P2P起源于英國，這種模式創(chuàng)始鼻祖是英國一家叫ZOPA的網(wǎng)站。ZOPA成立于2005年，10年間一直堅持個人微額信用借貸，現(xiàn)在ZOPA的估值是英國P2P最高的。P2P興起于美國，經(jīng)過衍生和發(fā)展，P2P模式在美國得到了進一步發(fā)展，產(chǎn)生了較多的類型，Lending Club、Prosper都是知名企業(yè)，歐美P2P公司根深蒂固地認為自己屬于高科技行業(yè)，更多地強調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)背景，他們有一個特別的稱謂叫做“另類金融”“市場借貸”，其存在是對傳統(tǒng)金融行業(yè)的一種補充。而中國的P2P多強調(diào)金融屬性，很多都是小貸公司、擔(dān)保公司包括銀行背景進軍P2P，科技含量不高。
說到這里，就不得不提在12月12日首個成功登陸紐交所、全球最知名的P2P平臺Lending Club。Lending Club的IPO價格為15美元，上市首日行情火爆，漲幅高達56.2%，收于23.43美元，當(dāng)日市值達到85億美元，以漂亮的成績單完成了首秀。6天之后，股價一直上升，輕松破百億美金，而國內(nèi)安全軟件360同期為70多億美金，同日上市的陌陌除了首日上漲外，一直一路之下。整個朋友圈都被Lending Club刷屏了。
美國這家“重量級”P2P公司的成功上市，讓國內(nèi)的P2P網(wǎng)貸行業(yè)異常興奮，似乎看到了“遠大的未來”。那么，中國作為全球最大的P2P市場，能否產(chǎn)生中國的Lending Club呢？我認為差異太大，不能盲目樂觀。Lending Club成功上市，也與其根植的社會環(huán)境息息相關(guān)，很多條件在中國尚不具備，比如相對完善的征信體系、苛刻的信息披露機制、明確的金融監(jiān)管機制、平臺完全不承擔(dān)風(fēng)險等，對此，中國的P2P公司無疑還是有一條很長的路要走，需要解決行業(yè)發(fā)展中的諸多瓶頸，尤其需在模式定位、風(fēng)控環(huán)節(jié)上“嚴格把關(guān)”。
以Lending Club和ZOPA為例，我從貸前、貸中、貸后分別就中外風(fēng)控差異為大家做詳細的分析。
貸前：國外P2P線上操作一體化、國內(nèi)P2P多采取人海戰(zhàn)術(shù)
在貸前征信數(shù)據(jù)的采集上，國內(nèi)大多數(shù)P2P公司都是主要做線下模式，這與大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P的互聯(lián)網(wǎng)概念相對較弱，更多是一個網(wǎng)站。中國千人員工以上的P2P平臺不在少數(shù)，有些知名平臺員工總數(shù)甚至超過了萬人，以人數(shù)優(yōu)勢占領(lǐng)著線下獲取客源、調(diào)查取證的市場。剛剛上市的美國Lending Club公司充其量也只有幾百個員工，最近剛上市的小微企業(yè)貸款服務(wù)平臺ondeck 只有369人，ZOPA只有65人，大多數(shù)英國的P2P公司員工在20-30個人，所有的工作流程都是線上完成，也就是純線上的網(wǎng)絡(luò)借貸，貸款申請、投標、風(fēng)險審核、貸款發(fā)放都在線上進行，企業(yè)只是提供一個撮合雙方交易的信息平臺。這種成本結(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致中外P2P公司在很多做法上有較大差異。
