文/明道CEO 任向暉
（題圖為Slack創(chuàng)始人Stewart Butterfield）
消息傳來(lái)，Slack再次成功融資1.2億美元，讓這家產(chǎn)品發(fā)布一年內(nèi)的公司估值一舉超過(guò)了11億美元（在硅谷，這個(gè)級(jí)別的創(chuàng)業(yè)公司一般不會(huì)報(bào)融資額水分的）。
有趣的是，2011年Yammer被微軟整體收購(gòu)的交易金額大體也是這個(gè)數(shù)字。在那一年6月，咱家的明道剛剛完成第一個(gè)內(nèi)測(cè)版本的開(kāi)發(fā)，開(kāi)始了在我上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目公司梅花信息長(zhǎng)達(dá)半年的測(cè)試使用，這距離今天已經(jīng)三多年了。
Slack的估值令人驚訝，這相當(dāng)于今年預(yù)測(cè)收入的100倍。按照公布的付費(fèi)用戶(hù)數(shù)字，相當(dāng)于每用戶(hù)15000美元，按照Slack目前平均定價(jià)100美元每年每用戶(hù)的收費(fèi)，相當(dāng)于這些客戶(hù)續(xù)約使用150年的收入。
還好，VC的估值模型早已越過(guò)早年按照用戶(hù)眼球定價(jià)的懵懂時(shí)期，靜態(tài)的既有價(jià)值并不重要，重要的是獲取客戶(hù)和獲取利潤(rùn)的能力。我嘗試從業(yè)內(nèi)人的角度分析一下這個(gè)現(xiàn)象，也許對(duì)很多徘徊在B2B大門(mén)內(nèi)外的創(chuàng)業(yè)者有一些幫助。
Slack在這個(gè)階段的高估值來(lái)自于三個(gè)來(lái)源：
1）獲取大量新客戶(hù)的能力
Slack本身提供的社交消息流應(yīng)用（Statusfeed）已經(jīng)不是什么新鮮玩意，Yammer, Socialcast, Podio等企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)在四到五年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。和硅谷一大堆企業(yè)SaaS初創(chuàng)產(chǎn)品相比，除了Butterfield從Flickr帶來(lái)的優(yōu)美界面設(shè)計(jì)外，還有一個(gè)重要的“應(yīng)用整合”策略。為了在社交信息流上解決用戶(hù)的具體問(wèn)題，Slack并沒(méi)有打造自己的應(yīng)用平臺(tái)，而是把自己放在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)位置，允許用戶(hù)根據(jù)自己的需要，從主流產(chǎn)品中快速加入整合，這個(gè)過(guò)程一般只需用戶(hù)完成在另一個(gè)應(yīng)用中的賬號(hào)登陸與授權(quán)（美國(guó)大部分SaaS應(yīng)用都提供API）。
透過(guò)Slack的已有整合服務(wù)名單，我們來(lái)看看美國(guó)公司都用點(diǎn)什么樣的SaaS服務(wù)：
任務(wù)管理：Asana, Blossom, Trello, Jira, Pivotal Tracker
存儲(chǔ)：Dropbox, Box.com, Google Drive,
郵件發(fā)送：MailChimp,
客戶(hù)服務(wù)：Zendesk, Reamaze, SupportFu, Groove,
運(yùn)營(yíng)監(jiān)控：Pingdom,
通訊：Google Hangout,
我估計(jì)，Slack能夠在半年之內(nèi)將這個(gè)清單擴(kuò)展到200家左右，基本能夠覆蓋90%以上的用戶(hù)需求。而增加一個(gè)支持的應(yīng)用整合，對(duì)于slack來(lái)說(shuō)，也就是1-2個(gè)開(kāi)發(fā)測(cè)試工作日就能夠完成，因?yàn)榇蟛糠值膽?yīng)用都遵循非常一致的準(zhǔn)則。
這個(gè)對(duì)于Slack和客戶(hù)都很方便的“應(yīng)用整合”策略正是Slack快速獲得用戶(hù)的法寶，設(shè)想你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在用Asana管理任務(wù)，用Google Drive管理共享文檔，現(xiàn)在有一個(gè)服務(wù)能夠幫助你一體化使，哪怕只是實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)登陸（SSO），就已經(jīng)是很大的價(jià)值了。實(shí)際上Slack對(duì)于整合的外部應(yīng)用還支持一體化搜索。這也是為什么Slack公測(cè)的第一天就涌進(jìn)來(lái)8000個(gè)團(tuán)隊(duì)用戶(hù)。
如果這個(gè)策略這么湊效，為什么其他人不這么做呢？其實(shí)，采用類(lèi)似技術(shù)方案的公司，在硅谷還有幾家，IFTTT就是最早始作俑者，只是它并不專(zhuān)門(mén)服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)，另一家Zapier就是B2B版的IFTTT，但沒(méi)有著眼于將這個(gè)策略應(yīng)用在企業(yè)協(xié)作領(lǐng)域，Meldium則干脆過(guò)于輕快地定位于SaaS應(yīng)用的SSO方案。在這個(gè)過(guò)程中，Slack把握了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，清晰定位在一個(gè)有巨大價(jià)值的市場(chǎng)，用一個(gè)體驗(yàn)出眾的產(chǎn)品征服了用戶(hù)。
