創(chuàng)投分享會注：在創(chuàng)投分享會F&M節(jié)上，趣分期創(chuàng)始人羅敏分享了趣分期8個(gè)月取得過億融資背后的故事。緊接著在與好貸網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人李明順、趣炒股創(chuàng)始人黃浩以及《顛覆金融》作者湯潯芳的圓桌討論中碰撞出新的火花。本文節(jié)選自對話環(huán)節(jié)的。
趣分期（北京快樂時(shí)代科技發(fā)展有限公司）在今年3月成立，8個(gè)月內(nèi)完成3輪累計(jì)過億美金的融資，其估值已經(jīng)超過5億美金。趣分期切入大學(xué)生分期的市場后，目前推新品”來分期“切入白領(lǐng)分期市場，具體可參考此前創(chuàng)投分享會的報(bào)道《趣分期憑什么要“爽到?jīng)]朋友”？》。作為互聯(lián)網(wǎng)金融垂直領(lǐng)域的代表，趣分期，來分期未來走向如何？面臨哪些挑戰(zhàn)？
低利率設(shè)置，篩選優(yōu)質(zhì)用戶
李明順：學(xué)生其實(shí)消費(fèi)意識很強(qiáng)，但是風(fēng)險(xiǎn)意識是不夠強(qiáng)的。假如說一些學(xué)生和你的銷售都希望快速的去建立這樣的一個(gè)客戶的業(yè)績，但是并沒有考慮好風(fēng)險(xiǎn)，也許會造成比較大的這種信貸的這樣一些危險(xiǎn)，那你怎么來控制里面的平衡？
羅敏：我們的利率跟信用卡的利率，就是信用卡的利率大概18%-20%，我們是居中在19%，所以我們的利率是比信用卡的利率還要低的，這是第一點(diǎn)，有人說我們放高利貸，高利貸的話，是銀行的4倍以上才是高利貸，銀行不受保護(hù)的，那是25%以上，我們19%是在這個(gè)里面的，就是我們是低息的，低息去獲取用戶，我們通過效率去獲取用戶。
我覺得其實(shí)在整個(gè)中國的消費(fèi)金融市場，是有不同的公司在做不同的事情，有一些公司做的很大，我們做的事情是什么樣的呢？我們做的一定是低息的，未來19%我們希望把它降到15%，甚至12%。我們目前做的來分期這個(gè)產(chǎn)品，我們給到互聯(lián)網(wǎng)的用戶借貸的成本是16%，你去銀行借錢的話，就所有的，其實(shí)中國面臨這樣一個(gè)情況，就是在座的所有人，你們拿著你們的身份證出門去樓下的銀行一分錢也借不到，為什么呢？因?yàn)榇蠹野涯銈兪菬o差異的對待，這里面一定有好用戶、一定有壞用戶的，但是沒有人去區(qū)分他，沒有去給他的信用分等級。
我們一直會去做優(yōu)質(zhì)人群，當(dāng)你去做優(yōu)質(zhì)人群的時(shí)候，當(dāng)你給他的利息很低的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)，他會去接受這個(gè)事情如果說給大家無息的話，所有的人都會去借錢了，或者說，如果買一套300萬的房子，你要是能夠全部從銀行貸款的話，你一定愿意零首付的，我相信你有300萬你一定不會去全花光，現(xiàn)在用全款去買房的人太少了，銀行的利息便宜，6%、7%的年化，這就是我們所努力的方向。所以我覺得，當(dāng)我們把利率降到足夠低，把所有東西像嘀嘀打車那樣，去讓消費(fèi)者感到愉悅的話，這個(gè)問題就不會存在了。
黃浩：像你剛才說，有很多優(yōu)質(zhì)的人群、有信用好的人群，但是我在做這個(gè)過程中，我相信學(xué)生的信用和他的這個(gè)，應(yīng)該是符合你剛才所說的優(yōu)質(zhì)人群，但是在這個(gè)執(zhí)行的過程中，就是你怎么去取得他的信任，并且是保證他的這個(gè)信任能夠貫徹執(zhí)行？
