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大家好，好久不見。凡客已經(jīng)一年多沒有開過對外的大會，我非常緊張，今天我們就直奔主題了。

今天的主題是：一件襯衫。一件襯衫有什么好講的？這個問題我們問過自己很多遍。今年3月，我跟團隊說：我們能不能開一次關(guān)于襯衫的發(fā)布會。他們問我，襯衫又不是手機、又不能跑分、也不能碉堡了，怎么開？怎么講？

4個月前我們決定開這場發(fā)布會的時候，做了幾個決定。一、堅決不請模特走秀；二、堅決不讓明星走秀；三、堅決不請蒼老師。堅決只有我一個人來講，其實，這樣我們也是在為難自己。

 

大量事實證明：以雷軍為代表的董事會，推動了凡客最近一年的變革。去年6月，我跟雷軍喝酒，他說：我們還是兄弟嗎？是，我們就喝酒；不是，吃完飯我就走人。我們總共喝了一瓶紅酒和一瓶香檳，但是摔了20多個杯子。那天我挺生氣的，因為雷軍你牛，把小米做了300多億。但是凡客這么有名，大小也是五六十億的公司。你也不至于來擠兌兄弟我吧？

過了一段時間，雷軍說想去凡客看看產(chǎn)品。去年的8月29號，雷軍來凡客。那是2013年秋冬新品上架的時間，各種產(chǎn)品在辦公室里面擺了幾百個衣架。那天晚上他來了，來了之后呢，雷軍沒有看我們準備好的PPT，而是直奔衣架?？戳舜蟾庞?個多小時，看了之后他說：我好像不是來到一個品牌店，而是一個百貨市場。這個話說的是凡客的現(xiàn)狀，那時候最多我們有50多個頻道，也就是說凡客品類繁雜。我記得雷軍當(dāng)時給我說，這么多的品類，那么多的“衣架”很顯然不專注，不失控才怪。

過一段時間，他又對我說：咱能不能，先做好一件襯衫？這個問題，在我自己也好，在凡客團隊內(nèi)部也好，其實是很不能理解的。因為凡客歷史上已經(jīng)做了1000多萬件襯衫，創(chuàng)造了10多億的銷售。什么叫做好一件襯衫呢？我們理解這句話用了3個月的時間，后來我們才意識到做好一件襯衫，有多難，好好做一件襯衫又有多難。

去年這個時候，是規(guī)劃2014年春夏新品的時候。我們當(dāng)時有一個負責(zé)面料的老師傅，給我說，他就一個品類，要看600多缸顏色，要放到專業(yè)燈箱下面看，眼睛都快要看瞎了。這個話對我刺激非常大。我們收縮品類、款式、顏色，努力做到專注。我們發(fā)現(xiàn)要做極致單品，就必須對我們的工藝有一個更新。因為當(dāng)時凡客的供應(yīng)鏈體系不支持，就的出去找。

 

當(dāng)時我們說什么是一件好襯衫呢？凡客有個同事叫鐘愷欣，他是雷軍的校友，也是一個系的。他發(fā)現(xiàn)雷總穿的布魯克斯兄弟（BrooksBrothers）的免燙襯衫。有一次團隊的同事找到我說找到了，然后我就去了新馬，看見了兩件襯衫：一個是免燙襯衫，一個是300支。因為當(dāng)時我們在反復(fù)的討論小米的模式，所以300支襯衫讓我非常的激動：300支是當(dāng)今全球紡織工藝中可量產(chǎn)的最高支數(shù)，有的人做了一輩子衣服，沒有真正見過300支。但是新馬的同事說，這個襯衫中國做不了，只能去歐洲、日本才能做。我想就去歐洲吧，300支歐洲造，一件最難打理的襯衫。

過一段時間，有批山西的企業(yè)家到凡客參觀，我們的老鄉(xiāng)嘛。其中有一個酒仙網(wǎng)的老板，郝鴻峰，他非常的關(guān)心凡客忙什么，我們把兩個襯衫的樣衣給他看。300支的襯衫，我怎么給他看，他都沒有興趣，但是那件免燙的襯衫讓他兩眼發(fā)光。他說，這個襯衫如果定價在500元之內(nèi)，他愿意買2000件。我說為什么？他說了石破天驚的一個字：“展”。

