作為在線問(wèn)診的先行者，春雨醫(yī)生已經(jīng)憑借自身的先發(fā)優(yōu)勢(shì)積累起足夠的品牌知名度，并且在上面已經(jīng)形成了完整的生態(tài)圈，并且逐步形成了其平臺(tái)的個(gè)性或氣質(zhì)。在上面，醫(yī)生的活躍度可以達(dá)到20%、不同級(jí)別的醫(yī)生形成了各自群體的定價(jià)策略、年輕醫(yī)生主導(dǎo)著平臺(tái)的方向、醫(yī)生之間的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從專業(yè)向“專業(yè)+服務(wù)”層面演進(jìn)。
醫(yī)庫(kù)軟件CEO Dr.2認(rèn)為，春雨在獲得巨額融資后，繼續(xù)擴(kuò)大醫(yī)生的數(shù)量和質(zhì)量，用各種手段抬高全行業(yè)獲取普通用戶的成本（全面下沉式地推+小區(qū)海報(bào)+分眾傳媒+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）。春雨同時(shí)利用手中的現(xiàn)金與競(jìng)爭(zhēng)者們打起一場(chǎng)爭(zhēng)奪醫(yī)生的現(xiàn)金消耗戰(zhàn)。
同時(shí)，由于春雨的先發(fā)優(yōu)勢(shì)及對(duì)醫(yī)生的補(bǔ)貼，使得春雨的醫(yī)生活躍度較高，對(duì)用戶也形成較大粘性。
最為重要的是，通過(guò)我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通常認(rèn)為的春雨醫(yī)生大多是非三級(jí)甲等醫(yī)院醫(yī)生的印象事實(shí)上并不成立。換句話說(shuō)，春雨醫(yī)生已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)了相當(dāng)多的優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源。
而春雨醫(yī)生的產(chǎn)品除了健康咨詢和自查的各種檢索外，同時(shí)還加入了春雨計(jì)步器等健康工具和微信支付等，新用戶注冊(cè)后贈(zèng)送的金幣可以順向?yàn)槭召M(fèi)模式帶了部分的引流。
對(duì)于春雨而言，護(hù)城河雖然足夠深，但未來(lái)仍然并不確定。據(jù)一些三甲醫(yī)院的大夫告訴動(dòng)脈網(wǎng)，部分醫(yī)院明確要求醫(yī)生上班期間不得使用移動(dòng)端在線問(wèn)診平臺(tái)，這無(wú)疑是所有在線問(wèn)診項(xiàng)目共同面臨的一個(gè)問(wèn)題。
一.醫(yī)生活躍度20%
相較于其他平臺(tái)一年數(shù)次的打開(kāi)率，春雨醫(yī)生平臺(tái)的打開(kāi)率較高，據(jù)媒體報(bào)道，每天產(chǎn)生的問(wèn)題已經(jīng)達(dá)到4萬(wàn)條以上。隨著春雨向可穿戴設(shè)備開(kāi)放接口、與藥店、保險(xiǎn)公司對(duì)接等運(yùn)作模式的開(kāi)展，春雨已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)各種上下游的合作增加用戶黏性。
作為核心資源的醫(yī)生，其使用頻率或者活躍度代表的是醫(yī)生對(duì)該平臺(tái)的認(rèn)可程度。春雨醫(yī)生的活躍度在業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中表現(xiàn)相對(duì)較好。
動(dòng)脈網(wǎng)采用了寬窄兩種統(tǒng)計(jì)口徑來(lái)計(jì)算醫(yī)生活躍度：
一是窄口徑，僅統(tǒng)計(jì)空中醫(yī)院中四項(xiàng)服務(wù)，只要任一項(xiàng)有單價(jià)及購(gòu)買人數(shù)，即為活躍。此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)將如下情況的醫(yī)生排除在活躍度之外，即曾經(jīng)提供過(guò)“私人醫(yī)生、電話咨詢、圖文咨詢、門(mén)診預(yù)約”的服務(wù)但在動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)將服務(wù)取消的醫(yī)生定義為非活躍醫(yī)生。
二是寬口徑，空中醫(yī)院四項(xiàng)服務(wù)、免費(fèi)咨詢，上述五項(xiàng)中只要有一項(xiàng)有收入即為活躍。寬口徑考慮了部分醫(yī)生注冊(cè)春雨醫(yī)生的服務(wù)后，嘗試性使用春雨的情況。
春雨醫(yī)生的活躍度為兩成，相對(duì)較好，但也還有很大空間。
