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一個(gè)完整的機(jī)票分銷供應(yīng)鏈，能保證大量的低價(jià)票庫(kù)存，而庫(kù)存的出票流向，是由航空公司→區(qū)域型批發(fā)商→B2B機(jī)票平臺(tái)→采購(gòu)商（商戶）→去哪兒/OTA→消費(fèi)者的方向進(jìn)行，大致如圖。只要航空公司的分銷部門存在，分銷供應(yīng)鏈以及所衍生的生態(tài)就會(huì)永遠(yuǎn)存在。

近期航空公司發(fā)起一波降傭潮，四大航將航線傭金從3%砍到2%，甚至1%，西部航空更將傭金直接砍到0。航空公司砍的是前返（即國(guó)家規(guī)定的給代理人3個(gè)點(diǎn)），沖擊的是不在供應(yīng)鏈中、只拿得到前返的小商戶（票代），而供應(yīng)鏈中前返+后返（后返是根據(jù)代理人的票量而給的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)）的傭金平均還是有6%到7%（傭金依照航線銷售的難易度差別非常大，這里談的是均值）。盡管如此，一葉知秋，這依然推動(dòng)了生態(tài)變局，供應(yīng)鏈中的各環(huán)節(jié)業(yè)者，不得不加快自身的轉(zhuǎn)型速度，本文對(duì)這個(gè)鏈條上的每個(gè)角色簡(jiǎn)析如下。

運(yùn)營(yíng)模式：中國(guó)遍布區(qū)域型批發(fā)商，這些批發(fā)商直接跟航空公司交易取得大量的低價(jià)票庫(kù)存，重量級(jí)如上海的不夜城、上海招商，北京的中航服、博豐，廣州的美亞、縱橫天下，以及專門切特定航線低價(jià)票的小批發(fā)商。只要航空公司的分銷系統(tǒng)存在，通過(guò)人性化的維護(hù)，區(qū)域型的批發(fā)商就永遠(yuǎn)有能力取得特殊價(jià)格的低價(jià)機(jī)票。航司砍傭后，機(jī)票的前返雖然趨近于0，但后返仍會(huì)有5%左右，因此后返的重要性大幅增加。批發(fā)商的低價(jià)機(jī)票，體現(xiàn)在將成本已低的機(jī)票，提前將傭金讓利分銷，價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。后返有階梯式的門坎，批發(fā)商自身渠道有限，因此會(huì)將機(jī)票投放B2B平臺(tái)分銷，觸及僅可能廣的渠道，以刷量達(dá)到后返的最高標(biāo)準(zhǔn)。

風(fēng)險(xiǎn)：批發(fā)商運(yùn)作會(huì)牽涉到資金墊付（因?yàn)橐A(yù)先讓利傭金）以及運(yùn)價(jià)分析（預(yù)估運(yùn)量區(qū)別訂價(jià)，以最大化盈利），必須兼有資金實(shí)力與分析專業(yè)；此外，由于已將尚未到手的后返提前讓利，一旦最后沒(méi)達(dá)到后返門坎，就會(huì)有虧損風(fēng)險(xiǎn)，近年中箭落馬的幾間公司（軍利、縱橫天下），都在這個(gè)領(lǐng)域。

前景：目前看來(lái)，批發(fā)商轉(zhuǎn)型兼B2B平臺(tái)（如美亞），或是轉(zhuǎn)向C端的OTA（如不夜城、一起飛），都是主流作法，但無(wú)論哪一種，投資成本與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力都很巨大。

運(yùn)營(yíng)模式：相對(duì)于酒店領(lǐng)域B2B批發(fā)商與OTA平臺(tái)合而為一的態(tài)勢(shì)，機(jī)票領(lǐng)域的B2B批發(fā)商與平臺(tái)各自擁有一片天。推估原因在于機(jī)票傭金率過(guò)低，酒店B2B平臺(tái)一個(gè)季度能有50萬(wàn)間夜就算一方之霸，機(jī)票可能就要500萬(wàn)張票了，這么龐大的銷售量足以支持一個(gè)專業(yè)B2B平臺(tái)的存在。