當(dāng)然，這跟中國的信用環(huán)境有很大關(guān)系，海外的P2P整個信用審核等手段都是以線上系統(tǒng)化為主，但國內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)則以線下審貸人員的經(jīng)驗為主。在貸前差異這部分，我還得強調(diào)一個國內(nèi)外P2P公司在用戶信息數(shù)據(jù)獲取方式上的不同。在國內(nèi)，大多數(shù)P2P平臺申請借款人的數(shù)據(jù)是用戶自己提交的，所以在真實度上會大打折扣，存在很大的漏洞和風(fēng)險；而國外的做法則多是通過大數(shù)據(jù)的采集和購買第三方數(shù)據(jù)等方式獲取，相對保證了資料的客觀性和真實性，以及效率。
貸中：國外P2P重信用評級、國內(nèi)P2P看金融流水
國內(nèi)外P2P在貸中的區(qū)別主要是，國內(nèi)P2P平臺更偏重金融屬性，簡單來說就是線上線下相結(jié)合、由小貸公司或擔(dān)保公司加入平臺為借款人提供擔(dān)保或資金兜底保障，而且用戶大部分信用審核的風(fēng)控偏重銀行卡交易等流水的審核，金融特性的分析特別重；國外P2P公司則特別強調(diào)用戶的信用記錄，他們會運用信用評分給借款人分出幾個等級，使出借人可以根據(jù)借款人的信用等級、借款金額、借款時限以及能接受的貸款利率提供貸款。這種區(qū)別直接帶來國內(nèi)外P2P平臺在具體操作上的差異。比如，國內(nèi)整個P2P行業(yè)中，信審人員占比非常大。國外的P2P企業(yè)，拿ZOPA公司來說，公司總共有65人，其中只有20人是風(fēng)控人員，而且這20人身兼風(fēng)控與客服于一身，而中國P2P企業(yè)的風(fēng)控人員和客服是完全分開的。這就會使國內(nèi)P2P的企業(yè)加大雇傭員工的人數(shù)，對于平臺成本的控制和效率也是非常不利的，這一點我在后面平臺如何實現(xiàn)盈利模式重點講述。
此外，英國ZOPA提到他們選擇的客戶往往也是銀行信用比較好的客戶，平臺只是比銀行更有效率、更便捷、更便宜，為客戶創(chuàng)造價值，做了10年的ZOPA不良率只有1%。對比國內(nèi)P2P多做所謂銀行不做的不太好的客戶，定價更高，不良高，也有明顯不同。
貸后：國外P2P信息透明點對點、國內(nèi)實屬“偽P2P”不規(guī)范
在貸后差異上，國內(nèi)P2P平臺的出借人和借款人之間的信息是不完全透明的，目前，國內(nèi)眾多P2P平臺都在強調(diào)信息透明、充分披露的，能夠做到這一點的寥寥無幾。絕大部分平臺出于不同的目的，針對每筆交易的信息披露都十分有限，有些甚至連借款人的基本信息都寫得十分模糊。但是國外P2P企業(yè)會讓所有的借款客戶知曉出借人是誰，國外P2P運營的理念是，平臺需要讓出借人充分知道他把錢借給誰了，信息越清晰、越透明，違約率越低。目前國內(nèi)P2P行業(yè)最大的危機，這種信息的極度不透明，是個地雷，隨時都會引爆，而且無法自證。我們的P2P，從來未曾公開過任何形式的資產(chǎn)質(zhì)量報告，即使有壞賬率也都是自己報的，缺乏公信力。還有非常多的平臺還在用居間模式，這個就更加會造成一些信息不對稱，這也是為什么我一直在強調(diào)說，中國的P2P平臺中真正做到純粹的點對點的幾乎沒有，是“偽P2P”。貸后催收部分，國外更多采取外包催收，運用很多科技手段，黑名單共享；而國內(nèi)更多還是雇傭大量催收人員，黑名單也完全不共享。
在貸前、貸中、貸后，英美P2P更多引入眾包、科技手段，有生態(tài)圈模式，而國內(nèi)P2P`更多自己封閉來做，很重、很累、很費人。
國內(nèi)P2P行業(yè)現(xiàn)狀：無法風(fēng)控，自己下場
在國內(nèi)的P2P領(lǐng)域，普遍無法利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段來有效進行風(fēng)控審核這個命題，使得國內(nèi)絕大多數(shù)P2P公司都采取了極為簡單、粗暴的方式來“變形”。這就是P2P公司直接介入交易，成為交易的一方，使得本來應(yīng)該是金融脫媒的互聯(lián)網(wǎng)金融，成為了無法脫媒、需要它自身信用附加的模式。它在本質(zhì)上成為了擔(dān)保公司，部分的P2P甚至成了“影子銀行”，通過構(gòu)建資金池，讓自己成為了一個沒有牌照的銀行。而且大多公司尚未真正實現(xiàn)點對點模式，流動性風(fēng)險、居間人資金風(fēng)險等都依然存在。
