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　　在正式商務(wù)談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終 結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關(guān)。

　　在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值，創(chuàng)造價值和克服障礙三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與決策能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。

　　商務(wù)談判原則是談判的最高規(guī)范。商務(wù)談判的總原則應是“平等互利、協(xié)商一致”。具體體現(xiàn)在六個方面：互利雙贏原則、客觀公正原則、競爭合作原則、平等協(xié)商原則、妥協(xié)互補原則、誠信守約原則。

　　依照慣例，發(fā)起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。

　　先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。根據(jù)行業(yè)分析，同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的。

　　一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，組織片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。

　　這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。

　　銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用。一個成功的銷售員，其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧。一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。

　　正確的態(tài)度是成功的保證。

　　成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。 

　　商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

　　商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。