我是山西人，我知道在山西方言里，“展”就是干凈、平整的意思。凡客的主流用戶很年輕，每天在地鐵、在公交上，襯衫很容易皺，他們想要的襯衫應(yīng)該也是一件“展”的襯衫。再加上當(dāng)時300支的進展很不順利，所以當(dāng)時把自己主要的精力放在這個要求“展”的免燙襯衫上。

 

有一天晚上跟雷軍、王川又喝酒，我說我理解的小米的精髓，就是對產(chǎn)品、對用戶、對合作伙伴的敬畏之心，做好一個產(chǎn)品這就是精髓。我記得我見了一個中國服裝行業(yè)的投資者，我問他：中國的服裝品牌有哪一個品牌是你必須要買的：他想了一會說，沒有。我在凡客的內(nèi)部開會問說，咱們手里拿的，家里用的，什么是國內(nèi)品牌？鐘愷欣說空調(diào)，其他也沒有。

前一段我聽一個段子，這個段子是一個同事告訴我的。說有一個品牌方老大，去我們的合作伙伴那里問，凡客那個襯衫是怎么回事兒呢。我們合作伙伴就把凡客的那個襯衫的樣子拿過來，說是這樣。這個品牌好嗎？好。那給我們做5萬件，工廠老板說不行，這個免燙的工藝非常的復(fù)雜、周期也長，不好做。結(jié)果這個老大說，我們這個衣服呢，不做免燙也沒事，都教授一穿也能嘩嘩的賣。（笑聲）我聽到這個故事的時候，最初我特別想笑，但是沒有笑出來。為什么呢？因為凡客過去也和整個中國服裝品牌一樣，拿過來一抄，都是這樣做產(chǎn)品的。

所以我說：“咱能不能，先做好一個襯衫”，這是一個真問題。理解這個真問題，我用了至少3個月的時間。我理解這個襯衫，我們真正做好這個襯衫，用了一年的時間，你們信不信。（觀眾：信。）

 

什么是一件好襯衫？我們內(nèi)部有很多次討論，我在過去一年里面，也多次在微博上向用戶提問，什么是一個好襯衫。用戶的回答五花八門，非常多。說一個題外話，過去我們討論產(chǎn)品是內(nèi)部討論，閉門造車，反復(fù)的談，有時候談不清楚。但是我把問題提給用戶的時候，有時候用戶簡單幾句話說的非常得到位。也許這就是互聯(lián)網(wǎng)模式，今天有多次幫我提問題的粉絲也有一些來到發(fā)布會現(xiàn)場，謝謝你們。（掌聲）

這么多的回答，我提煉了一下，用戶眼中的好襯衫，他們主要是提這幾個：親膚透氣、手感好、不能皺、不能跨、要有型、易打理。親膚透氣必須用什么，要用棉花。

棉花的世界是什么樣的，主要是細絨棉、長絨棉，這個粗絨棉、彩棉我都不說了，量都很小。大家穿的衣服啊，各種穿的衣服大多是細絨棉做的，這個在棉花的產(chǎn)量細絨棉占85%。長絨棉在2013年中國的棉花產(chǎn)量僅僅占0.5%，而且長絨棉的價格是細絨棉的兩倍。凡客用的新疆阿克蘇的長絨棉，纖維的長度是38到40毫米。這個我們特意拿一個圖，讓大家看看這個新疆的長絨棉有多長。（掌聲）

棉花的生長，主要取決于生長地的日照時間。所以呢，我們特地比了下全球長絨棉產(chǎn)地的日照時間，阿克蘇最高到3500小時。讓我們欣賞下美麗的阿克蘇吧。有用戶問說，你為什么不用海島棉。我今天告訴這位用戶，海島棉就是長絨棉。

我們簡單總結(jié)一下，我們用阿克蘇的長絨棉，主要是保證免燙襯衫的耐磨性，和抗撕拉性，就是特別貴。

 

下面進入今天最挑戰(zhàn)的一節(jié)，那就是免燙工藝。

我們用的80支，剛才說300支，又為什么要用80支。我要談到免燙工藝，所以我們用的80支，是做免燙襯衫的一個最佳支數(shù)，最平衡的支數(shù)。如果說面料是都是這個襯衫的皮膚，那么免燙才是這個襯衫的靈魂。