中國最早起來的一批P2P，最開始都是從搭建交易平臺的思路入手。但發(fā)展到后來，隨著越來越多資本涌入到這個行業(yè)，競爭開始加劇，為了讓更多的人能到自己的平臺上來，各個P2P都逐漸開始介入平臺交易之中。介入方式主要就是對投資人的資金保障本金，部分P2P甚至保障利息，這種行為應(yīng)該是一個市場惡性競爭的結(jié)果。這個結(jié)果從根本上使得中國的P2P很難成為一個公共的、相對獨立的信息服務(wù)平臺，因為它把自身的信用放入其中，使得很多出資人更多依賴平臺信用進行放款。這就導(dǎo)致信息中介成了一句空話。
國內(nèi)P2P行業(yè)如何破解盈利困局
1、成本結(jié)構(gòu)的改變
P2P的暴利時代已經(jīng)過去了，控制成本是國內(nèi)P2P企業(yè)必須要做好的工作。成本的主要來源有三個方面，分別是理財資金成本，人員銷售成本和壞賬引發(fā)的成本。理財資金成本的降低可以通過線上操作的方式實現(xiàn)，線下越多，成本越高。人員銷售成本降低的方式主要是公司成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，由銷售成本的投入轉(zhuǎn)向市場成本的投入，重市場、重品牌，而不是重銷售。最后是壞賬引發(fā)的成本，這就需要P2P做好風(fēng)控。人力密集型成本高、穩(wěn)定性差，還有就是線上操作比線下更透明。以下線的方式發(fā)展，短期內(nèi)可以發(fā)展迅速。但從長期來看，線下P2P多會倒在成本結(jié)構(gòu)的問題上。經(jīng)過幾次調(diào)整和轉(zhuǎn)型，玖富目前沒有線下機構(gòu)，專注于純線上模式，并廣泛布局在消費金融和移動互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，以前線下的操作模式現(xiàn)在全部以渠道合作伙伴的方式發(fā)展下去，這就是玖富的向陽花計劃。
從長遠的角度來講，我認為堅持發(fā)展純線上模式的做法是非常正確的。線上線下相結(jié)合的模式是國外P2P模式在中國的本土化變形，在國內(nèi)信用環(huán)境尚不完善的情況下，絕大多數(shù)P2P網(wǎng)貸公司都選擇了這種模式。但是這種模式導(dǎo)致的直接后果就是線下人力成本大幅度增加、時間成本投入加重，無疑使本身運營成本就非常高的平臺“雪上加霜”，大大拖累了平臺的發(fā)展速度。
2、堅決點對點，打破剛性兌付、堅決解決期限錯配問題
作為從業(yè)者，我不是從監(jiān)管考慮問題。單從商業(yè)盈利角度來說，p2p平臺必須堅持點對點，必須要解決期限錯配和剛性兌付問題，否則，規(guī)模越大，平臺越危險。在很多創(chuàng)業(yè)家剛剛起步時候，不覺得這個有多危險，但一定成長到一個階段，當(dāng)你要沖擊100億，1000億規(guī)模時候，如果還是居間人、還是期限錯配、還是剛性兌付，就是自己給自己設(shè)置了一個定時炸彈。在倫敦商學(xué)院，英國P2P同行對中國P2P公司代表擔(dān)心流動性風(fēng)險，紛紛表示差異，他們吃驚p2p為啥還有流動性風(fēng)險，除非你不是真正的P2P。 面對如此尷尬，我們國內(nèi)同行確實要好好反思，為什么我們總是擔(dān)心流動性問題卻又在不斷加劇流動性問題。
