國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司往往在創(chuàng)業(yè)初始階段會(huì)有如下困惑：如果BAT進(jìn)入這個(gè)行業(yè)怎么辦？雖然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶打開(kāi)App直接目的性的增強(qiáng)讓BAT在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期所積累的入口優(yōu)勢(shì)有所減弱，但BAT背后強(qiáng)大的資金和資源優(yōu)勢(shì)，同樣會(huì)使得創(chuàng)業(yè)者難以望其項(xiàng)背。在這種情況下，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的逐漸穩(wěn)定使得創(chuàng)業(yè)公司能夠殺出重圍的難度呈持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
一個(gè)最簡(jiǎn)單的案例，在十五年前，創(chuàng)業(yè)者做一個(gè)門戶網(wǎng)站，找到合理的運(yùn)營(yíng)策略和商業(yè)模式后就很容易成功，而現(xiàn)在，就算你找到一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的創(chuàng)業(yè)idea，也很可能會(huì)被巨頭跟進(jìn)，面臨著與大于自己數(shù)千倍、甚至萬(wàn)倍的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的情況。所以，對(duì)于現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，“巨頭趾縫”似乎成為了唯一可以舞蹈的場(chǎng)所，這就意味著，創(chuàng)業(yè)者需要摒棄靠“輕巧”模式進(jìn)行賺錢的想法，找到這樣一個(gè)巨頭不愿意碰觸的縫隙——以此，我們看到，越來(lái)越多像美團(tuán)、點(diǎn)評(píng)這種“避輕就重”的公司被稱為具有“核心資產(chǎn)”的公司。
在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一個(gè)非常著名的理論叫作“舍恩定理”，大致是說(shuō)，面對(duì)新的思想，只有真正的相信它、對(duì)它著迷的人，才能獲得最終的成功。將這個(gè)定理套用在上述所描述的現(xiàn)象中，我們似乎可以這樣理解，雖然懂得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)避輕就重理論的人不在少數(shù)，但很少有人能真正的相信它，并且堅(jiān)持下去——現(xiàn)在最明顯的莫過(guò)于“在線二手車交易”這樣一個(gè)被稱為2014年最具發(fā)展?jié)摿χ坏氖袌?chǎng)。
在線二手車市場(chǎng)的發(fā)展之痛
中國(guó)二手車電子商務(wù)交易究竟有多火？來(lái)自艾瑞《2014上半年中國(guó)二手車電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，2014年上半年中國(guó)二手車電子商務(wù)平臺(tái)車輛成交規(guī)模為82070輛，交易規(guī)模達(dá)47億元，除2月受節(jié)日影響之外，今年3至6月的環(huán)比增長(zhǎng)平均為10.73%——雖然月增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到10%以上，但對(duì)于大多數(shù)在二手車市場(chǎng)的人而言，似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到頂峰——一個(gè)在線上二手車交易網(wǎng)站的朋友打過(guò)一個(gè)非常有趣的比方，“現(xiàn)在二手車在線交易市場(chǎng)，大家普遍的是坐在金山上用掏耳勺掘金，被挖出的金礦真的微乎其微”。
實(shí)際上，在現(xiàn)在的二手車線上交易市場(chǎng)中，之所以大家只能選擇掏耳勺而并非鏟車進(jìn)行掘金的最大原因可以概括為“兩信問(wèn)題”——信任危機(jī)和信息不對(duì)稱——大多數(shù)買家因?yàn)椴](méi)有相應(yīng)的車輛知識(shí)，所以很難放心在一個(gè)網(wǎng)站上購(gòu)買一臺(tái)二手車，而對(duì)于二手車賣家來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需求的缺失，使得它們也很難將車賣出去……因此，傳統(tǒng)二手車交易市場(chǎng)就有了非常鮮明的“中國(guó)特色”——二手車賣家將車賣給中間商，再由中間商賣給買家——我們可以稱之為C2B2C。
在這個(gè)模式之下，存在有兩個(gè)待解決的問(wèn)題：一、賣家在將車賣給中間商時(shí)，如何能避免被中間商找各種理由壓價(jià)；二、買家在從中間商買貨時(shí)，如何能對(duì)于車況做出一個(gè)精準(zhǔn)的判斷，以保證自己不會(huì)當(dāng)“冤大頭”。這兩個(gè)問(wèn)題已經(jīng)演變?yōu)楝F(xiàn)在二手車線上交易市場(chǎng)最大的兩個(gè)痛點(diǎn)。
但，問(wèn)題意味著機(jī)遇。
解決二手車上游交易渠道
就在最近，國(guó)內(nèi)在線二手車交易平臺(tái)開(kāi)新二手車開(kāi)通了深圳線下店，并在深圳電視臺(tái)投放了多支廣告進(jìn)行宣傳。就在大家還在對(duì)開(kāi)新二手車進(jìn)軍線下這種“反互聯(lián)網(wǎng)”——越來(lái)越重——做法開(kāi)始品頭論足的時(shí)候，這些線下店正在成為這個(gè)二手車市場(chǎng)交易平臺(tái)的“核心資產(chǎn)”。