關(guān)于這個免燙，我的同事寫了一萬字的論文。我今天發(fā)言也準備用五六千字，在試講的時候很多同事求我不要講這一節(jié)了，因為太像化學(xué)課了。所以大家有一個心理準備。

衣服為什么皺呢？掛在衣架上肯定不皺。這個哥們說：我想變成一個別致的衣架，他所有的照片都站的很直?？柪耢?，大家知道他是誰嗎？（觀眾：Chanel的設(shè)計總監(jiān)）他可以不扭脖子，不彎胳膊，不彎腿，不低頭。但凡客的用戶每天擠地鐵、公交，不可能是個衣架。

衣服有摩擦、外力作用肯定會皺。氫鍵、羥基（觀眾：笑），我們小時候?qū)W的。這邊是沒有變形之前，整整齊齊，但是受到外力的影響之后，形變之后就變成這樣。也就是說，這里的大分子鏈段發(fā)生了的位移，原有的氫鍵被拉斷了，去新的地方重建氫鍵，那就是皺了。

免燙的原理是什么樣，就是把它拉回去，就能不皺。大家看下面一個更難理解的化學(xué)公式了（觀眾：笑），在纖維素的大分子之間，引入橫向共價交聯(lián)。當(dāng)兩個大分子受外力影響產(chǎn)生位移時，會把這個橫向交聯(lián)拉長，這樣，橫向交聯(lián)就儲存了內(nèi)能，一旦外力去除，儲存的內(nèi)能釋放，就把兩個大分子拉回到原來的狀態(tài)了。橫向交聯(lián)，促成了纖維的回彈性。簡單說在兩個大分子之間綁一個皮筋。

在整個免燙行業(yè)里面，有三種免燙：CVC免燙，面料免燙，還有成衣免燙。CVC免燙在襯衫的世界大行其道，原因是很便宜。但是穿在身上一出汗就跟穿一個雨衣差不多，非常的悶。我認為CVC免燙應(yīng)該是免燙行業(yè)里面的垃圾。

還有面料免燙，一下來把面料做一個橫向交聯(lián)的反應(yīng)，它的缺點是面料已經(jīng)定型了，在紡織的過程中，有一些接縫部分不可能做到真正的平整。

再看成衣免燙，把一個衣服縫好，把關(guān)鍵的部位呢，都做特殊的熨燙之后，發(fā)生反應(yīng)。成衣免燙，這是全球免燙襯衫的最高工藝，全世界也就只有四家能做，新馬、聯(lián)業(yè)、益達、魯泰，我們現(xiàn)在的合作伙伴是新馬，很快，聯(lián)業(yè)也會開始和凡客的合作。今天的新馬的徐總也來到現(xiàn)場了，徐總跟大家打一個招呼吧。（觀眾：掌聲）

接下來呢，聯(lián)業(yè)、魯泰這些企業(yè)我們也做深入的拜訪，今天他們也來到現(xiàn)場了，人比較多，就不打招呼了。

 

如果說面料是這個襯衫的皮膚、免燙是這個襯衫的靈魂，那這個嵌條是這個襯衫的骨架。

這張圖是是嵌條部位最簡單、直觀的表達。（觀眾：掌聲）除了領(lǐng)子和袖口，剩下的深色部分都是嵌條。它主要是說在有明線的，比如說肩部、腋下等部位有特殊的嵌條，使襯衫每一個接縫處都不會皺。嵌條的紡織工藝很復(fù)雜。而且嵌條因為7個部位，都有不同的要求。我也不多講了。

大家看這個，在后背這個，大家可以看看自己的衣服有沒有。我們說以后必須穿有嵌條的襯衫，沒有嵌條的襯衫就是LOW。（觀眾：掌聲）

這件衣服在使用中呢，最明顯一個表現(xiàn)就是水洗30次不變形。我們是把兩件衣服洗了30次以后縫在一起做對比，那邊是沒有經(jīng)過免燙處理的效果，這邊是經(jīng)過成衣免燙處理的這個襯衫的效果。我自己呢，因為過去一段時間都在穿這件襯衫，因為經(jīng)常出差，把這個襯衫一揉到箱子就走了，到地方掛起來，第二天起來這個襯衫就平整了。大家可以實驗一下。