相對(duì)于酒店B2B三強(qiáng)，中國(guó)機(jī)票B2B平臺(tái)也有三強(qiáng)，人稱“51、今通、517”，分別是51book、今日天下通、517NA，它們的優(yōu)勢(shì)在于有足夠廣的渠道，能夠?yàn)榕l(fā)商銷售大量機(jī)票（如果價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力）；同時(shí)，也有足夠的技術(shù)專業(yè)，可以整合航線復(fù)雜的運(yùn)算邏輯，匹配各種乘客類型（成人/兒童/嬰兒）、艙位（光經(jīng)濟(jì)艙就有十種以上不同艙位）、不同提前預(yù)售期的定價(jià)。

風(fēng)險(xiǎn)：B2B平臺(tái)存在價(jià)值在于信息不對(duì)稱與技術(shù)壁壘，由于上游批發(fā)商與下游商戶（采購(gòu)商）存在信息不對(duì)稱，因此才需要平臺(tái)，一旦采購(gòu)商的單一采購(gòu)量大，B2B很容易被繞過(guò)，如果被第三方取得批發(fā)商信息接口，一樣是風(fēng)險(xiǎn)。一旦被繞過(guò)，積累的運(yùn)價(jià)處理技術(shù)就是最后一道技術(shù)防線，但是技術(shù)壁壘可以用足夠的金錢投入換取，只是需要開發(fā)時(shí)間。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，徹底的0傭金時(shí)代則是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

前景：三強(qiáng)的積累應(yīng)該至少能為轉(zhuǎn)型換取以年為單位的時(shí)間，三強(qiáng)彼此的不同基因則引導(dǎo)了不同轉(zhuǎn)型方向與難度。目前轉(zhuǎn)型主要在于兩個(gè)方向，一是通過(guò)運(yùn)用高額的流水，轉(zhuǎn)向金融服務(wù)公司；一是順應(yīng)休閑游的趨勢(shì)，將B2B業(yè)務(wù)延伸到酒店或自由行，這兩者是轉(zhuǎn)型門坎比較低的方向。

運(yùn)營(yíng)模式：批發(fā)商與B2B機(jī)票平臺(tái)本來(lái)就屬于規(guī)模運(yùn)作的微利行業(yè)，以B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一年賣小千萬(wàn)量級(jí)的票數(shù)，凈利一樣只有小千萬(wàn)量級(jí)，很難降低利潤(rùn)共體時(shí)艱，因此隨著航司砍傭，受到最大沖擊的就在于這里面沒(méi)有真正低價(jià)資源的小商戶。

這些過(guò)去票源從航司直采的商戶，降傭后票量刷不到后返門坎的已經(jīng)逐漸退場(chǎng)，剩下的多是從B2B平臺(tái)取得低價(jià)票。因?yàn)榍纴?lái)源類似（B2B平臺(tái)），采購(gòu)商的成本大體上都差不多，部分商戶的盈利模式就從運(yùn)用客戶的信息落差著手，比如退改簽對(duì)賭，價(jià)格可以比B2B平臺(tái)更低，雖然這樣的作法不盡合規(guī)，但是短期內(nèi)難以避免。

風(fēng)險(xiǎn)：商戶的風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢(shì)都是直接面對(duì)C（Customer）端客戶（消費(fèi)者）。消費(fèi)者可能對(duì)生態(tài)及退改規(guī)定不了解，因此可以賺些機(jī)會(huì)財(cái)；但是這類消費(fèi)者也會(huì)慢慢因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)消弭信息不對(duì)稱，更懂得爭(zhēng)取自己的權(quán)益，導(dǎo)至必須付出更多的服務(wù)成本，而降傭潮的加巨，就變成壓死駱駝的最后一根稻草。

