來，在一些機緣巧合下看到過或者親自操作過一些大大小小的項目，用自己摸索的哪些略顯模糊的套路用來衡量和指導，發(fā)現(xiàn)竟然是驚人的吻合。后來，在內心的強烈驅使之下，決心將這些從失敗的血淚中總結出來的經(jīng)驗分享給大家，以便讓大家少走彎路，不再那么迷茫。
自從開始開辟專欄以來，無數(shù)的網(wǎng)友加我，和我交流。講到了自己遇到的各種各樣的情況，有做超市銷售滯后的，也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蘿卜滯銷的，也有企業(yè)遭遇同質化競爭很激烈的，更有開拓新品類很茫然的，種種情況，不一而足?，F(xiàn)就趁這個機會，將針對這些具體情況的解決辦法一一公布，希望能夠幫到大家。
一， 總綱
兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近;利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。---《孫子兵法》
此段文字是孫子兵法總綱里面的一段，講述了作戰(zhàn)的各種技巧?；秀庇浀迷凇兑捉?jīng)》和《道德經(jīng)》里面也有類似的說法，語言可能并不一樣，只是表現(xiàn)方式不同而已。
兵法這個東西，其實就是一種謀略。怎樣用合適合理的方式去達到目的，這樣的就可以叫做"用兵之法"。用在戰(zhàn)爭時期，這個可以用來打仗，什么兩軍交戰(zhàn)，上兵伐謀之類的。用在和平年代，這個其實就是做人做事更是做項目經(jīng)營生意的絕好思路。
個人一直比較喜歡孫子兵法，喜歡先勝而后求戰(zhàn)的運籌帷幄之間，決勝千里之外的酣暢。所以，在我所想所寫所作的事情中，或多或少的貫穿著孫子兵法的影子。
二， 眾人皆醉我獨醒
在孫子兵法里面提到有一計謀曰：混水摸魚。說的是在情況不明朗的時候，要趁著這個難得的機遇謀取自己的利益，大概是這個意思。
這句話用在商業(yè)上是什么意思呢?是需要在情況不明，大家都覺得困惑的時候，建立自己的話語權，并通過一系列的方式去謀取利益，讓市場和收入都最大化。
在筆者所看到過的案例中，有這樣的一個企業(yè)，是生產(chǎn)膠原蛋白的。當時進入膠原蛋白這個市場的時候，膠原蛋白這個產(chǎn)品在中國這片土地并沒有流行多久，而且從各個大大小小的品牌的訴求來看，含糊不清，復雜，用戶根本無法識別這到底是做什么的。
俗話說，優(yōu)點太多實際上是沒有優(yōu)點。不知道有沒有朋友認同這句話。當我們在向別人做介紹，說我們很優(yōu)秀的時候，如果我們每一個方面都說很優(yōu)秀，就會給用戶留下兩個印象，要不是根本都沒明白你到底優(yōu)秀在那里，要不就是覺得你說的話太假，太空洞。
事實上膠原蛋白市場就面臨著這樣的一個問題，甚至從目前來看，很多膠原蛋白產(chǎn)品都是混亂不清的定位，導致這個產(chǎn)品進入市場幾年以來，很多用戶毫無認知。
在這個時候，只要有一個企業(yè)做好精準的定位，其實就可以破除膠原蛋白市場一連幾年的迷局。也就在這個時候，筆者向某企業(yè)提出了要如此定位的想法和建議。但是該企業(yè)不但沒有采納，還將產(chǎn)品和資訊網(wǎng)站捆綁在一起。
就產(chǎn)品而言，需要的是準確識別。而如果將毫不搭邊的資訊和產(chǎn)品放在一起打包推給用戶的話，請問用戶應該接受什么?能夠接收到什么?識別什么?