那么，為什么明道不這么做呢？其實(shí)，我們也在這么做，只是中國(guó)沒(méi)有那么多豐富的成規(guī)模SaaS應(yīng)用，我剛才列舉的各種SaaS應(yīng)用對(duì)應(yīng)到中國(guó)的情況就大不一樣，中國(guó)用戶(hù)目前的強(qiáng)需求并不在整合上，而更多地在于基礎(chǔ)應(yīng)用本身。考慮到這種環(huán)境的巨大差異，我們應(yīng)該很郁悶才是，但其實(shí)我們并沒(méi)有，因?yàn)?，此事擱在三年前，在美國(guó)，也一個(gè)樣。今天加入這個(gè)SaaS應(yīng)用矩陣的創(chuàng)業(yè)者們，之前大部分都來(lái)自消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，僅Paypal, Twitter, Facebook, Google, Yahoo就出來(lái)了上百家SaaS公司創(chuàng)業(yè)者。他們之前也從未參與過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)軟件市場(chǎng)。
2）獲取利潤(rùn)的能力
在國(guó)內(nèi)科技媒體上針對(duì)Slack估值的報(bào)道大多揭示了這個(gè)重要事實(shí)，Slack的收入增加速度非?？欤衲觐A(yù)計(jì)就有超過(guò)1000萬(wàn)美元的ARR（年度訂閱收入），這得益于硅谷創(chuàng)業(yè)公司群體的集中進(jìn)入，而其中也不乏人數(shù)超過(guò)1000人的互聯(lián)網(wǎng)公司。
但更重要的是，SaaS的獲利能力來(lái)源于：
1）極低的邊際成本（帶來(lái)極高的毛利）
2）非常高的客戶(hù)終身價(jià)值（CLV）。
幾乎任何多租戶(hù)的SaaS應(yīng)用都能夠做到第一點(diǎn)，但只有少數(shù)優(yōu)秀的應(yīng)用能夠做到第二點(diǎn)。美國(guó)的SaaS應(yīng)用大部分定價(jià)都在5-30美元/月/人（根據(jù)應(yīng)用性質(zhì)，越全員使用的單價(jià)越低），所以按照用戶(hù)計(jì)算的ARPU差距不會(huì)很大，但是客戶(hù)的粘性（續(xù)約率）則高低迥異，較高的續(xù)約率就能夠直接換算成為更高的客戶(hù)終生價(jià)值。一個(gè)簡(jiǎn)單的算式，如果ARPU＝1000元，80%的續(xù)約率，客戶(hù)終生價(jià)值就是5000元。
另一方面，優(yōu)秀的應(yīng)用會(huì)帶來(lái)極強(qiáng)的口碑效應(yīng)，因?yàn)榭诒畮?lái)的客戶(hù)獲得成本是極低的，采用通常意義的互聯(lián)網(wǎng)推廣帶來(lái)用戶(hù)的成本要比一般人想象得高的多。Slack的第一年客戶(hù)幾乎全部都是口碑帶來(lái)的，這當(dāng)然會(huì)更加提升它的獲利能力。
不過(guò)，我覺(jué)得硅谷地區(qū)的科技行業(yè)工作人口也就是500萬(wàn)左右，在Slack的第一波用戶(hù)過(guò)后，向美國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)腹地開(kāi)拓的時(shí)候，客戶(hù)獲得成本會(huì)不可避免地有所上升。
那年我專(zhuān)門(mén)偷師去參加Yammer的大會(huì)，晚上雞尾酒會(huì)上遇到從芝加哥來(lái)的一位傳統(tǒng)商人，他居然問(wèn)我：What are they doing?
3）Butterfield其人和團(tuán)隊(duì)
對(duì)，任何估值都不會(huì)不考慮人的因素。Slack的創(chuàng)始人背景就不必多說(shuō)了，人家至少有Flickr的成功案例（2005年出售給Yahoo）。你看幾個(gè)明星創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目估值，規(guī)律就很顯然了。人的因素加分的砝碼是很重的。
而Slack的成長(zhǎng)過(guò)程其實(shí)也沒(méi)有想象的那么快速和爆發(fā)。Butterfield2009年離開(kāi)Yahoo之后創(chuàng)辦了Tiny Speck公司，我告訴你這家公司是做網(wǎng)頁(yè)游戲的，你相信嗎？事實(shí)上，這家公司累計(jì)融資了2000多萬(wàn)美元，投資商也正是此輪繼續(xù)跟進(jìn)的Accel，還有大名鼎鼎的Andreessen。這家公司在運(yùn)營(yíng)了三年多后徹底關(guān)閉，核心成員開(kāi)始做Slack的雛形，因?yàn)樵缭诠_(kāi)版本發(fā)布之前，Tiny Speck內(nèi)部就用了這套工具。這個(gè)故事和Yammer好相似。
滿(mǎn)打滿(mǎn)算，在這個(gè)估值傳奇發(fā)生前，Slack已經(jīng)在一個(gè)失敗項(xiàng)目的辦公室里誕生了三年多了。