上圖可以看出，寬口徑下，醫(yī)生活躍度最高的是二級(jí)丙等和一級(jí)乙等，均超過(guò)了66%，活躍度最低的則是三級(jí)丙等醫(yī)院的醫(yī)生，活躍的僅有20%，而三級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)生活躍度擇接近38%。窄口徑下，各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院的醫(yī)生活躍度基本保持在20%左右，一級(jí)乙等醫(yī)院的醫(yī)生活躍度仍然有33%，但較寬口徑下的活躍度下降了50%。（說(shuō)明：標(biāo)注為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)的醫(yī)院，是通過(guò)各種信源無(wú)法最終確認(rèn)具體級(jí)別的醫(yī)院。）
任何一款工具類軟件，從知曉、下載、打開(kāi)到重度使用這四個(gè)環(huán)節(jié)上都有大量的漏出或流失，對(duì)于春雨醫(yī)生而言，醫(yī)生注冊(cè)春雨到嘗試提供服務(wù)，這個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率可以用寬口徑的醫(yī)生活躍度來(lái)估算，動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的活躍醫(yī)生數(shù)量7512位，對(duì)應(yīng)的活躍度為37.2%，即每100位注冊(cè)春雨的醫(yī)生里，有超過(guò)37位的醫(yī)生嘗試使用春雨為用戶提供服務(wù)。
而從嘗試提供服務(wù)成為重度使用，即第二個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率則會(huì)更低，這個(gè)轉(zhuǎn)化率可以用窄口徑的醫(yī)生活躍度來(lái)估算，動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的活躍醫(yī)生數(shù)量為4169位，活躍度數(shù)據(jù)為20.6%，即每100位注冊(cè)春雨的醫(yī)生里，有接近21位醫(yī)生成為相對(duì)重度的使用者。
各等級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生的流失率等數(shù)據(jù)分析在報(bào)告的完整版中有詳細(xì)說(shuō)明。
二.占領(lǐng)春雨：三甲醫(yī)院的醫(yī)生占主導(dǎo)地位
動(dòng)脈網(wǎng)與很多人溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)春雨最多的直覺(jué)判斷是：非三甲醫(yī)院的醫(yī)生數(shù)量占據(jù)了主導(dǎo)。但我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，春雨醫(yī)生上最活躍的、數(shù)量最多的群體恰恰來(lái)自三甲醫(yī)院。
開(kāi)通空中醫(yī)院四項(xiàng)服務(wù)的醫(yī)生，來(lái)自三甲醫(yī)院的更多。
如上圖所示，開(kāi)通空中醫(yī)院中四項(xiàng)服務(wù)的醫(yī)生人數(shù)分布中，來(lái)自三級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)生數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非三甲醫(yī)院的醫(yī)生。春雨醫(yī)生中的空中醫(yī)院共分為四項(xiàng)，分別是私人醫(yī)生、圖文咨詢、電話咨詢、門(mén)診預(yù)約。
和很多人想象不一樣，三甲醫(yī)院的醫(yī)生正是春雨的主流。
三甲醫(yī)院的絕對(duì)數(shù)量占比為42.6%，來(lái)自三甲醫(yī)院的醫(yī)生數(shù)量則居于絕對(duì)的多數(shù)。寬口徑下，來(lái)自三甲醫(yī)院的活躍醫(yī)生數(shù)量為4680，占全部活躍醫(yī)生數(shù)量7511的62.3%；窄口徑下，三甲醫(yī)院醫(yī)生數(shù)量為2599，占全部4169的62.3%。
三.定價(jià)策略：好醫(yī)生更值錢，普通醫(yī)生靠數(shù)量和服務(wù)
三級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)生在春雨平臺(tái)上數(shù)量占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但活躍度較其他醫(yī)院的醫(yī)生活躍度偏低，這也與三甲醫(yī)院的醫(yī)生工作節(jié)奏較快有關(guān)。這就是人們常說(shuō)的：好的醫(yī)生沒(méi)時(shí)間，普通醫(yī)生的時(shí)間相對(duì)富裕，平臺(tái)參與度高。
對(duì)于這兩類醫(yī)生，其在春雨平臺(tái)上也表現(xiàn)出完全不同的風(fēng)格：三甲醫(yī)生更傾向于設(shè)定較高的單價(jià)，而普通醫(yī)生更樂(lè)意于花費(fèi)時(shí)間回答用戶免費(fèi)咨詢來(lái)獲得收入，通過(guò)便宜的收費(fèi)和更好的服務(wù)來(lái)贏得用戶。如私人醫(yī)生定價(jià)最高的是協(xié)和的劉炳巖，為9999元。
三甲醫(yī)院醫(yī)生的定價(jià)更高。