剛性兌付是平臺等一系列問題的根源，打破P2P“剛性兌付”是一個長期實現(xiàn)的過程。就國內(nèi)大環(huán)境來說，P2P平臺不兜底是很難生存下去的，或者說現(xiàn)在的信用環(huán)境和老百姓的意識中，不兜底是很難被接受的。另外，由于沒有點對點，很多借貸雙方無法界定違約損失多少，造成還是被迫剛性兌付。但是從邏輯上來講，如果P2P只作為信息中介對接借款人和出資人，借貸雙方完全是自愿的行為，參與了這樣一個民間借貸的行為，就要對自己的投資負責(zé)，平臺本就不應(yīng)該承擔(dān)任何形式的風(fēng)險。國內(nèi)P2P平臺具有中國特色的兜底、高息，使得更多的投資者將P2P視為一種存款，而不是出借，從而導(dǎo)致這類人群不理智的去追尋更高收益的平臺，而平臺為了爭取更多的投資人，不斷提高收益率，這是一種惡性循環(huán)，也助長了客戶的不理性行為，我認為這種惡性循環(huán)已經(jīng)到了不得不打破的地步。
從長遠來看，打破“剛性兌付” P2P平臺也需要規(guī)范的自身行為，確保借款人與借款項目的真實存在，項目的還款源與抵質(zhì)押物真實有效，充分披露借款人的違約風(fēng)險，在投資人能夠有效衡量投資項目的收益與風(fēng)險的前提下，投資人才有可能實現(xiàn)風(fēng)險自擔(dān)。由于目前P2P平臺兜底的普遍性，使得投資人關(guān)注的風(fēng)險更多地來源于平臺而非借款人和借款項目，“剛性兌付”成為束縛中國P2P行業(yè)發(fā)展的魔咒。在這里我也希望投資者能夠清醒冷靜地看待P2P，而不是一味的追求高收益而忽略了風(fēng)險。P2P要想長久健康發(fā)展，要想真正盈利，必須打破剛性兌付。
3、發(fā)展模式的創(chuàng)新引入渠道，不要重模式
從尋找一個信貸客戶，到最后的收款完成，整個鏈條非常長。而且小微金融數(shù)量龐大、需求速度快，并非一個平臺所能服務(wù)，必須要整合資源形成一種生態(tài)環(huán)境。我們玖富做了一些布局，嘗試建立小微金融生態(tài)鏈，在貸前部分有當(dāng)?shù)氐那篮献骰锇椋谢ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)客戶提供客戶資源。在貸中部分有第三方支付機構(gòu)，有征信機構(gòu)。在貸后部分除了自己的團隊還有當(dāng)?shù)氐拇呤栈锇?、合作的律師、保險公司、擔(dān)保機構(gòu)。理財端也是 一樣，除了自己的平臺，還有如門戶網(wǎng)站、電商平臺等自建的銷售渠道。做好P2P考驗的并不止是一家公司的能力，而是它整合各方資源的能力。玖富有180個城市向陽花合作伙伴，每一家都像是一個小的P2P公司，他們都在玖富的小微金融生態(tài)鏈上進行展業(yè)，還有龍頭企業(yè)、垂直門戶、電信運營商。這個聚集的力量是非常龐大的。只有有一個健全的生態(tài)鏈，P2P才能健康有序的發(fā)展。重模式的發(fā)展，會造成自己互聯(lián)網(wǎng)的特性下滑。
4、以數(shù)據(jù)驅(qū)動，建立P2P技術(shù)內(nèi)核
目前央行征信系統(tǒng)里面有8億人，3億人有信貸記錄，5億人是空白?，F(xiàn)在的銀行、小貸公司、P2P做的都是3億有信貸記錄的市場，而未來應(yīng)該是開發(fā)出另外5億藍海市場者的天下。如何對這5億人進行信用評估？一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動，無論是社交數(shù)據(jù)還是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)。不能依靠傳統(tǒng)的信貸政策進行評估來做P2P，主要是因為傳統(tǒng)信貸政策評估效率慢，客群受制約，對產(chǎn)品創(chuàng)新也有影響。正如今年8月，我在香港首屆互聯(lián)網(wǎng)金融高峰論壇上說的，多年來，玖富一直堅持小微金融是互聯(lián)網(wǎng)金融的穩(wěn)健發(fā)展的根本，只做50萬以下貸款，戶均額度在5萬左右；無論是小微企業(yè)還是個體工商戶，在玖富只能以個人身份獲得貸款；小額分散是互聯(lián)網(wǎng)金融安全的保障，大額貸款一旦出現(xiàn)問題，將大面積的波及投資者的利益，為保證投資者的資金安全，玖富堅決貫徹小額多單、點對點的做法，杜絕多對一，盡量降低風(fēng)險。而小額客戶需要建立互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)特征的數(shù)據(jù)評估技術(shù)。
