近期創(chuàng)投分享會采訪了會小二的CEO楊亮，這家北京的公司成立于2012年10月，用戶只要在其平臺提交辦會需求，即可一步到位辦好會。現(xiàn)在會小二團隊30多人，每個月有數(shù)百萬的成交額，有16個城市的近4萬多個場地數(shù)據(jù)，今年8月獲得了IDG資本數(shù)千萬元A輪融資。
實際上在這個領(lǐng)域，酒店哥哥成立于2102年的5月，會唐網(wǎng)則成立于2007年，會小二用什么玩法讓自己這個后來者有一席之地？
酒店哥哥與會唐網(wǎng)的中和體
創(chuàng)投分享會之前采訪的酒店哥哥是一個信息匹配的平臺，不涉及交易，會唐網(wǎng)則是一家線上的會務(wù)公司，全面介入交易，從場地到物料，會小二則是兩種模式的中和。用戶在會小二上可以獲得會場的信息匹配，也可以完成整個會務(wù)的閉環(huán)交易。
為什么選擇這種中和體的模式，從楊亮的采訪，創(chuàng)投分享會梳理其理由有三。
第一，解決痛點。楊亮說找場地雖然是會務(wù)最大的痛點，但不是唯一，要辦好會實際上還會涉及物料、現(xiàn)場主持等等。他認為僅用信息匹配類的工具只是將過程加速，但并不能最終解決問題，他坦言會小二也不是最初就選用這種模式，走了近一年的彎路，到2013年年底才正式?jīng)Q定介入交易環(huán)節(jié)。
第二，獲得利潤。會小二目前的利潤點在10%，楊亮期望未來可以達到15%，而要達到這個目的，只有介入交易，為用戶提供更多的服務(wù)才有可能。
第三，未來的發(fā)展。采訪過程中，楊亮認為會小二要成為大數(shù)據(jù)類的公司，未來只需為辦會公司提供數(shù)據(jù)就能解決問題，所以從現(xiàn)在起就必須介入交易，將會場數(shù)據(jù)和公司數(shù)據(jù)，以及不同時間點的交易數(shù)據(jù)集成，為今后更精準的匹配打下基礎(chǔ)。
一般認為創(chuàng)業(yè)公司做閉環(huán)交易，太重，同時還可能影響發(fā)展的速度，這一點楊亮是怎么看怎么做？
用標(biāo)準化來做閉環(huán)交易
怎么看
楊亮認為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)從信息互聯(lián)網(wǎng)向服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)換，用戶越來越希望一步到位、直接解決問題，閉環(huán)交易應(yīng)該是未來發(fā)展的方向，但創(chuàng)業(yè)公司怎么做，大概有兩種路徑，他以美團和大眾點評來舉例，美團基本從一開始就是個閉環(huán)交易，用戶在上面可以完成所有的操作，而大眾點評是先期只做點評，后期才介入交易。
會小二無疑是選擇第一條路徑，楊亮認為第一步將全流程都做通，第一步做好了，后期只要進行模式的復(fù)制。第二條路徑，他舉了個例子，就像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)原來是賣書的，后來也賣3C產(chǎn)品，但用戶的習(xí)慣是需要重新培養(yǎng)，這是建立新業(yè)務(wù)的問題所在。
怎么做
要實現(xiàn)會小二想做的閉環(huán)交易，答案是三個字：標(biāo)準化。
在介紹會小二的標(biāo)準化流程之前，他先介紹了傳統(tǒng)會務(wù)公司的做法。傳統(tǒng)會務(wù)公司利潤基本高達40%，需要這么高的利潤是因為傳統(tǒng)會務(wù)公司要cover許多不標(biāo)準化的流程，比如任何一次的接單，不管結(jié)果如何，實際上前期付出都是一樣，而會小二現(xiàn)在利潤只有10%，正是因為標(biāo)準化的操作，前期可以自動匹配信息，當(dāng)介入交易環(huán)節(jié)，才需要投入人力來處理。