我們最高的免燙工藝，水洗30次不變形，親膚透氣，環(huán)保健康，還有貴。這個免燙的工藝，占了一半的價格，你們說貴不貴。

我們還用一些輔料，大家可以看到勞拉嵌條、高士線所服務(wù)的品牌。別說我們的成衣免燙有多少厲害，光說我們的輔料全是奢侈品的配制。特別要提一下扣子品牌，要保證在190度高溫環(huán)境下不變色，經(jīng)得起各種溫度的挑戰(zhàn)，這是很不容易的。

 

免燙襯衫的工藝，其實只有50多年的歷史。是由這家公司，這個品牌來推動的，布魯克斯兄弟。在座有知道布魯克斯兄弟這個品牌嗎？（觀眾：有。）

他們的重要用戶非常的多，大家看一下，他們的用戶是這些。他們1953年發(fā)明了第一件免燙襯衫，這個免燙襯衫就是用我前面說的CVC的面料做的。因為當(dāng)時想實現(xiàn)全棉還是非常困難的。直到1998年，他們做到第一件純棉布料免燙處理，為此他們還得了一個大獎。

我們內(nèi)部說咱們凡客的發(fā)布會，為什么給他們做宣傳呢。當(dāng)我們看到，布魯克斯兄弟主打的襯衫，是今天發(fā)布這個襯衫用的一樣的面料、一樣的免燙工藝，而且最低1600元起的時候，我們今天決定向布魯克斯兄弟致敬！

 

下面講設(shè)計理念，做手機都談設(shè)計理念，我們凡客不談是不行的。

做手機，都大談特談設(shè)計了。做服裝的，不談設(shè)計哪行？

和時尚達人設(shè)計名人討論時，人家都不愛和我聊。比較一致的反饋是，一件免燙襯衫，而且最多4-5個顏色，真是沒啥好談的。而且這個襯衫沒有任何的飾品，最后把口袋去了，都不好意思給凡客要錢談設(shè)計理念。

我有一個非常好的老師，舒可文老師，是一個藝術(shù)評論家、三聯(lián)生活周刊副主編，她讓我看DiterRams“設(shè)計十原則”。他說：

這其中最最讓我們眼前一亮的是，好設(shè)計是讓產(chǎn)品好用。

當(dāng)時舒老師給我講這個事情的時候，特意拿一個杯子，說這個杯子的把手我越用越好用，我不是看出來的，是用出來的。這是設(shè)計師的精心制作，不是讓你一下子看出來的。

沿著這個思路，設(shè)計是好用的，今天已經(jīng)遍布我們生活很多的角落。大家看這個圖，不是那個設(shè)計師的作品，是設(shè)計好用在很多產(chǎn)品上的貫徹。所以我們確定的設(shè)計理念是：設(shè)計不僅僅是審美，而是生活的理由，是服裝和身體的關(guān)系。

在那次談設(shè)計十原則之前，吃飯的時候，還有畫家王音在座，王老師問了個問題：為什么日本人的西裝或襯衫，就特別像是日本人自己的衣服，而中國人穿的則不像自己的？這個意思需要翻譯下，那就是日本人，盡管穿的也是西化來的襯衫和西裝，但比較合體，中國人則不是?；氐郊?，我就把自己那些杰尼亞的襯衫，BOSS的襯衫，阿瑪尼的襯衫，再拿出來一穿，那的確不是給我做的。

 

帶這個王音這個問題，我去了日本。問一問做了37年襯衫的吉國武先生。我問他，這個為什么他是這樣回答的。

他說：一我們學(xué)習(xí)的時間長，我們學(xué)習(xí)西方的東西學(xué)了一百多年，而且中間沒有中斷過。二我們只做一件事。他們公司有120年的歷史，只做一件事，那就是襯衫。這是我迄今為止聽到最完美的回答。（吉國武）先生今天也來到了會場。（觀眾：掌聲）

在他的心目中，中國品牌就是亂抄一氣，一件襯衫，更不會去找他合作。他也懷疑凡客會為一件簡單的襯衫，找一個很貴的日本人合作嗎。但是我們已經(jīng)合作了半年多了，所以他每次見我都要說讓我特別不好意思的話，因為凡客是第一個找他們合作的中國品牌，他說你是第一個這么認真來找我的中國人。（觀眾：掌聲）