羅敏：對于學(xué)生來講的話，其實(shí)我們是有很多學(xué)生通不過的，這個(gè)其實(shí)是我們最核心的能力，我們風(fēng)控的能力，我們很快會推出一個(gè)東西，就是說，基于不同的人群，他會享受到不同的利息。
無論是學(xué)生還是白領(lǐng)的用戶，我們會去鑒別，這也是為什么我們團(tuán)隊(duì)很龐大的原因，我們現(xiàn)在有1500個(gè)人，我們在全國的線下有1200人，就每天在不停地做這件事情，我們要不停地去，比如說我們要去你的宿舍，我們要去你的，對學(xué)生來講，我們要去查你的成績單，就是一個(gè)很個(gè)體的一個(gè)東西，我如果發(fā)現(xiàn)，比如說你拿到獎學(xué)金，那我們就愿意給你借多一點(diǎn)，給你的利率更低一點(diǎn)。比如說我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)用戶他借的錢是要去考研，他想去考北大的研究生，他可能是剛好沒有考好，那這個(gè)用戶是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的用戶。那如果這個(gè)用戶要借錢去打游戲、去泡妞，那風(fēng)險(xiǎn)就稍微高一點(diǎn)了。
坦白講，中國所有的用戶的信用的數(shù)據(jù)都是很空白或者是一刀切的，而這個(gè)一刀切的方式，使得我們沒有人有辦法去針對不同的個(gè)體，去采取不同的方式去對待，這個(gè)是最困難的。所有的人來了，我們只能說OK，你的學(xué)歷是什么樣，你的其他的東西什么樣，所有的一些東西都沒有，那我們可以去通過這樣一些方式，逐步的去建立一些這樣的信用的檔案。
如何解決學(xué)生分期中催收問題？
湯潯芳：學(xué)生是群居性的動物，比如說，我們?nèi)齻€(gè)是同班同學(xué)，今天是李明順貸款了，我們兩個(gè)去貸，他迫于同學(xué)壓力，他不敢不還，但回頭我們?nèi)齻€(gè)都去借款了，我們?nèi)齻€(gè)說反正都是欠著，學(xué)生催賬你怎么辦？
羅敏：所以這就是不一樣的，不一樣的地方就在于，其實(shí)當(dāng)年信用卡就面臨這樣的一個(gè)問題。他去了一個(gè)學(xué)校，一個(gè)宿舍A不還，那B、C、D看到了之后說，這個(gè)不還款沒事，我也不還了，想還的人都不還，這是他們沒有很好的催收，他們甚至連電話都不打，這是他們的問題。所以并不是說學(xué)生任何人有逾期，我昨天跟清華大學(xué)的一個(gè)院長我們一起聊天的時(shí)候他說，大家知道嗎？
清華大學(xué)，這是真實(shí)數(shù)據(jù)，清華大學(xué)的MBA，經(jīng)管學(xué)院的MBA，大家知道他們的助學(xué)貸款的違約率有多高嗎？像清華大學(xué)MBA這樣一個(gè)優(yōu)質(zhì)人群的不良貸款率在百分之三十幾，那我們能說這個(gè)人群不優(yōu)質(zhì)嗎？這些人能考上清華MBA，以后去工作都是企業(yè)的中層，那他為什么這么多人不愿意還款呢？是因?yàn)闆]有人去催他，他們畢業(yè)了之后去了全國各個(gè)地方，然后沒有人去催收，然后沒有人去跟他溝通。
湯潯芳：那你怎么催收吧？你怎么催收？
羅敏：我剛才講的很簡單。首先我們有很大一部分的用戶被我們砍掉，就是你來申請的時(shí)候你就不會通過，比如說你掛科已經(jīng)掛了四門了，我們相信所有人的借錢，因?yàn)槲覀儾皇歉呃J嘛，我們收你的利息收的很低，對吧，就跟信用卡的利率一樣，我們未來還會降，我們給你提供這樣一個(gè)便捷服務(wù)，上門服務(wù)，你不用像面對一些傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)一樣，你天天去銀行排隊(duì)，然后對他抱怨，對他不滿，我們所有的服務(wù)都用互聯(lián)網(wǎng)的方式去做這個(gè)事情，這是第一個(gè)。