定位，其實就是企業(yè)的"明道"。如果沒有做好定位，那就是根本都沒有找到自己的方向，既然如此，談何發(fā)展?個人覺得，在大家一片混沌的時候，做好精細化定位，是極其容易獲得用戶的識別和記憶的。比如河北一個做鍋爐的朋友所遇到的情況一樣，個人的建議就是：要想收入最大化，那么就請在大家都一片混沌的時候，首先做好精細化定位。
明道才能走得更快更穩(wěn)，如果連道路都不清晰，渾渾噩噩的最終只會被問題給疲勞死。
三， 差異化競爭策略
剛剛說的是大家在情況未名的時候，應該做好定位。那么，除了做好定位之外，還可以做什么呢?比如同質化競爭很嚴重的情況下，又該如何應對呢?個人給出的建議就是，用差異化去區(qū)分開對手，從對手的訴求中獲得自己的一席之地，進而取勝整個市場。
1，定位差異化
差異化競爭的第一步是定位差異化。所謂定位差異化，就是整個項目的差異化。比如做手機的和做老人手機的。
一個是寬泛的定位，一個是很細很細的定位。正是因為對手很寬泛，所以就無法面面俱到每一個小分支，正因為如此，所以哪些商人們才有機會可趁。類似的例子還有百度的最好的中文搜索和"一搜"的最好的音樂搜索之爭。當年，周鴻祎就是用這一招打得李彥宏渾身癢癢的，后來周鴻祎吧這一招叫做"柔道戰(zhàn)略"。這是實力弱去挑戰(zhàn)實力強的絕好辦法。
類似的案例還有云南白藥進入日化市場的成功。大家有空可以去研究一下。
2，產(chǎn)品差異化
產(chǎn)品差異化實際上說的就是要和對手有不一樣的競品。要在和對手的競爭中始終不站在一條線上，就像你和別人比高矮，你站在桌子上和他比，怎么比?只有這樣，你就完全劈開了一條屬于自己的道理，不在同一層面上和對手競爭，就像圈養(yǎng)的保護動物一樣，會長得白白胖胖的。
這樣的案例，比如說當年感冒藥里面的"白加黑"。在當時的感冒藥市場，三九和哈藥六廠以及一些進口藥牢牢占據(jù)了絕大部分市場份額，而剩下的市場份額也有一些中小藥廠在拼死拼活的爭著，要想在這時候做感冒藥，無異于自殺。
但是白加黑的廠家在經(jīng)過市場調研之后，充分利用了差異化原則，用產(chǎn)品的差異化徹底的顛覆用戶的已有認知，人們知道了感冒藥居然這樣吃才是正確的。就這樣，白加黑在短短的時間之內獲得了很多市場份額。
3，營銷和服務的差異化
其實在商業(yè)經(jīng)營中，我們始終繞不過的一個問題就是：用戶憑什么要買你的東西?這也就是用戶的識別和記憶。我記得在之前的文章中多次提到要用交叉營銷來增強用戶的品牌忠誠度，要用增值服務來增強用戶的品牌依賴。而今天要說的營銷和服務差異化，實際上也就是在交叉營銷和服務增值兩個方面做進一步的闡述。
我記得之前我舉過一個例子，說我的一個朋友在開小面館，每天去吃面的時候，我朋友總不忘及時的給客戶端上熱騰騰的湯，還經(jīng)常和大家聊聊家長里短的事情，而正因為這樣，他的面館生意一直很好。這就是服務的差異化。
類似的例子我也看到過很多，比如華潤蘇果可以給用戶免費的提供開水以及加氣什么的，這也是服務的差異化?？傊痪湓挘蔷褪遣灰獮榱速u產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而應該把賣產(chǎn)品當作一種附屬服務，如果這樣做了，你就做到了差異化了。
四， 擴散或者宣傳推廣
有了一個好的定位或者好的產(chǎn)品以及好的營銷服務之后，這還不能算什么，重要的是，你得讓用戶們知道你是怎么做的，你有什么好的，對吧?這就像相親一樣，你得告訴別人你的獨特之處和優(yōu)越之處，否則就是無法識別。
前幾天一哥們加我QQ說，他在做整體衣柜生意，現(xiàn)在面臨的問題是銷售額很低，大家都在靠天吃飯等客上門，我就問了他的具體情況，他的定位很明確然后品類也比較的特殊，但是就是用戶不多，收入不多，然后問我怎么辦?
類似于這樣的情況，在我們的哦身邊屢屢上演。比如我是賣面的，我們家的面挺好吃的也很有特色，但是就是用戶量不多導致每個月生意慘淡。。。是不是這樣的情況很普遍啊?
諸如這樣的情況，咱就需要做好宣傳推廣這些了。人家說酒好也怕巷子深，這句話一點都不假，茅臺酒如果不砸在地下很多人也不知道這玩意兒啊，對不?