 

我們稍微說一下襯衫的歷史。

襯衫其實最初是內(nèi)衣的，直到98世紀初還是內(nèi)衣，這個是套頭穿的。還有一個說法，說如果在特別正式的場合，如果今天有一個男士穿西裝，要脫西裝，如果不說對不起，尤其有女士在場，會顯得很失禮。到1960年代襯衫才開始單穿，因為那有了空調(diào)，所以襯衫可以單穿。

“如果你問我，在已有的時尚中，我最喜歡什么。我會說，白襯衫。對我而言，襯衫，是時尚的起點，地位之高，無出其右。”這也是卡爾拉格斐說的?？梢姡粋€襯衫在現(xiàn)代時尚的定位之高。

在傳統(tǒng)上，襯衫和西服的正確關(guān)系，是怎樣的？讓我們來看一本書《紳士》。

過去半年，凡客同事看了很多專業(yè)書，搞科研的同事，就像回到了讀研究生讀博士的實驗室。凡客以前那些做產(chǎn)品做營銷的人，看的都是時尚雜志，然后就覺得自己進時尚圈了。

說到傳統(tǒng)的歐洲紳士的衣著規(guī)范，我們找到了一本正確的書：紳士。這本書的中文翻譯真是爛，居然把作者的國別，愣是從德國搬到了英國。這也從側(cè)面說明，中國的翻譯書，爛到了什么地步。所以，我們努力找了本原版，對照著磕磕絆絆的讀。

我們特意找到這個作者，這個作者呢，因為簽證的原因沒有來到我們的現(xiàn)場。這個作者特別的激動，我的書在中國第一次有反饋了。我們特別想把這個中文版再拿下來找人翻譯，請雷軍做一下序。

 

下面看，襯衫穿著的正確與錯誤。正確的是襯衫的袖子至少應(yīng)該在西服的外面，露出25px左右。出現(xiàn)這種袖子幾乎在西服里面的，是什么原因。第一是做衣服的人太摳了，把袖子做短了。第二就是襯衫是要洗的，洗了以后任何的衣服有縮水。但是凡客這個免燙的襯衫不會出這個問題。

這是非常傳統(tǒng)的要求，也就是說，西服要壓住襯衫領(lǐng)角。最近我經(jīng)?？粗绖∨懿?，在美劇我看襯衫領(lǐng)子不被外領(lǐng)壓著的比比皆是。領(lǐng)角，不能你穿還是不穿西服，都不能離開胸部，就是飛起來。

還有這個錯誤，就是襯衫的領(lǐng)子的領(lǐng)高不夠，襯衫的領(lǐng)子基本上被西裝的領(lǐng)子蓋住了。我看到更過分的，在咱們的街頭，襯衫領(lǐng)部的前面還可以，到后面完全包不住領(lǐng)帶，你會發(fā)現(xiàn)他脖子后面是黑的，領(lǐng)帶露出來了。

沿著這個標準，我們思考凡客的襯衫不能犯這個錯誤。大家可以看到領(lǐng)子是一個襯衫最重要的部位。所以領(lǐng)子的選擇對于一個襯衫非常的重要。

 

大家看一下，整個的市面的領(lǐng)子是非常多，主要是這些。我們選擇這兩個領(lǐng)子，一個是小方領(lǐng)，一個是溫莎領(lǐng)。

這是凡客選擇的小方領(lǐng)的，它是起源于17世紀末的軍裝，說到這個領(lǐng)子的時候，吉國武先生總是要說到肯尼迪總統(tǒng)，所謂的預(yù)科生風(fēng)格，以及常春藤。其實軍裝風(fēng)格影響一個世紀，讓服裝越來越簡單，越來越實用。

我們拿這么好身材的人，發(fā)現(xiàn)他穿的也是寬松的。但是這個小方領(lǐng)也是雷軍的最愛，他覺得這個太舒服。這是凡客的小方領(lǐng)。

我們說溫莎領(lǐng)，他的來源是這個人，溫莎公爵。下面都是他的名字，他的名字太長了。這個人做過英國的國王，做了一年下來了。是他想要娶一個要結(jié)婚的人，我們看了資料說他是雙重的間諜。他對現(xiàn)在時尚的影響非常大。