第二個(gè)事情的話，就是這一部分用戶，我相信絕大部分的用戶一定是優(yōu)質(zhì)的，這是我們的初衷，當(dāng)他有了優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)之后，然后我們就想辦法去給他提供更好的服務(wù)，然后去遏制那些不好的用戶，比如說不好的用戶來了，有不好的用戶來了，不好的用戶來了的話，我們就跟他溝通，他還是不還款，他有錢就是不還，怎么辦呢？我們讓他給我們工作，我們給他介紹工作，或者說他沒錢，大部分人是沒錢，他真有錢，你去找到他了，他也還了。就是你去跟他聊天，跟他交朋友，因?yàn)槟阌心敲炊嗳寺?，但是這個(gè)比例一定是非常小的。
通過“人效”來對抗同類分期產(chǎn)品的競爭
李明順：假如說，北大有北大趣分期，南大有南大的，武大有武大的，那這個(gè)時(shí)候你怎么和這些地頭蛇去PK呢？
羅敏：互聯(lián)網(wǎng)就是這樣，你無論做任何的事情，都是講究一個(gè)規(guī)模。當(dāng)你規(guī)模上來了之后，你最后靠的是你的人效，所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，最后有大成的。我們看亞馬遜，亞馬遜的話，他最高的時(shí)候，他可能賣1000塊錢的貨，他要虧750塊錢，京東一直在虧，一直在虧，但不妨礙他現(xiàn)在是一個(gè)幾百億美金的公司。
其實(shí)我的理解是面對競爭怎么辦，對吧？我覺得面對競爭就坦然面對就好了，如果人的一生，你在創(chuàng)業(yè)的過程中，你都沒有競爭對手，沒有玩家陪你玩的話，那豈不是很孤獨(dú)、很寂寞嗎？如果說有這么多人愿意加入，比如說陳一舟，對吧，一個(gè)上市公司，雖然現(xiàn)在市值也不高了，也只有10億美金，但至少他有10億美金，一個(gè)10億美金的愿意陪你玩，那不就一起玩唄，如果愿意加入，對吧，京東金融，他們企業(yè)做效益加入我們一起玩的話，那就一起玩，被他們滅掉不是一件多么丟臉的事情，那如果我能把他滅掉，那不是一件很開心的事情嗎？
觀眾：大概看了一下宣傳片的圖，就是整個(gè)的流程當(dāng)中，有一個(gè)P2P的過程，但是我們只是簡單地我們把錢借出去，借給了誰，P2P這個(gè)環(huán)節(jié)錢從哪里來，是你3月份到現(xiàn)在7個(gè)月的估值的5個(gè)億來，還是？
羅敏：我們從上線的第一天開始就去做這個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就是這個(gè)錢的話，我們第一個(gè)通過P2P，第二通過信托的方式。就是我們會把債權(quán)打包賣掉，就這是一個(gè)資產(chǎn)，其實(shí)我們?nèi)ベI的所有的信托，買的很多的東西，都是一個(gè)資產(chǎn)。
觀眾：我想進(jìn)一步問一下，具體這塊的工作你是怎么去操作的？
羅敏：這個(gè)就比較復(fù)雜了，反正比較簡單地講，我們不在自己的平臺上賣，我們可能打包賣給，通過跟自己的合作伙伴去合作，然后把這個(gè)資產(chǎn)去賣掉。
做分期平臺與自主品牌的區(qū)別
