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在常溫乳制品銷售上覆蓋太廣、利潤率不高，O2O并無太大優(yōu)勢。但除了常溫乳制品，乳業(yè)的另一個大的門類是像低溫鮮奶這樣的低溫乳制品。低溫鮮奶的優(yōu)劣勢都很明顯，優(yōu)勢是營養(yǎng)價值更好，劣勢是保質期較短，通常只有七天，甚至更短，而且要求冷鏈運輸。

如果是用O2O的方式來銷售鮮奶，保質期短的問題就容易多了，網(wǎng)上下單，然后由距離最近的奶站來進行配送即可。這個辦法線下配送環(huán)節(jié)的改動不大，只要把線上觸達用戶的通道打開就好。當然，還需要一些后臺改造來提高整體的運作效率。

多年來，訂奶流程一直需要用戶跑到最近奶站填寫紙質資料，或者在乳品公司設置的訂奶攤點申請預訂，或者是撥打訂奶電話，然后和訂奶工約定收錢時間，當面交付現(xiàn)金后，最后送奶工安裝奶箱開始送奶。整個過程效率低，資金回籠慢、而且無法獲得一手的客戶資料，因為直接觸達用戶的是訂奶工，而不是公司……更為重要的是，這種方式已經(jīng)很難觸達年輕人。

移動互聯(lián)網(wǎng)上的工具，微博微信，我們之前都有嘗試，微博是做廣告為主，微信也是營銷為主，同時希望做更多消費者教育的工作，最早開始做訂單，則用的是支付寶錢包。

微博微信粉絲量多，但我們覺得，做交易，最重要不是吸引點贊的粉絲，而是需要下單的客戶。這一來需要體驗非常便利，同時，最重要的，用戶能夠付錢。這兩點，支付寶都更為符合。同時，考慮到微信龐大的用戶量，我們在微信公眾號里也做了類似的功能，但是量比較小，所以目前，我們主要的引流工作還是在支付寶這邊做。不同的移動互聯(lián)網(wǎng)工具，有不同的屬性和優(yōu)勢，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，關鍵是把自己的各類需求，匹配到最適合的工具上去。

我們的經(jīng)驗，雖說線上部分對于傳統(tǒng)企業(yè)來說是短板，但其實，這塊可以找到很多第三方外包，補上短板，倒是如何把線下的管理理順，運營做好，是傳統(tǒng)企業(yè)需要著重考慮的。

對于我們來說，比較好的方面的是，我們線上線下的沖突性不大，因為奶工送奶是計件的，所以不管是由他們拉來客戶，還是由網(wǎng)絡拉來客戶，反正是安排他們來送，所以不會損害他們的利益。

但這只是基礎。為了引流，我們除了在線上進行一些宣傳，比如微博微信，本地論壇，還花錢動用了很多線下的媒體資源，比如當?shù)刂髁鞫际袌笊系膹V告，戶外十字路口的遮陽棚，包括奶箱上也印上二維碼等，要培養(yǎng)消費者新的習慣，還真是個系統(tǒng)的工程。

我們現(xiàn)在的打算是做一些模塊升級，把訂單分單、對賬等工作，都做進系統(tǒng)里，原來量不是很大，我們是人工處理，但量大起來以后，還是需要用系統(tǒng)完成，這樣不僅效率高，節(jié)省人力，而且能盡可能避免疏漏，造成錯送漏送。

O2O尤其利于我們資金的快速歸結和用戶管理，但也存在困惑。最大的困惑在于，如何培養(yǎng)消費者的行為習慣。

線上的用戶對價格特別的敏感。經(jīng)過幾個月的觀察，我們發(fā)現(xiàn)，用戶的訂奶量隨著促銷活動力度的增減而波動。在五六月，我們持續(xù)做“訂奶立減30元，20元“一類的活動，銷量激增，但是，七八月大量的促銷活動撤去，訂奶量又有所回落。當然，七、八月也是訂奶的傳統(tǒng)淡季，而且，有的訂戶第一次是用支付寶錢包訂奶，一個月快到時，就直接把錢給訂奶工訂下個月的奶了。所以，進入9月，我們的線上銷量總體保持穩(wěn)定，銷售額在百萬左右，這與我們的目標還有很大差距的，我們希望，未來訂戶數(shù)比現(xiàn)在起碼多加個0。

我們現(xiàn)在的辦法是，增強產品本身的體驗，在接下來一個月，我們希望開發(fā)更多功能，比如說開發(fā)訂奶周期結束前5天，通過服務窗的信息推送提醒消費者是否預訂，積分累計功能等，包括對用戶更準確的識別，是第幾次預訂一類。只有這些功能精細化了，用戶究竟是誰、有什么樣的喝奶習慣，什么區(qū)域的人訂奶有些什么特點，才能夠被解讀出來，來指導未來的生產和流通。

雖然，O2O這塊現(xiàn)在的銷售額絕對值還不是很大，而且鮮奶由于成本較高，利潤率還略低于常溫奶，但我們卻還是著力在這一領域做探索，原因在于，我們對于大市場的判斷，鮮奶正在爆發(fā)前夜。

而且，對于我們自身來說，雙峰是新希望旗下以浙江為主、輻射上海的區(qū)域性乳企，做鮮奶會比做常溫奶來得更有優(yōu)勢。目前，我們通過支付寶錢包接近的訂戶中有30%至40%是新增客戶，我們希望這個比例還能繼續(xù)擴大。