這是今年的世界杯，歐洲的球隊都是穿的溫莎領(lǐng)。因為溫莎領(lǐng)的是100度到180度，他們選擇了最極端180度。這個襯衫是歐式風(fēng)格，修身的版型。

這個領(lǐng)子不挺，就容易垮。所以我們在這個領(lǐng)子加一個半襯，這個看不清楚，對著燈光看的非常清楚。因為加這個半襯這個領(lǐng)子非常挺。

大家看，這是袖口，這個六褶看上去有點花哨，其實也是有用的設(shè)計。就是為了讓這個襯衫的袖子在移動的時候，比較貼合你的胳膊。正常的袖口的兩個扣子中間打一個洞，這是喜歡法式扣的用戶，可以放法式扣。

這是背部的設(shè)計。如果喜歡寬松的風(fēng)格的人呢，其實后背的是有用的。但是修身的襯衫，如果站直了，后面是一片布，容易起皺。所以我們做的變化就是把這個一塊布變成了兩塊，這樣站直的時候，后背不擠。這是體現(xiàn)這個襯衫修身的特點的最顯著的部分。大家看到后背這兩個褶，這是為了顯腰。立馬可以看出來了腰線，這就是我們這個設(shè)計的溫莎設(shè)計，我們把它命名為吉國武版。

 

更多的空間的改變，這是扣子。首先我們用的鷹爪扣。用這個扣子的原因，是因為我說這個解扣子，尤其是第一個扣子，特別容易解不開，后來他們用這個解決的方案，選擇了鷹爪口，用這個作品之后，所有的扣子單手解都沒有問題。

我不知道大家穿襯衫，襯衫扣眼上的線頭真的特別的惡心，我們的用戶經(jīng)常投訴這個。后來我們給我們的合作伙伴新馬，解決非常快，重金上了無瑕鈕門的設(shè)備。所以，我們這一次上新的襯衫絕對沒有線頭。

因為我們投訴里面有一個非常逗的，說你們這個襯衫太長了，上廁所不太方便。（觀眾：笑）我告訴大家，襯衫長的肯定用的面料多，我沒事做那么長，為什么呢？其實為了讓你活動的時候、或者稍不注意會把襯衫從腰間拉出來。

第二個，就是我們簡化了尺碼的規(guī)格。因為傳統(tǒng)的品牌的襯衫，還有凡客過去都是36、37、38、42，這樣一路上來。我問用戶給我來一個M的，給我來一個L。我們的用戶實在太年輕了。所以我們這個襯衫我們簡化了尺碼的規(guī)格，采用了S、M、l、XL的尺碼標準。

最后說一個困擾我們7年的問題，就是襯衫的領(lǐng)標。我們7年靠一個襯衫起家的時候。他說你后面的領(lǐng)子領(lǐng)標特別不舒服，而且有的用用戶說的話特別的難聽，說像屎殼郎一樣。我們糾結(jié)了7年，因為我們看每一個襯衫的品牌，都有領(lǐng)標，還有尺碼標。

但是我們思考今天這個襯衫的時候，我們想通了：那么傳統(tǒng)的品牌，在領(lǐng)部有領(lǐng)標、還有尺碼標，主要是商場能區(qū)別品牌，還有服務(wù)員能夠方便選擇尺碼。我們做電商，所以非常堅決取消了今天這個襯衫領(lǐng)子所有的標，包括品牌標，還有尺碼標。

最后看顏色了，這個襯衫只有兩個色，有什么好說呢。一個是白色，一個藍色。但是其實還真要說，白色我們特意看了白色，我覺得對白色最好的表達是山本耀司說的。他說是白色是光，只是閃耀的等級不同。我們認真看一下白色的的確有級別的。凡客的白是150度的白，是特白。還有就是藍色，藍色是天空，只是陰晴有別。凡客選擇這個藍色，在學(xué)術(shù)的名稱叫勿忘我，是最接近萬里無云的天空的顏色。

請大家欣賞一下這個襯衫。（觀眾：掌聲）

 

