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項(xiàng)目路演

        如果你已經(jīng)走到了項(xiàng)目路演的階段，基本上就算完成融資前的準(zhǔn)備工作了，應(yīng)該恭喜你。只是，你的準(zhǔn)備工作做的怎么樣，路演是否會(huì)成功，則另當(dāng)別論！
        首先，別說(shuō)你懂商業(yè)計(jì)劃，也別說(shuō)你懂路演，風(fēng)險(xiǎn)投資資深人士表示，至今為止，看到合格的計(jì)劃書(shū)或項(xiàng)目路演，只能占我接觸的項(xiàng)目1%左右，其余的，還有很多空間需要提升，也許這種說(shuō)法有些過(guò)于偏激，但是，計(jì)劃書(shū)寫(xiě)的吸引投資者，路演又做的不錯(cuò)的項(xiàng)目，真的是太少了，所以，作為資深投資人士，還是有必要把我所了解的計(jì)劃書(shū)和路演介紹幾句。如果各位愿意聽(tīng)我嘮叨，我就簡(jiǎn)單的提個(gè)醒，希望能幫助到各位。
        還是要從商業(yè)計(jì)劃書(shū)說(shuō)起：
        首先，寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的目的，你要有明確的認(rèn)識(shí)，如果你的回答是，寫(xiě)計(jì)劃書(shū)就是為了找人要錢，那基本上你沒(méi)什么機(jī)會(huì)了。
        計(jì)劃書(shū)的第一作用，應(yīng)該是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，戰(zhàn)略制定以及細(xì)節(jié)推敲。撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程，實(shí)際上就是你的企業(yè)“紙上談兵”的階段，這個(gè)階段需要你在腦海里系統(tǒng)的把項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)都過(guò)一遍，并不斷的提出質(zhì)疑與解決方法，逐步的趨于完善。
        也許您還沒(méi)明白我為什么要廢話說(shuō)這些，傻子都知道計(jì)劃書(shū)的作用，但是，很多人沒(méi)有明白一個(gè)道理，就是“投資人到底是應(yīng)該去忽悠，還是應(yīng)該坦誠(chéng)相對(duì)”。忽悠投資人，你就會(huì)刻意的隱瞞一些企業(yè)病灶或者數(shù)據(jù)，坦誠(chéng)又擔(dān)心投資人竊取商業(yè)機(jī)密或者一針見(jiàn)血的看到你的弊端，而放棄投資。
        其實(shí)，忽悠不可取，坦誠(chéng)也不對(duì)，正確的心態(tài)只有一個(gè)，就是“一家人心態(tài)”，敢于和投資人一起發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也敢于爭(zhēng)論問(wèn)題，敢于面對(duì)問(wèn)題，也要敢于爭(zhēng)取自己的利益和敢于主動(dòng)放棄合作的機(jī)會(huì)。
        很矛盾，我不支持為了錢而去迎合投資人的想法，更不支持為了自己的想法而堅(jiān)持己見(jiàn)，不懂妥協(xié)。
        精髓，就在這個(gè)“度”上。
        既然是一家人，你在寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程中，就要站在投資人的角度去寫(xiě)，去思考，去審核與挑毛病，而不是站在項(xiàng)目方的角度，那樣的話，你一定會(huì)過(guò)多的編撰項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與未來(lái)的前景，而不經(jīng)意的忽略項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)以及運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，我們要做的不僅僅是展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與投資價(jià)值，還要足夠完善的說(shuō)清楚投資人所關(guān)心的問(wèn)題，比如，風(fēng)險(xiǎn)分析（技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、人才流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等），比如財(cái)務(wù)分析（過(guò)去的財(cái)務(wù)狀況，現(xiàn)在的現(xiàn)金流狀況，未來(lái)的贏利點(diǎn)規(guī)劃，甚至包括你是怎么花錢的，你會(huì)花錢嗎，你是把銷售額當(dāng)做收益，還是把回款當(dāng)做收益等），你團(tuán)隊(duì)的合理性，組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化程度等，如果有必要，你需要調(diào)整你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)，吸引新的股東，開(kāi)除老員工等……這些都是投資人關(guān)心的問(wèn)題……