怎么做宣傳推廣呢?忘記那些別人告訴你的廣告啊什么的。根據(jù)你的生意大小和規(guī)模，選擇合理的方式去做宣傳，你說一個做面條的，上中央電視臺打廣告靠譜嗎?比如做面條的，就可以借用用戶的力量去做口碑宣傳，當然了，這個激發(fā)用戶的方式得設計好。如果是稍微大一點的生意，就可以用公關滲透的方式或者網(wǎng)絡圍脖以及什么的來做宣傳，也可以用異業(yè)聯(lián)盟的方式借力別人來幫助宣傳。
中午的時候，朋友發(fā)給我一個網(wǎng)站，問我為什么這個網(wǎng)站定位很精準—做媽媽們的育兒輔導，產(chǎn)品也很有特點，為什么都沒多少流量呢?我就告訴他，那應該是他們沒多少宣傳，打開搜索一看，果然沒多少宣傳，這也就明白了為什么有些產(chǎn)品很有特點而最終沒有市場的原因了。
也有人說了，不就是宣傳嗎?我拿錢去打廣告就是，這不是正確的經(jīng)營方法。正確的方法應該是根據(jù)合適的時候，再去打廣告，否則就是在浪費錢。經(jīng)營之道不是說要市場最大化和成本最小化嗎?如果不知道節(jié)約成本和有效的拓展市場，那就是在瞎整。
五， 新品牌的建立
也有一些產(chǎn)品可能和目前出現(xiàn)的產(chǎn)品品牌訴求是不一樣的，但是從市場的數(shù)據(jù)分析以及行業(yè)的訴求來看，這類的產(chǎn)品是有著其市場的。
比如一個廣東惠州做服裝的朋友，正準備做戶外品牌，但是呢，做戶外品牌的又有那么多，擔心自己做不過人家。
在接到如此案例的時候，筆者告訴這位朋友，任何品牌都是有著其訴求的，我們看品牌不要看他們的生產(chǎn)規(guī)模，而是去看他們傳遞出來的信息。比如做戶外這個行業(yè)，根據(jù)用戶心智接受程度，戶外這個詞實際上已經(jīng)被用戶接受了，那么我們現(xiàn)在要做的工作就是將用戶心智中的那個詞給形象化直觀化。
然后就說到了用戶的定位，說到這一類型的產(chǎn)品在國內銷售情況不好，然后我們就在分析了，到底是什么樣的情況造就了銷售情況不好?是用戶根本都不知道這一個類型還是用戶不接受這類型產(chǎn)品?
根據(jù)商業(yè)原理，只要商業(yè)具有精準的定位，都會有用戶接受。如果銷售不好，那就是沒有做到用合理合適的方式讓用戶接受。
因此，對于這位做服裝的朋友，我個人的經(jīng)驗來說應該是逐步去滲透，讓用戶接受這個定位為先，然后在進行大規(guī)模的宣傳，實現(xiàn)占據(jù)該品類市場大部分的目的。
六， 銷售的困局
有一些非常特殊的情況影響下，也有可能導致不好銷售甚至銷售不出去的情況。比如產(chǎn)品出了問題，以及特殊的產(chǎn)品等等。在這樣的情況下，如果要想實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和項目的騰飛，是需要對項目或者產(chǎn)品進行重新定義的。
1，重新定義定位 如果一個產(chǎn)品，在遭遇一些意外之后，無法得到市場的認可，那么，我們就有必要對產(chǎn)品的定位進行和重新的認識和定義，以取得用戶的認同，獲取用戶的心智。比如說很多年前的呢子衣服非常流行。有一個廠家在加工生產(chǎn)這種衣服的時候，因為技術問題讓所有的衣服上面都有了白斑點，這樣自然就無法交貨。這時候廠家突然萌生奇招，定義這種衣服為"雪花呢"，在當時那個市場上還沒有這種產(chǎn)品銷售，因為物以稀為貴的原則，這廠家的產(chǎn)品和搶購一空。
2，重新定義營銷 大家都知道，在產(chǎn)品銷售中有一些品類是不容易銷售的，比如機械，比如保險，那么，這個時候我們就有必要對產(chǎn)品的銷售重新去進行思考了。銷售的目的都是為了讓產(chǎn)品到用戶手里然后廠家收錢進來，那么，就不一定在乎使用什么方式，對不對?
正因為有這樣的思路做指導，所以就有了產(chǎn)品變?yōu)樽饨瑁a(chǎn)品變?yōu)樗?，靠后續(xù)服務掙錢等等銷售方式，事實證明，這樣的方式是可以獲得更多的用戶的。
3，重新定義用戶 比如我之前遇到過的一個朋友，他們老家的蘿卜賣不掉，問我怎么辦?對于這樣的事情，我覺得咱們有必要去思考一下：我們的用戶群體到底是誰?如果就蘿卜而言，那就是買菜的人是我們的用戶。而當現(xiàn)在產(chǎn)品滯銷，我們該如何改變呢?產(chǎn)品和用戶是商業(yè)的兩極，要想獲得商業(yè)的發(fā)展，就必須從這兩極開始定義。假如我們的用戶不是買菜的人，而是學生，那么我們的產(chǎn)品應該如何體現(xiàn)呢?假如我們的用戶群體是白領，我們的產(chǎn)品又該如何體現(xiàn)呢?
這是不是就可以讓我們自己去找到解決問題的辦法了??
總結：
經(jīng)營之道，在于六個字：取勢，明道，優(yōu)術。這六個字代表三個方面，三個方面是互為依托，環(huán)環(huán)相扣。在我們的實際商業(yè)運行之中，我們時時刻刻要謹記這六個字，遇到實際情況的時候，我們要善于用這六個字來解決我們遇到的問題。
比如，在情況不明的時候需要做精確定位，比如，在大家起點差不多的情況下需要做差異化經(jīng)營，比如，在有了定位和產(chǎn)品的時候需要做好宣傳和滲透，做好術的表達。只有這樣做，做好了這幾個方面，我們就會取得更多的商業(yè)勝利。
好了，好不多說，點到為止。歡迎有興趣的朋友加QQ：1020525604交流或者入群272303353交流。