這個襯衫多少錢？這件襯衫我們在3月份上架一批測試版的小方領(lǐng)的襯衫，當(dāng)時是129的價格，是我給雷軍聊了3個月定下來。我們的同事覺得這個襯衫太便宜了。今天這個襯衫我們做了這么多的變化，我們做了這么多的細節(jié)，到底應(yīng)該定多少錢？299？

我們經(jīng)過討論，我們經(jīng)過認真的討論，最后決定129。（觀眾：掌聲）上市的時間小方領(lǐng)是9月1號，吉國武版是9月9號。（觀眾：掌聲）

 

這個襯衫誰最應(yīng)該擁有？（觀眾：我）

我寫這個今天發(fā)布會的發(fā)言，來回寫了一個多月。但我最后問到自己這個問題的時候，把我自己問住了。這件衣服理論來說，誰都應(yīng)該擁有一個襯衫，但是這個襯衫我們最應(yīng)該送給誰。當(dāng)時我們正在做一件事情，就是測試凡客的帆布鞋。在微博征集了很多用戶，有一個用戶特別小，叫劉夢，是成都一個小姑娘，今年大概20歲。

我給他通了很長的電話，關(guān)于帆布鞋的痛點，她談的非常好，都比我歷任的鞋品經(jīng)理講的都好，難道這個孩子是天才？關(guān)于這個問題我想了一晚上想明白了：因為她是每天穿帆布鞋的用戶，他每天穿帆布鞋，他從初中都喜歡帆布鞋了，他了解帆布鞋的每一個細節(jié)。

得到這個答案之后，我在想我應(yīng)該和每天每天穿襯衫的人聊襯衫。每天穿襯衫的人都是誰？我在微博上問用戶，微博上的用戶給我寫了50多種職業(yè)。后來我們總結(jié)了一下，發(fā)現(xiàn)排名在前面是銀行，公務(wù)員，4S店，保險、老師、新郎、還有發(fā)型師。當(dāng)時我們做了一個決定，就是在這個襯衫沒有上市之前，我們應(yīng)該大面積送給這些職業(yè)的用戶試穿。

用戶給我出一個注意，在私信里面曬工作證。過去我們的私信是這樣的，工作證、名片、結(jié)婚證，還有喜帖。同事問如果這個襯衫如果是保險、4S店員工都應(yīng)該擁有的，會不會把這個襯衫做Low了。我說這是一個真問題，這也是一個真問題。只有Low的襯衫才把人穿Low。我們好不容易做好的襯衫，怎么它就LOW了呢。

凡客7年前，我們剛剛開始的時候，我們的出發(fā)點就是做高性價比的產(chǎn)品。給普通的用戶提供好品質(zhì)的東西，但是2011年我們中了毒，走了一段彎路。我們費這么大的勁，做了一個襯衫，為什么不能給每天襯衫都是剛需的用戶，為什么我們還要說LOW呢。我們還要看看，這個129的凡客的免燙的襯衫，穿在這個用戶身上，直接把千元以上的襯衫LOW沒了！（觀眾：掌聲）

 

這就是凡客用了一年做的一件襯衫。我們再說兩件事。

一個是我們重新做了我們的Logo。大家最最直觀的一個變化就是我們?nèi)サ袅恕罢\品“。為什么去掉誠品呢？我們過去叫凡客誠品。我們?nèi)サ粽\品的原因是我們想把我們對產(chǎn)品的誠意注入到凡客今后所賣的每一個產(chǎn)品中去，而不是體現(xiàn)在LOGO上。（觀眾：掌聲）

我們還干一件事，我們花重金買下了fanke.com。

就是這兩件事。（觀眾：掌聲）

 

我知道大家來這里，尤其是一些親朋好友，都特別想問一個問題。但是處于好意不問，或者出于客氣不問。因為從去年8月份起，凡客有很多的劇烈的變化，我說這個不好意思問的問題是什么呢？就是：陳年，這一年你是怎么熬過來的？因為從8月起各種的傳言四起，尤其是4月份的時候，關(guān)于我的車被砸了，關(guān)于我的辦公室被堵了，關(guān)于有人到凡客跳樓了，各種的說法都有，今天我想說的是：今天我站在這里，讓過去的事情都過去吧?。?font face="楷體">觀眾：掌聲）

謝謝你們，再見。