中國互聯(lián)網(wǎng)金融真正要開始發(fā)力、要借鑒LC的成功經(jīng)驗，在數(shù)據(jù)的驅(qū)動上是必須要攻關(guān)的一個功課，要建立真正地以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的風(fēng)險審批的政策，才有可能發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)低成本高效益的擴張速度，否則中國的P2P大部分都還以高成本的方式來進行，這種成本結(jié)構(gòu)很難維持到盈利。這一點上，我們在去年開始孵化大數(shù)據(jù)評估公司，wecash閃銀，我本人也是閃銀董事長，閃銀的CEO 是我北大師弟，也是玖富原副總裁，非常聰明。閃銀通過社交數(shù)據(jù)予以閃電授信，15分鐘完成放款，獲得高速增長。獲得IDG投資，取得了一定的成果。70%失聯(lián)的客戶，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)找到，一個客戶可以很容易丟掉一個手機號，但很難抹掉其多年的互聯(lián)網(wǎng)軌跡。目前閃銀技術(shù)已經(jīng)面向其他機構(gòu)開放。
5、建立創(chuàng)新能力和創(chuàng)新機制
當(dāng)前，國內(nèi)P2P多數(shù)還是在復(fù)制模仿為主，創(chuàng)新太少, 注重銷售比注重產(chǎn)品多，注重金融比注重技術(shù)多，注重交易比注重流量多。當(dāng)P2P公司開始發(fā)展壯大之后，運營的重要性將開始超過銷售。運營是一套體系，它包括了放款的及時性、債權(quán)匹配的準確性、客戶服務(wù)的滿意度、對市場的反應(yīng)效率等諸多方面的問題。當(dāng)平臺壯大之后，保持整個體系的穩(wěn)定運行是首要任務(wù)。近些年80、90后新生代迅速成長，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而長大的這兩代人已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)消費的主力軍，但是有相當(dāng)一部分的年輕人并沒有被納入到征信系統(tǒng)或沒有被記錄的信貸記錄， 他們的互聯(lián)網(wǎng)生活痕跡明顯卻未得到開發(fā)。創(chuàng)新，是因為客群正在發(fā)生變化，找到新客群，拿出非同質(zhì)化的產(chǎn)品，或在某個細分市場找到切入點，是P2P需要解決的問題之一。
在互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新上，筆者認為移動互聯(lián)網(wǎng)金融是互聯(lián)網(wǎng)金融的真正制高點，因為移動端有PC端不可替代的作用，有定位、軌跡、圈子、社交等特別鮮明的個性化特征和信息。通過實施移動金融戰(zhàn)略，玖富已經(jīng)形成了一個自己的生態(tài)圈，在互聯(lián)網(wǎng)金融里面，玖富模式最外圍是合作伙伴，包括迪信通等線下信貸合作渠道以及新浪、網(wǎng)易等理財端合作渠道，內(nèi)圈則是近一年孵化出的6-7個移動金融產(chǎn)品：閃銀、悟空理財(微信號：wukonglicai)、蠟筆暢學(xué)、分期GO等產(chǎn)品。