開(kāi)新二手車目前的服務(wù)對(duì)象主要是二手車賣家，即二手車C2B2C中前半部分C2B的模式。開(kāi)新二手車的主要運(yùn)營(yíng)模式可以簡(jiǎn)而概之為：幫賣模式——二手車賣家可以電話預(yù)約開(kāi)新二手車的車輛檢測(cè)人員，由其做出詳細(xì)關(guān)于車況的報(bào)告，然后將報(bào)告上傳到開(kāi)新二手車的在線網(wǎng)站，由各個(gè)手車商進(jìn)行盲拍競(jìng)價(jià)，最終在開(kāi)新二手車的擔(dān)保交易之下完成這筆交易——將二手車收購(gòu)充分引入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。
在開(kāi)新二手車整個(gè)的運(yùn)營(yíng)模式中，有幾個(gè)點(diǎn)非常值得大家借鑒：
首先，從大的層面，開(kāi)新二手車非常敏銳的發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)在二手車市場(chǎng)所存在的問(wèn)題，然后采取了新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)定律避輕就重的原則，通過(guò)在各個(gè)城市開(kāi)設(shè)線下店和網(wǎng)羅各種二手車收購(gòu)商這種相對(duì)較重的模式進(jìn)行切入，形成自己的“核心資產(chǎn)”；
其次，由于采用“盲拍”的競(jìng)價(jià)模式。所謂盲拍，指的是出價(jià)方并不知道其它廠商對(duì)于此車的收購(gòu)價(jià)格——這使得賣家可以處于一個(gè)相對(duì)“公平”的地位，以此來(lái)獲得賣車的最大收益；
最后，打造了一個(gè)更適合的信譽(yù)體系。由于車屬于一次性交易產(chǎn)品，不會(huì)像服裝、食品等快消品，可以采取累積信譽(yù)體系的方式（類似于淘寶），所以開(kāi)新二手車采取了相對(duì)粗暴但非常適合的信譽(yù)體系，在達(dá)成初步意向之后，如果二手車車商有違約行為，開(kāi)新二手車則會(huì)直接對(duì)車商進(jìn)行罰款，并對(duì)賣家進(jìn)行補(bǔ)償。
正式基于這樣一整套相對(duì)完整的解決方案，開(kāi)新二手車在二手車賣家市場(chǎng)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。根據(jù)開(kāi)新二手車所公布的數(shù)據(jù)，開(kāi)新二手車的月均成交車量數(shù)超過(guò)1500輛,每月服務(wù)的新客戶按車牌統(tǒng)計(jì)的話超過(guò)3500輛，而去年全年才僅僅為1萬(wàn)4千輛。更為重要的是，通過(guò)開(kāi)新二手車進(jìn)行賣車，可以比二手車市場(chǎng)車商直接報(bào)價(jià)能夠高5%-10%，比4S 店高10%-20%。通過(guò)解決二手車上游渠道問(wèn)題，開(kāi)新二手車可以說(shuō)給所有的二手車線上網(wǎng)站上了精彩的一課，非常有參考的價(jià)值。
但，這就夠了么？
更大的二手車想象空間
目前，大多數(shù)二手車交易網(wǎng)站都是采用的“平臺(tái)”模式，即通過(guò)給賣家和買家提供一個(gè)交易平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的交易——雖然這種非?！盎ヂ?lián)網(wǎng)化”的模式并沒(méi)能真正解決在前文提到的二手車交易市場(chǎng)的任何一個(gè)問(wèn)題，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本質(zhì)的“去中介化”，實(shí)現(xiàn)買家與賣家的直接交易似乎才是二手車在線交易理想中的終點(diǎn)。
開(kāi)新二手車雖然非常務(wù)實(shí)的解決了C2B2C中C2B的部分，但其實(shí)并沒(méi)能真正的打通買家與賣家之間的渠道——開(kāi)新二手車目前還有沒(méi)有任何觸達(dá)買家市場(chǎng)的跡象——這讓我們?cè)诜治鲩_(kāi)新二手車在二手車市場(chǎng)上沒(méi)能完全形成“買賣閉環(huán)”的同時(shí)，也給我們留下了非常大的想象空間。
我們可以不妨設(shè)想一下開(kāi)新二手車如果要完美解決“二手車在線交易”市場(chǎng)的路徑，目前我可以想到的有兩條：
第一，將“幫賣”的模式復(fù)制為“幫買”——可以通過(guò)給買家提供二手車咨詢，包括幫忙檢查車輛、提供二手車購(gòu)買保證，消除買家在購(gòu)買二手車時(shí)由于不懂車而不敢買的顧慮。這樣做的好處在于可以站在巨人的肩膀上，實(shí)現(xiàn)買賣互通，由自己作為二手車收購(gòu)商的兩端第三方，解決信任問(wèn)題。但壞處在于如果開(kāi)新二手車在買賣雙方都有接入的話，難免會(huì)有“黃牛”的嫌疑，車況報(bào)告和信用體系會(huì)遭遇危機(jī)——相信這也是開(kāi)新二手車遲遲選擇不進(jìn)入買方市場(chǎng)的主要原因；
第二，不破不立，徹底消滅傳統(tǒng)二手車交易流程中的二手車收購(gòu)商，將C2B2C模式轉(zhuǎn)為C2B模式。這樣做的好處在于，如果能夠?qū)崿F(xiàn)，則會(huì)非常有可能成為一個(gè)跨時(shí)代的巨頭公司，屆時(shí)，開(kāi)新二手車線下店的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”優(yōu)勢(shì)會(huì)得以充份發(fā)揮。缺點(diǎn)則在于需要建立一個(gè)新的模式和流程，形成一個(gè)完整解決方案，同時(shí)要求開(kāi)新二手車不僅要挑戰(zhàn)傳統(tǒng)模式，還要推翻自己現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)。
以及……
似乎不論采取哪種模式，最終都將會(huì)促成整個(gè)二手車在線交易市場(chǎng)的繁榮——即便我們目前還無(wú)法確定真正能夠?qū)崿F(xiàn)這種繁榮的模式是什么，最起碼，當(dāng)我們還在妒忌美國(guó)人在購(gòu)買二手車時(shí)的方便的時(shí)候，我們似乎看到了屬于我們自己的二手車市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)代。
但，這個(gè)時(shí)間需要多久？
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