湯潯芳：其實(shí)羅敏你想做的事情蠻大、蠻多，其實(shí)蠻難的。你做好每一個(gè)，即便是在大學(xué)生這個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，或者白領(lǐng)的這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，做好一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域就部分非常不容易，白領(lǐng)領(lǐng)域包括這個(gè)人人貸、宜人貸，這些還有接下來很多公司都想做。擴(kuò)品類也有一個(gè)失敗的案例——凡客，你看凡客擴(kuò)品類，那自己怎么樣？
羅敏：我覺得這個(gè)是不一樣的，凡客做的是自主品牌。
湯潯芳：您現(xiàn)在做的也是自主品牌?。?/p>
羅敏：沒有，我們不做自主品牌，我們是沒有品牌的，我們只是提供信貸，就是他借的錢，我們只是提供錢，就是說，他不會說趣分期，就是他是買了一個(gè)品牌，這個(gè)商品，沒有的，其實(shí)我們是一個(gè)平臺商，你可以認(rèn)為我們跟京東和其他人是一樣的，我們是一個(gè)平臺商，包括好貸也是一個(gè)平臺商，品牌只是說你這邊有沒有足夠的信譽(yù)，這是第一個(gè)問題。
第二個(gè)問題，您剛才講到說金融的風(fēng)控，就是規(guī)?；遣皇荗K，我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)，就是金融最核心的本質(zhì)是什么，是風(fēng)控。所以我每天要不停地要去看，今天有多少人逾期了，這是我每天早上起床和每天晚上睡覺，必看的兩個(gè)郵件和必看的兩個(gè)后臺的內(nèi)容，如果說逾期突然之間猛增了，那我是睡不著覺的，這是我第一要看的。
第二我覺得互聯(lián)網(wǎng)金融，為什么帶互聯(lián)網(wǎng)呢？其實(shí)跟其他的是沒有太大區(qū)別的。大家知道，所有的各位去買P2P也好，去通過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，你的收益一定比銀行高，然后我們要做到的是什么呢？高息讓用戶來這邊理財(cái)，未來，然后低息在這里面借錢。就是你相對銀行來講，用戶在這邊存款，你的利息更高，用戶在這邊借款，你的利息更低，那你怎么做的呢？工商銀行有40萬的員工，他有幾萬個(gè)、十萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這些都是成本，而互聯(lián)網(wǎng)呢？不需要，我們只需要一個(gè)辦公室和幾臺電腦就可以了，然后當(dāng)你的規(guī)模越大，當(dāng)你的優(yōu)勢越來越多，其實(shí)你的效率就會變得越高，這個(gè)才是能贏出的一個(gè)最根本的東西。
黃浩：羅敏我問你，剛才聽你說，說你早上起來第一件事和晚上睡覺最后一件事就是來看這個(gè)貸款的延期率，你會擔(dān)心延期率而睡不著覺？
羅敏：基本上沒有，如果說某一天當(dāng)逾期率開始往上走了，那我會停下來，我們會擴(kuò)張速度不會那么慢，但是如果逾期率，我們的逾期率，大家知道，如果金融領(lǐng)域逾期率現(xiàn)在是萬分之一點(diǎn)幾，然后他說你們做的不夠好啊，我說為什么不夠好，他說我們的逾期率是百分之一點(diǎn)幾。
什么概念？就是我們把很多的用戶分為優(yōu)級用戶、次優(yōu)級用戶然后中級用戶，我們可能只做了優(yōu)級用戶，我們已經(jīng)把次優(yōu)級用戶和中級用戶給拒之門外了，這是我們做的不夠好的地方，但是這也是我們未來可以去學(xué)習(xí)的地方。但是坦白講，因?yàn)楝F(xiàn)在目前來講，優(yōu)質(zhì)人群還太多，我們先去抓這一塊，這樣的話，我睡的比較安穩(wěn)一些，我不是做金融出身的，或者說在今年3月14號之前，我根本就不知道金融這兩個(gè)字是什么意思，我只知道金融的英文叫Finance。