        請(qǐng)你一定要牢記一點(diǎn)，投資人關(guān)心的這些問(wèn)題，實(shí)際上，是你更應(yīng)該關(guān)心的，你所要做的，不是去解決投資人關(guān)心的問(wèn)題，以便順利的拿到投資，而是換位思考，你要解決的——“永遠(yuǎn)是自己的問(wèn)題”。
        這就是“一家人心態(tài)”。當(dāng)你站在投資人的角度審視項(xiàng)目，然后又轉(zhuǎn)換成自己的角度解決“被投資人發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題”，最后，問(wèn)題解決了，資本也就到手了。
        在這里風(fēng)險(xiǎn)投資公司提醒您，關(guān)于路演，千萬(wàn)不要相信“電梯三分鐘”的神話，也不要相信“平均法”，你如果認(rèn)為自己的口才可以讓一個(gè)人在三分鐘內(nèi)給你幾千萬(wàn)，或者，你認(rèn)為海量的發(fā)送計(jì)劃書(shū)，總能碰到一個(gè)傻帽給你投資，那么，我可以告訴你成功了……你成功的把自己變成了白癡……
        什么是路演，舉個(gè)簡(jiǎn)單又不失形象的比喻，你通過(guò)《征婚網(wǎng)站》尋找配偶，你上傳自己的照片和資料，等于遞交計(jì)劃書(shū)，之后又通過(guò)《非誠(chéng)勿擾》電視欄目現(xiàn)場(chǎng)尋找配偶，當(dāng)著真人面來(lái)展現(xiàn)自己，就等于路演。
        雖然只是做個(gè)比喻，其實(shí)道理相同，路演就是真實(shí)活現(xiàn)的把計(jì)劃書(shū)內(nèi)容“表演”出來(lái)，但是表演的流程，依然要按照章法進(jìn)行，路演，不是即興演講。
        首先你要簡(jiǎn)要的說(shuō)明自己是誰(shuí)，你的項(xiàng)目是什么，為什么會(huì)運(yùn)行這個(gè)項(xiàng)目，他能為市場(chǎng)以及消費(fèi)者解決什么問(wèn)題，能給投資人帶來(lái)什么收益，這么好的項(xiàng)目，你已經(jīng)籌備到（或運(yùn)營(yíng)到）什么階段了，如果可以獲得投資，項(xiàng)目在多久之內(nèi)會(huì)達(dá)到什么樣的層面，會(huì)得到什么樣的收益……之后在詳細(xì)的展開(kāi)演說(shuō)，逐步的講解項(xiàng)目細(xì)節(jié)。
        路演可以是PPT,可以是視頻，如果你有足夠的資源和技術(shù)支持，完全可以做成像大片一樣的電影，把歷史影視資料搬進(jìn)你的作品里，讓大家通過(guò)歷史的回顧以及現(xiàn)實(shí)的對(duì)比，生動(dòng)的感受項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)所帶來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)步與變革。
        當(dāng)然，無(wú)論是哪種表現(xiàn)形式，路演都離不開(kāi)你的解說(shuō)，因此，準(zhǔn)備完善的臺(tái)詞及簡(jiǎn)明幽默的口語(yǔ)表達(dá)方式則會(huì)為你加分。
        以上只是簡(jiǎn)單的介紹一下計(jì)劃書(shū)和路演的形式。而真正要做好這兩項(xiàng)工作，還是有很多專業(yè)的作業(yè)要做的。
        你需要組建你的團(tuán)隊(duì)，需要懂財(cái)務(wù)的、懂法律的，懂營(yíng)銷的，懂運(yùn)營(yíng)的，等銷售和采購(gòu)的，甚至懂技術(shù)的人員來(lái)支持你做計(jì)劃書(shū)和路演，你要收集相關(guān)資料數(shù)據(jù)，并加以分析和總結(jié)，得出你想要的結(jié)論，還要有文采好的人幫你執(zhí)筆，甚至還要聘請(qǐng)一位美工幫你設(shè)計(jì)ppt或者宣傳品，然后反復(fù)的審核，最好請(qǐng)行業(yè)專業(yè)人士客串讀者，為你的計(jì)劃書(shū)和路演作品做點(diǎn)評(píng)，提意見(jiàn)……
        別嫌棄他麻煩，也別覺(jué)得沒(méi)這個(gè)必要，你要清楚的知道，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，一次合格的路演，可能為你帶來(lái)至少幾千萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)資本，甚至投資人在管理、運(yùn)營(yíng)、廣告、人脈等各個(gè)方面的資源，可以讓你一夜成名，功成名就，甚至流芳百世，所以，吃得苦中苦，方為人上人，著手去做吧，準(zhǔn)備的越多，成功幾率就越高……