三級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)生們通過(guò)空中醫(yī)院所獲得收入是其免費(fèi)回答問(wèn)題獲得收入的2.28倍，而二級(jí)甲等的醫(yī)生則只有0.8倍。也就是說(shuō)，三甲醫(yī)生更傾向于設(shè)定較高的單價(jià)，而普通醫(yī)生更樂(lè)意于花費(fèi)時(shí)間回答用戶免費(fèi)咨詢來(lái)獲得收入，通過(guò)便宜的收費(fèi)和更好的服務(wù)來(lái)贏得用戶。
四.醫(yī)生的競(jìng)爭(zhēng)：不僅比拼專業(yè)名聲，更比拼服務(wù)
名醫(yī)院、名醫(yī)生有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，但是在在線問(wèn)診領(lǐng)域，良好的形象、口才、甚至幽默感，都可能讓你超越專家、教授成為明星醫(yī)生，獲得更高的收入。這里不按職稱收費(fèi)，而是按醫(yī)生的受歡迎度來(lái)獲得收入。
在春雨醫(yī)生上收入排名前20的醫(yī)生中，既有國(guó)內(nèi)頂級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生，也有來(lái)自地方性醫(yī)院的普通醫(yī)生，他們憑借好的服務(wù)也獲得了用戶的認(rèn)可。
春雨醫(yī)生收入前20名的醫(yī)生，最高收入超過(guò)40萬(wàn)元。
如上圖所示，收入最高的為來(lái)自北京協(xié)和醫(yī)院的劉炳巖，為461754元，分析收入結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，主要的收入來(lái)自于私人醫(yī)生一項(xiàng)，劉醫(yī)生的私人醫(yī)生單價(jià)定為了9999元，是春雨醫(yī)生上面最高的定價(jià)，僅此一項(xiàng)就獲得了459954收入。春雨醫(yī)生上的明星醫(yī)生，來(lái)自廣州的兒科大夫歐茜共獲得120906.5元的收入。收入最低的是來(lái)自河北的婦產(chǎn)科大夫尹建新，共獲得67852元。這20名醫(yī)生總計(jì)獲得了2743668元，占所有醫(yī)生收入的13.2%。
五.爭(zhēng)奪醫(yī)生的資金消耗戰(zhàn)：近四成醫(yī)生收入來(lái)自春雨
各個(gè)醫(yī)患溝通、在線問(wèn)診平臺(tái)都在爭(zhēng)奪醫(yī)生，給予醫(yī)生補(bǔ)貼是一個(gè)不二的選擇。這將是一場(chǎng)資金消耗戰(zhàn)役，小的玩家將無(wú)法參與游戲。
根據(jù)公開(kāi)資料，春雨通過(guò)對(duì)醫(yī)生的補(bǔ)貼來(lái)獲得更多醫(yī)生入駐并轉(zhuǎn)化為活躍醫(yī)生，尤其是在其獲得C輪的5000萬(wàn)美元之后，會(huì)加大補(bǔ)貼力度。我們將醫(yī)生收入分為兩部分，醫(yī)生回答的免費(fèi)咨詢部分設(shè)定為春雨補(bǔ)貼，空中醫(yī)院部分為醫(yī)生從用戶獲得的收入，這部分我們不考慮會(huì)員折扣和春雨的可能的分成因素，僅按醫(yī)生定價(jià)進(jìn)行計(jì)算。那么，春雨在歷次融資中有多少用于支付補(bǔ)貼醫(yī)生的費(fèi)用，我們統(tǒng)計(jì)如下：
近四成的醫(yī)生來(lái)自于春雨醫(yī)生的貼補(bǔ)，這是一場(chǎng)消耗戰(zhàn)。
截止9月底，春雨支付的總金額為784.4萬(wàn)元，占醫(yī)生總收入的37.77%。按支付總金額排序，婦產(chǎn)科、兒科超過(guò)了100萬(wàn)元，具體金額分別是195.65萬(wàn)、137.3萬(wàn)元。支付金額超過(guò)10萬(wàn)低于100萬(wàn)的科室有12個(gè)，其中內(nèi)科、皮膚科、男性泌尿科的支付金額分別是88.2萬(wàn)、77.2萬(wàn)、52.2萬(wàn)。低于10萬(wàn)的有4個(gè)科室，最低的支付科室是腫瘤科7.2萬(wàn)元與營(yíng)養(yǎng)科的7.5萬(wàn)元。
這就是護(hù)城河，小玩家慎入。
最后，附上春雨醫(yī)生全數(shù)據(jù)報(bào)告系列：
解構(gòu)春雨醫(yī)生：第一份在線問(wèn)診全數(shù)據(jù)報(bào)告是如何誕生的
解構(gòu)春雨醫(yī)生報(bào)告系列一：構(gòu)建理想的“醫(yī)患國(guó)” 醫(yī)生們?cè)诖河晟瞎搏@得2077萬(wàn)元收入
解構(gòu)春雨醫(yī)生報(bào)告系列二：春雨的護(hù)城河有多深 收入前20的醫(yī)生數(shù)據(jù)揭秘
解構(gòu)春雨醫(yī)生報(bào)告系列三：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療面臨諸多挑戰(zhàn) 入駐過(guò)百人醫(yī)院僅8家
未完待續(xù)，下一篇是：“解構(gòu)春雨醫(yī)生系列三：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療還面臨諸多挑戰(zhàn)。
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