10月低，口袋通在北京舉辦了一場(chǎng)微電商沙龍，會(huì)上口袋通創(chuàng)始人白鴉提出了“整個(gè)零售業(yè)未來會(huì)走向經(jīng)營(yíng)人的時(shí)代”（簡(jiǎn)稱“零售走向經(jīng)營(yíng)人”）的論斷，會(huì)后我與白鴉進(jìn)行了一番交流，交流內(nèi)容更多是對(duì)“零售經(jīng)營(yíng)人”論斷的延伸以及關(guān)于口袋通的細(xì)節(jié)介紹。
上周末，我又同喵喵微店創(chuàng)始人李英豪進(jìn)行了一番交流，他提倡微電商的未來是“人人電商”模式。
相比口袋通，喵喵微店大家會(huì)陌生些。喵喵微店可以理解為一個(gè)專注女性消費(fèi)群體的微信小店，商家在它獨(dú)立的APP開店，通過微信、微博、QQ空間獲取用戶，再轉(zhuǎn)化訂單，其商家以大學(xué)生、白領(lǐng)以及媽媽這類個(gè)體人群為主。
口袋通則是在微信公眾號(hào)基礎(chǔ)上，集商品管理、訂單管理、交易系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)為一體的服務(wù)商。商家以企業(yè)、品牌商為主，比喵喵微店商品和服務(wù)更豐富，入駐門檻也要高些。
白鴉的“零售經(jīng)營(yíng)人”與李英豪的“人人電商”，兩者的論斷從不同的角度對(duì)微電商（多稱“微商”）進(jìn)行了詮釋。
首先統(tǒng)一下這里所說的“微電商”，微電商包含微信電商，是移動(dòng)電商的子集。對(duì) “微電商”的介紹，我很贊同口袋通的《微電商參考手冊(cè)》中提的：
微電商不像傳統(tǒng)電商過度依賴于平臺(tái)（如淘寶/京東），而是依賴于你的客戶、以及你與客戶保持聯(lián)系的渠道。
微電商在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略上，不再以平臺(tái)為中心（通過簡(jiǎn)單粗暴的流量采購(gòu)、廣告推廣來獲得銷量），而是通過微博、微信這樣的溝通渠道，直接聯(lián)系到你的客戶，從而帶來銷量。
微電商還需要商家更加重視買家之間的口碑相傳，在買家的社交圈子上（微信朋友圈、微博等），形成廣泛的二次傳播，吸引更多的客戶。
“零售走向經(jīng)營(yíng)人”與“人人電商”前提是打破平臺(tái)中心化的禁錮
白鴉認(rèn)為，線下零售很常見的現(xiàn)象是消費(fèi)者首先認(rèn)知的是商圈（購(gòu)物中心），然后再看到品牌，最后聚焦到商品，而品牌和商戶被地段和商圈隔絕?！爸行幕睍?huì)導(dǎo)致線下零售商為了獲得的地段，不惜花費(fèi)高昂租金，因此一大部分利潤(rùn)流向地產(chǎn)商，而哪個(gè)用戶買來了自己的東西，下一次會(huì)不會(huì)再買，什么時(shí)候再買，無(wú)法直接得知。
線上零售商重復(fù)著中心化的問題。白鴉說到，“我們看到在線上零售商更像瘸子，因?yàn)槟阒挥泄?yīng)鏈，只有貨，沒有渠道，沒有自己的流量，沒有自己的客戶，你需要不斷增加營(yíng)銷成本才能做得更好。”
線上零售商除了砸錢買流量，就是打價(jià)格戰(zhàn)。 在白鴉看來，打價(jià)格戰(zhàn)壓低毛利是有問題的，將毛利不斷往下壓是活不久的，商家將交給平臺(tái)商的大部分利潤(rùn)投入到產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)提升才是正道。
同樣“中心化“帶來的結(jié)果對(duì)消費(fèi)者而言不是好事。比如淘寶運(yùn)營(yíng)商，為降低成本而獲得靠前的商品展示位置，只有通過刷單，寫好評(píng)，如此排在前面的未必是好的商品，消費(fèi)者就會(huì)被淘寶上面的信用體系給綁架。
上述情況均是平臺(tái)中心化形成的禁錮，所以過去零售業(yè)態(tài)以經(jīng)營(yíng)商品和渠道為方向。打破這種禁錮，去中心化就成了白鴉提倡的“零售走向經(jīng)營(yíng)人“的方向，換而言之成為經(jīng)營(yíng)粉絲的一門生意。這也是我對(duì)白鴉“零售走向經(jīng)營(yíng)人”時(shí)代的理解。
李英豪也極力推崇微電商去中心化的思路。他直白的將去中心化解釋為“直銷模式”，商家須要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)圈子，按照個(gè)人喜好定位展開。同時(shí)，他又表示微電商只是移動(dòng)電商中的“2級(jí)發(fā)展”（1級(jí)是以淘寶/京東為主的中心化平臺(tái)電商），因此無(wú)法消除中心化現(xiàn)象。
在移動(dòng)端，開店會(huì)是一種新的兼職賺錢手段?；诖朔N需求，李英豪提出微電商是“人人電商“的時(shí)代。他認(rèn)為，每個(gè)人都在微電商中可以出售自己的商品/技能/服務(wù)，賺錢是一種結(jié)果，能找到自己喜歡或者欣賞自己商品的過程也是一種樂趣。