這種標(biāo)準化的操作是怎么實現(xiàn)的？楊亮以流程為例，前期和后期各舉了個例子。
前期：在會小二上要發(fā)布會務(wù)需求，要提交諸如城市、會議類型、時長、人數(shù)、預(yù)算等五個方面的信息，你可以認為只是信息的收集，但實際上這是為后期信息匹配作標(biāo)準化的第一步。初始信息越標(biāo)準越全面，后期匹配就會越順利。
后期：會場搭建。楊亮介紹會場搭建公司流動性大，服務(wù)質(zhì)量也是參差不齊，受人為因素影響太大。會小二每次與會場搭建公司合作，都提供自己的模塊化的要求，并對流程標(biāo)準化，甚至?xí)毣浆F(xiàn)場應(yīng)該帶什么工具，通過多次的合作也可以改進搭建公司的服務(wù)。
他認為會小二本質(zhì)就是會務(wù)的O2O，但不只是從線下到線上形態(tài)的變化，核心在于，將整個業(yè)務(wù)鏈打散，再將不同環(huán)節(jié)標(biāo)準化，從而形成會小二的護城河，同時建構(gòu)出新的形態(tài)，做到對傳統(tǒng)的真正顛覆。
又見顛覆，但再好的模式還得落地，會小二是怎么做的？
模式再好，怎么做？
楊亮坦言會小二在發(fā)展初期，也遇到過問題，比如平臺太小沒有信任度酒店很難談下來，交易環(huán)節(jié)意外太多，比如政府采購類需要酒店開據(jù)的發(fā)票。這種小問題可以后來隨著平臺和業(yè)務(wù)的發(fā)展得到解決，楊亮認為會小二是解決了下面的問題才將模式真正落地：初期用戶是誰以及他們在哪里？
初期用戶的選擇。楊亮說會小二最初選擇的客戶類型是圖方便，對價格不是很敏感，而不是培訓(xùn)類的客戶。因為初期會小二與酒店的議價能力并不大，甚至比不上培訓(xùn)類的客戶，而會小二的優(yōu)勢在于信息的快速匹配，所以對于圖方便的客戶吸引力更大。目前會小二平臺的成交率由年初的2%發(fā)展到現(xiàn)在的12%，2014年上半年只有1000個訂單，到10月已經(jīng)做到了3000單，這與成功地找到了初期用戶很大關(guān)系，同時隨著議價能力的提升，會小二的客戶類型也更豐富。
進入的城市。目前會小二只進入了16個城市，開通免費方案服務(wù)的只有北上廣深。談到為什么選擇這些城市，楊亮向創(chuàng)投分享會展示了他們內(nèi)部做的一個調(diào)研，會務(wù)服務(wù)有多維度的分析，諸如辦會需求，通過互聯(lián)網(wǎng)解決需求的比例等等，憑借這個調(diào)研才選定了目前的16個城市。楊亮談到會小二目前有一半的業(yè)務(wù)都是回頭客形成的，與服務(wù)有關(guān)，同時也與會小二最初挖掘出用戶所在城市也有密切的關(guān)系。
目前會小二目前大部分業(yè)務(wù)還只是集中在北京，占據(jù)整體業(yè)務(wù)的60%。而創(chuàng)投分享會之前采訪過的酒店哥哥，在4月份接受采訪時，只開發(fā)了不到50個城市，半年后已經(jīng)有150家，已是近三倍，發(fā)展速度比較快，所以B輪的融資據(jù)悉也是千萬級別，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，時間是最寶貴的，需要在一定時間內(nèi)獲得爆發(fā)式的發(fā)展，這一點楊亮舉例中的美團實際上也是在2011年底迅速發(fā)展，與其他團購網(wǎng)站拉開距離。
對于會小二來說，在做好第一步的同時，如何更快地將模式復(fù)制，應(yīng)該是下一步更為重要的問題。
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