其中，悟空理財，這個神奇的移動互聯(lián)網(wǎng)理財，實現(xiàn)了80天100萬粉絲的奇跡，而且沒有花錢打廣告。整個玖富現(xiàn)在有快500萬注冊用戶，每天在快速增長，這個數(shù)量級在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是少的，但在互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)里算是相對多的，和陸金所披露的注冊客戶差不多，但交易量還和他有一些距離。這些都是移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的，我們用戶基本都體現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)上，pc占比很少。2013年，玖富提出移動互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略，非移動不創(chuàng)業(yè)，鼓勵內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)新一定要交給年輕人，內(nèi)部建立好的創(chuàng)新機制。我們內(nèi)部最需要打破的家長制，壓制年輕人的做法，讓有能力的人都當(dāng)boss，大家是合伙人、生態(tài)鏈上的伙伴，而不是只是小員工。成就他人、成就自我，是我們玖富一直努力的文化。目前已經(jīng)看到效果。
結(jié)束語：
網(wǎng)貸平臺的高速發(fā)展和高風(fēng)險客觀并存，國內(nèi)平臺的運營模式中信貸風(fēng)險的增加、道德風(fēng)險的積聚和線下開拓成本的加大，導(dǎo)致眾多平臺瀕臨破產(chǎn)。當(dāng)前，P2P平臺“去平臺擔(dān)?！薄⒒貧w信息中介定位的呼聲日益高漲。不過，網(wǎng)貸平臺回歸純信息中介的發(fā)展仍受到國內(nèi)個人征信體系的缺失以及平臺大數(shù)據(jù)積淀不足的掣肘。
P2P網(wǎng)貸平臺，其本質(zhì)是普惠金融，從意義上說是為了幫助一些無法通過銀行或線下貸款渠道獲得借款的個人、企業(yè)、項目通過互聯(lián)網(wǎng)渠道募集資金，以維持或推動項目的正常運作，解決個人、企業(yè)的資金緊缺困難。因此，P2P網(wǎng)貸平臺從成立之初便承載著重大的社會責(zé)任。目前監(jiān)管層對網(wǎng)貸行業(yè)的監(jiān)管規(guī)則和制度尚未落地，導(dǎo)致很多純詐騙性質(zhì)的平臺公司順利進入了市場，不當(dāng)宣傳欺騙投資者，平臺倒閉和老板跑路現(xiàn)象的頻發(fā)，影響了投資者對行業(yè)的看法，也影響了網(wǎng)貸行業(yè)的規(guī)范健康發(fā)展。因此，對監(jiān)管部門而言，應(yīng)加強金融消費者權(quán)益保護工作，加快出臺監(jiān)管細則，這樣才能促進國內(nèi)P2P行業(yè)的健康發(fā)展。
最后，我想從三方面總結(jié)一下我對國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的期許和展望：
第一，模式上，國內(nèi)P2P企業(yè)要善用生態(tài)鏈整合大家的力量共同發(fā)展；
第二，創(chuàng)新上，要注重互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新，移動端發(fā)力成為未來新的增長點；
第三，風(fēng)控上，一定要靠數(shù)據(jù)驅(qū)動的信用技術(shù)，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式。
孫雷：玖富網(wǎng)（9fbank.com）創(chuàng)始人兼CEO