如果“人人電商“電商還是中心化的入口邏輯，那商家數(shù)量劇增的擁堵，勢(shì)必會(huì)加劇平臺(tái)中心化的惡性循環(huán)。這種模式更強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化圈子經(jīng)營(yíng)，有熟人生意的味道，這點(diǎn)和口袋購(gòu)物的微店很相似。
降低購(gòu)物搜索比重是“零售走向經(jīng)營(yíng)人”與“人人電商”的一道坎
“零售走向經(jīng)營(yíng)人”與“人人電商”要實(shí)現(xiàn)去中心化購(gòu)物場(chǎng)景的理想狀態(tài)，面臨的一道坎是降低消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)對(duì)“搜索”的依賴，在平臺(tái)電商模式（包括移動(dòng)端）里面，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前消費(fèi)者依賴搜索進(jìn)行購(gòu)物的習(xí)慣在70%以上，而商家訂單有40%來自搜索轉(zhuǎn)化。
對(duì)于這樣的常態(tài)，白鴉認(rèn)為不會(huì)延續(xù)，“未來，人們?nèi)粘Ｉ钪械谋匦杵房赡苓€是會(huì)通過搜索買，而非必需品，或者是我看到覺得這個(gè)東西我遲早得要，或者是我覺得這個(gè)東西我挺喜歡，我隨手就直接買了，不再通過搜索做這件事情?！倍@種趨勢(shì)在移動(dòng)端，特別是微電商上表現(xiàn)的會(huì)更明顯。
他判斷“未來通過搜索達(dá)成的訂單比例會(huì)下降，最多占到20%。更多的用戶會(huì)通過兩種途徑購(gòu)買商品：一是通過垂直社區(qū)的發(fā)現(xiàn)去購(gòu)買；二是通過社交平臺(tái)的分享（朋友推薦）去購(gòu)買?！?/p>
原來商家花費(fèi)了大部分財(cái)力人力去從搜索中爭(zhēng)取那40%的訂單，而剩下的60%訂單并沒有被充分重視，這樣就給了口袋通機(jī)會(huì)，從最開始幫商家做一款用戶粉絲管理平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)用戶，再根據(jù)用戶需求打通訂單管理、支付交易系統(tǒng)。弱化搜索不就成了白鴉“零售走向經(jīng)營(yíng)人“時(shí)代的重要一步。
有關(guān)移動(dòng)電商中搜索比重下降的問題，李英豪的觀點(diǎn)相對(duì)保守，“搜索購(gòu)物得分主動(dòng)和被動(dòng)。在pc時(shí)代消費(fèi)者有目的性的去淘寶、京東的都是主動(dòng)電商搜索，在移動(dòng)上也是一樣。而各種分享就是被動(dòng)、碎片化的信息，這會(huì)刺激沖動(dòng)消費(fèi)。我相信比例會(huì)不少。這也是移動(dòng)端獨(dú)有的。會(huì)不會(huì)成為用戶在移動(dòng)電商消費(fèi)的主流動(dòng)作？我相信搜索比例會(huì)減低，但不會(huì)沒有。”
李英豪創(chuàng)辦的喵喵微店在弱化搜索方面，與口袋通不一樣。口袋通讓用戶關(guān)注商家的公眾賬號(hào)，成為其的粉絲，能定期看到促銷活動(dòng)。喵喵微店讓用戶添加商家的微信小號(hào)，成為其微信好友，再進(jìn)行圈子經(jīng)營(yíng)的“人人電商”方向。李英豪表示“這樣做，重點(diǎn)不再是倒流，清楚產(chǎn)品和服務(wù)定位，一個(gè)店經(jīng)營(yíng)大約200個(gè)客戶就可以了。”
小結(jié)
不好說“零售走向經(jīng)營(yíng)人”與“人人電商”二者誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，只是表明這兩者是微電商發(fā)展的兩大方向，共性都強(qiáng)調(diào)了“人”為中心。
個(gè)人認(rèn)為白鴉的“零售走向經(jīng)營(yíng)人”是從冷零售時(shí)代中以商品和渠道為中心的經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)用戶（粉絲）為中心的零售，渠道成為CRM的一部分，過去冰冷的商品傳到用戶手中有了溫度，而平臺(tái)去中心化的同時(shí)，品牌趨向中心化。
而李英豪的“人人電商”是從微電商買方既賣方的角度來說的，微電商是將個(gè)人業(yè)余之外的價(jià)值變現(xiàn)的主要途徑，不借助公眾賬號(hào)，將商家與用戶變成微信好友，強(qiáng)調(diào)個(gè)體與個(gè)體間的交互，社交因素明顯，經(jīng)營(yíng)熟人圈子的生意，用熟人推薦和分享購(gòu)物的方式弱化平臺(tái)電商搜索購(gòu)物習(xí)慣，難點(diǎn)是將一群陌生人變成熟人，個(gè)體數(shù)量的增加也會(huì)加大圈子經(jīng)營(yíng)難度。
整體來看，目前除了口袋通，口袋購(gòu)物微店、拍拍微店的發(fā)展方向更像“零售走向經(jīng)營(yíng)人”，而喵喵微店、微信小店的發(fā)展方向更像“人人電商”。