運(yùn)營(yíng)模式：雖然作為搜索平臺(tái)，最重要的就是商戶豐富性與產(chǎn)品低價(jià)，而豐富性是低價(jià)的手段而不是目的。面對(duì)商戶主動(dòng)（提高廣告費(fèi)）被動(dòng)（機(jī)票降傭潮）快速減少的現(xiàn)況，商戶豐富性如果難以確保，最低限度必須保證低價(jià)票的閉環(huán)，豐富性只要用馬甲就可以作到。

前景：因此，去哪兒必須往供應(yīng)鏈上游打通B2B平臺(tái)與區(qū)域型批發(fā)商，以保證低價(jià)票源。如果能買下B2B平臺(tái)是最快的，不僅多了約5‰的傭金，也能夠快速打通批發(fā)商渠道，同時(shí)取得運(yùn)價(jià)計(jì)算技術(shù)，有了足夠的低價(jià)票，就能化解提升廣告費(fèi)與降傭潮后商戶流失的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，也有了與航司談判的大棒，目標(biāo)是比照青島航空首航模式，取得完整的分銷權(quán)。

風(fēng)險(xiǎn)：B2B平臺(tái)也知道自身的價(jià)值所在。如果只是合作，B2B平臺(tái)會(huì)盡量控制票量，避免被單一渠道牽制；如果事涉投資，B2B平臺(tái)一季的量多半是大百萬(wàn)量級(jí)，不會(huì)簡(jiǎn)單就范。如果演變成賣方市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，估值可能瞬間從市盈為主變成市銷為主，去哪兒是否出得起估值是個(gè)問(wèn)題，也因此近期會(huì)有兩篇南轅北轍的B2B平臺(tái)投資價(jià)值的評(píng)論《行將就木的機(jī)票B2B，將要去哪兒？》、《阿里密會(huì)517NA等三大機(jī)票B2B交易平臺(tái)》，背后其實(shí)就是去哪兒與阿里臺(tái)面下的對(duì)弈，加上其中隱形的攜程，三方動(dòng)態(tài)值得玩味。

運(yùn)營(yíng)模式：去哪兒一步步的往上游走，OTA攜程則在進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)作的同時(shí)，也直接切入上游。攜程在2012年前客戶以商旅客戶為主，但在中國(guó)市場(chǎng)，顯然品牌溢價(jià)并沒(méi)有高到脫離性價(jià)比的程度，也因此份額受到了去哪兒的打擊。目前看來(lái)，攜程機(jī)票的平臺(tái)模式作法是三管齊下，一方面直接挑去哪兒上出票量排名前列的商戶合作，一方面與機(jī)票B2B平臺(tái)合作，一方面也對(duì)接區(qū)域型批發(fā)商，從三個(gè)渠道快速增加低價(jià)票的覆蓋。與去哪兒最大的不同是，攜程不露出供應(yīng)商，替供應(yīng)商扛下服務(wù)成本。

風(fēng)險(xiǎn)：平臺(tái)作法的好處在于快速滿足客戶的價(jià)格需求，但風(fēng)險(xiǎn)就是，過(guò)去去哪兒上投放機(jī)票的商戶，其灰色產(chǎn)品會(huì)有的投訴風(fēng)險(xiǎn)，在攜程一樣會(huì)發(fā)生。這類機(jī)票幾乎可以說(shuō)是低價(jià)機(jī)票庫(kù)存的原罪，甚至也有風(fēng)險(xiǎn)會(huì)被航司或政府叫停，不過(guò)，這對(duì)去哪兒一樣有沖擊，而且沖擊會(huì)比攜程大得多，因?yàn)殡p方校費(fèi)者結(jié)構(gòu)有差異，握有商旅消費(fèi)族群的攜程說(shuō)不定樂(lè)觀其成。

