互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司大體可以分成兩派，一派是多多益善，給用戶提供盡可能多的選擇，另一派是下定決心，為用戶提供精心準(zhǔn)備的選擇。我們的公司Art Sumo 屬于后一派，實(shí)踐結(jié)果非常不錯。在本文中我會先解釋“提供更少選擇”背后的原因，再介紹選擇同樣做法并取得不錯效果的幾家創(chuàng)業(yè)公司，以此說明“提供更少選擇”的可取之處。
選擇越少，效果越好，為什么?
在The Paradox of Choice: Why More Is Less 一書中，美國心理學(xué)家Barry Schwartz 認(rèn)為，過多的選擇會給消費(fèi)者帶來焦慮，他們并沒有因?yàn)樨S富的選擇而感覺“手握大權(quán)”，反而會產(chǎn)生無力感——在下決定之前，他們得費(fèi)心費(fèi)力地研究所有的選擇。
Barry Schwartz 還在他的TED 演講里描述了他最近買牛仔褲的一次經(jīng)歷。Schwartz 叫了一位店員過來幫忙，那位店員不但沒詢問Schwartz 的尺寸，反正先提了一串問題：“您是要直筒褲還是直裁的?酸洗的還是水洗的?工裝還是休閑的?”Schwartz 被這陣勢給嚇著了，最后也沒對買來的牛仔褲有多滿意。于是，他決定要出本書把這問題給研究透。他得出的結(jié)論是：盡管在客觀上他現(xiàn)在買到的牛仔褲要比他能在20世紀(jì)80年代買到的更加優(yōu)質(zhì)，但如果選擇更少的話，他反而會更加開心。
我們假定更多的選擇能讓我們找到確切所需，但在我們其實(shí)并不確定知道自己要什么時，更多的選擇反而成為了負(fù)擔(dān)。
Art Sumo
我在創(chuàng)辦Art Sumo 的一開始就想好了要提供更少的選擇，更多的選擇就意味著要承擔(dān)更多的庫存，和更多的藝術(shù)家打交道，創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險也更高。
我們實(shí)行了“每日一購”的策略，每天只為客戶提供一幅有貨的畫作。在我的設(shè)想里，人們會一直訂閱著，每天上來看一看有趣的藝術(shù)品，要是看上了某一幅畫作，就會產(chǎn)生購買沖動。
網(wǎng)站上線后，有不少的畫廊老板告訴我們，這樣的體驗(yàn)和人們在逛畫廊的體驗(yàn)更加接近，大多數(shù)的藝術(shù)愛好者會耐心地一幅幅地欣賞畫作，直到愛上其中的一幅為止。在看上某一幅后，他們還會想想它與家里的裝修是否匹配。極少會有人跑到一家畫廊，張口就要一幅20-30英寸寬、白色邊框、受梵高啟發(fā)的作品——但就是有這樣的藝術(shù)網(wǎng)站存在。
Grouper
約會網(wǎng)站Grouper 并沒有像常見的交友網(wǎng)站那樣為用戶提供一個可供搜索的用戶數(shù)據(jù)庫，而是利用你在Facebook 上的資料，為你安排與你匹配度最高的異性去約會。
此外，為了避免一對一約會可能產(chǎn)生的尷尬，Grouper 還要求在赴會時，雙方帶上兩位同性朋友一起約會，也就是三對三的形式。當(dāng)中可以是三男對三女、三女對三女或三男對三男。這樣的方式可以避免兩人約會的尷尬，而同伴還可以起到Wingman(幫助他人成功搭訕的有效陪襯)的作用。
我特別喜歡這個idea，這種約會形式不僅自然、有趣，還是一個相當(dāng)棒的商業(yè)策略：數(shù)據(jù)庫里不需要很多的用戶，網(wǎng)站就可以運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
Jack Threads
Jack Threads 是一個男裝購物社區(qū)，其創(chuàng)始人Jason Ross 覺得打折銷售設(shè)計(jì)師男裝是行得通的。但是Jason 不想用太多的庫存來測試idea 的可行性，他于是做了一個“每日一購”的網(wǎng)站，只允許用戶購買每天在網(wǎng)站上出現(xiàn)的貨品。由于貨品和價格都很給力，大量的用戶蜂擁而至。
這個市場被驗(yàn)證是存在的，之后，Jason 馬不停蹄地參加各種會議，在許多博客上獲得曝光度，最后只用了一年時間就獲得了35萬郵箱訂閱用戶。在更多的會員用戶加入后，Jason 把網(wǎng)站變成了一個和Gilt 類似的閃購網(wǎng)站，在繼續(xù)營造購買沖動的同時，也為數(shù)量龐大的會員提供更多的選擇。
規(guī)模化如何實(shí)現(xiàn)?
從上面的例子看，“提供更少的選擇”這一做法似乎真的不錯，但它天生面臨“規(guī)?；?rdquo;的難題。人們喜歡“更少的選擇”，這同時也意味著銷售的機(jī)會更少了，錢也更難賺。
所以，像Jack Threads, Woot 和Groupon 等公司起初都是“每日一購”，控制選擇，等用戶數(shù)足夠大以后，就開始擴(kuò)張，向客戶提供更多的選擇。這似乎與一開始“提供更少選擇”的做法背道而馳，但在我看來，這些網(wǎng)站的做法其實(shí)很聰明，轉(zhuǎn)變以后并沒有傷害到原來精選商品的精髓。比如，Groupon 現(xiàn)在還是會每天往你郵箱寄一個本地特惠商品，而在每日一購旁邊也向你提供其它選擇。Groupon 就這樣一路規(guī)?；搅松鲜心翘臁?/p>