機(jī)票市場(chǎng)戰(zhàn)局一年一變，去年Q4去哪兒出票量超過(guò)攜程，看似一片大好，今年下半年立馬遇到挑戰(zhàn)。去哪兒對(duì)機(jī)票事業(yè)的原有思路，應(yīng)該是在機(jī)票傭金率緩降的過(guò)程中，用提高廣告費(fèi)（二季度機(jī)票收入同比增長(zhǎng)46%）去蕪存菁，篩選掉機(jī)票庫(kù)存成本不夠低的商戶。去哪兒莊辰超在評(píng)論酒店直銷對(duì)平臺(tái)商戶的利益沖擊時(shí)（2014Q2電話會(huì)議），提到“我們只是注重消費(fèi)者體驗(yàn)和價(jià)值鏈，如果哪家提供商不能產(chǎn)生價(jià)值，公司就會(huì)中止合作”，反映的就是這層思路，其實(shí)去哪兒在機(jī)票的思路也類似。而他沒(méi)說(shuō)的是，因商戶退出而減少的庫(kù)存，直接通過(guò)機(jī)票批發(fā)商與B2B平臺(tái)就可以取得，而商戶的豐富性用馬甲就可以做到。

Q2機(jī)票廣告費(fèi)用的大幅增加，原本只是去哪兒對(duì)商戶“物競(jìng)天擇”的投石問(wèn)路，但是不巧調(diào)整后馬上遇到航司無(wú)預(yù)警的降傭潮，商戶在雙重打擊下收入銳減，B2B批發(fā)商與平臺(tái)的庫(kù)存流量又還沒(méi)規(guī)模打通，棋差一著含恨讓攜程機(jī)票平臺(tái)迅速坐大。

商戶逐漸快速減少的去哪兒，嘗試以直銷的定位打入B2B供應(yīng)鏈，但是，涉入機(jī)票B2B系統(tǒng)并不容易。單純?cè)贑端投放價(jià)格的系統(tǒng)與B（Business）端運(yùn)價(jià)計(jì)算的系統(tǒng)差異巨大，要體現(xiàn)航段價(jià)格基本沒(méi)有難度，但與批發(fā)商對(duì)接時(shí)，要從不同批發(fā)商、不同接口給到的海量數(shù)據(jù)中，真正匹配出最便宜的價(jià)格，就需要技術(shù)積累了，市場(chǎng)上光是這類技術(shù)運(yùn)算邏輯本身，就足以支撐一間創(chuàng)業(yè)公司（微驢兒），而與B2B平臺(tái)對(duì)接時(shí)，平臺(tái)本身是只給魚吃不教釣魚的，畢竟那是平臺(tái)的最大價(jià)值。

事緩則圓，如果降傭潮慢個(gè)一年，去哪兒可以有足夠的時(shí)間跟B2B平臺(tái)邊打邊談（就如同攜程對(duì)同程的投資邏輯），商戶的退出時(shí)間剛好能與批發(fā)商接盤時(shí)間接軌。但降傭潮事出意外，攜程在運(yùn)價(jià)處理的技術(shù)積累又超過(guò)去哪兒不只一個(gè)量級(jí)，同樣對(duì)接海量批發(fā)商的海量數(shù)據(jù)，攜程可以算出更便宜的價(jià)格，因此去哪兒對(duì)收購(gòu)B2B平臺(tái)特別積極，目的就在于快速補(bǔ)足這部分的技術(shù)。

攜程是否已在B2B供應(yīng)鏈建立投資關(guān)系不得而知，但是攜程資金比去哪兒也多不只一個(gè)量級(jí)，一站式定位看來(lái)更能在投資后為批發(fā)商與B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)型帶來(lái)價(jià)值，再加上阿里從中作梗，這些對(duì)去哪兒對(duì)B2B的投資可能造成“成事不足、敗事有余”的打擊，這對(duì)分秒必爭(zhēng)的去哪兒是潛在威脅。